保险中介如何突破产业链中的弱势地位
发布时间：2014-04-02 09:58:10 作者：阎国顺 陈焕辉 来源：中国保险报·中保网
按西方发达国家的产业经济发展规律，如果一个产业经过多年发展，仍未出现引导产业良性竞争和发展的龙头企业，说明该产业产业结构规划存在不合理，或者下层产业间的关联性不合理。这正是保险中介目前面临的尴尬。借鉴互联网金融的特点，将保险专业中介打造成“平台整合模式”，将是一个重要的突破方向。
中介与保险发展不匹配
目前，我国保险中介行业处于产出规模和市场需求缓慢增长的产业形成期，截至2012年，保险专业中介机构完成保费收入1007.7亿元，占全国总保费收入的6.5%。全国保险专业中介总资产230.49亿元，占保险总资产的0.3%。
对比较发达、成熟的保险市场，从历史、文化、经济较为接近的我国台湾和香港地区来看，台湾的专业保险中介机构完成了寿险保费收入的66%(2009年数据)，香港的专业保险中介机构完成了所有保费收入的30%(2009年数据)。可见，我国的专业保险中介机构在整个保险行业中的地位、实力与较成熟、发达的保险市场还相差甚远。
改革开放以来我国保险中介市场的发展历程主要包括以下几个阶段：
第一阶段：保险中介的雏形阶段(1979年-1991年)。这一阶段主要以中国人民保险公司的兼业代理人为主。
第二阶段：保险中介主体的多元化、全面化阶段(1992年-2001年)。1992年美国友邦保险进入中国市场，并引入“专业代理人营销制度”。同年，由人民银行第一次颁发《保险代理人管理办法》。1993年，首家保险专业代理公司——四川省保险代理公司成立。同年，首家保险经纪机构——河南省保险经纪事务所成立。这些事件都标志着我国保险中介市场的主体逐步多元化、全面化，即包括兼业代理人、兼业代理机构，又包括专业代理人、专业中介机构。
第三阶段：保险专业中介机构快速发展(2002年至今)。2001年，中国保监会颁布了《保险代理机构管理规定》《保险经纪公司管理规定》《保险公估机构管理规定》。保险中介市场开始进入专业中介机构的快速发展阶段。截至2012年底，全国共有保险专业中介机构2532家。
经历上述三个阶段，保险中介市场从单一到多元，从微弱到增强，已经有了长足的发展。但纵观保险中介市场的现状，虽经历监管部门的多次大力整顿，但市场中的违规经营、销售误导仍层出不穷。专业中介机构的整体盈利、生存能力差，资本实力弱。基本上还未出现行业的龙头企业，来引导整个行业的良性竞争和发展。按西方发达国家的产业经济发展规律，如果产业经过多年发展，仍未出现少数引导产业良性竞争和发展的龙头企业，说明该产业的产业结构规划存在不合理，或者是下层产业间的关联性不合理。微观来看，就是产业盈利能力弱及产业价值链的定位不清晰。
通过对保险行业及保险中介的产业生命周期的判定，整个保险行业属于“产业发展期”，而保险中介属于“产业形成期”。保险中介的发展是滞后于整个保险行业发展的。从产业的关联性(即社会化分工)上分析，保险中介及整个保险行业是相互促进、同步协调、不可或缺的。保险中介的滞后发展，会对整个保险行业的发展造成负效应影响。
应扶持专业中介子产业发展
从整个保险产业的产业结构角度，分析、规划、调整保险的产业结构，使之更趋向合理化，进而促进整个保险产业的更快速发展。
如果将整个保险产业划分为“保险企业主导的保险子产业(目前在保险行业中占绝对主导，也可以视同上文论述的整个保险行业)”和“保险专业中介机构主导的保险子产业”两个子产业进行分析。也就是说将保险产业的结构分析，明确在“保险企业主导的子产业”和“保险专业中介机构主导的子产业”上。
首先，从产业结构的规划上，应将“保险专业中介机构主导的子产业”与“保险企业主导的子产业”放在同等重要的位置上。因为，两者是相辅相成、相互促进的。其次，从产业政策的制定上，由于保险中介已经远远滞后于整个保险行业的发展，因此，在政策制定上要加快对“保险专业中介机构主导的子产业”的扶持，使之与“保险企业主导的子产业”在产业生命周期中相匹配，进而发挥最大的协同效应。
目前保险行业的专业分工尚处于较初级阶段，主要集中在“产销分离”，也就是产品研发和产品销售的分离上。自保险专业中介机构在中国设立，开始“产销分离”的专业分工，至今已有十几年。从目前保险专业中介机构的微乎其微的业务量及在整个保险业的业务量占比可以看出，“产销分离”的深度还远远不够。许多保险公司，无论规模大小，都还在保留、运作“大而全”的经营模式，就是说保留、运作从“产品需求分析、产品研发至保险销售、客户服务”的保险产业价值链中的所有价值点。除了少数设立时间较早的保险企业，例如中国人保、中国人寿、平安、太平洋、泰康、新华、太平等，由于开设时竞争较少，起点高，发展、调整的时间充裕，在保险产业链的各个价值点上运作较为均衡，这些保险企业既有较强的产品研发能力，又有较强的销售能力、风险控制能力，以及资金投资能力，各方面都发展相对均衡。根据2013年的保险业经营数据计算，排名前六的老保险企业国寿股份、太保寿险、平安寿险、新华人寿、泰康人寿、太平人寿占到整个寿险总保费的73%。其余新进入市场的保险企业大多面临开拓市场难、产品研发同质化、投资管理缺乏竞争力的共性难题。
因此，需要从政策层面指引要求更多的保险企业逐步进行“产销分离”，专心、集中精力做好产品研发工作，提高产品的竞争力，而把销售职能交由保险专业中介机构来完成。这几年一些保险企业也纷纷成立自己专属的销售公司，这是很好的举动，但是这种内部剥离的“产销分离”是有局限性的。专属销售公司更多的是销售自己所属公司的产品。打个比方，好比把自己的钱从左口袋放入右口袋中，从产业价值链的资源配置来讲是没什么变化的，因为它还存在于一个企业的内部，具有一定的“排他性”和“非独立性”。同时，作为专属的销售公司，在销售产品的广度和销售技能上可能要比保险专业中介机构差。
构建更加多样化的专业分工
在加速现有保险企业“产销分离”的同时，还要构建更加多样化的保险专业化分工。
保险产业价值链中的保险需求分析可以交由专业的数据公司来完成。现在网络中点击率最高的词汇之一“大数据时代”，对保险业的影响是非常大的，而且是深远的。大数据的本质之一是“解决预测问题”，而保险业经营的核心也是基于预测。大数据对保险产品的合理定价，以及准确分析客户需求都是至关重要的。保监会副主席王祖继在“21世纪亚洲金融年会”中所做的“大数据时代的保险创新”专题报告，以及“中国保险信息技术管理有限公司”的成立，都是保险行业应对大数据时代的积极信号。
保险产业价值链中的保险产品研发可以交由有实力的保险专业经纪公司完成。因为，作为保险经纪公司，需要直接面对客户，为客户制定风险管理方案，因此也最了解客户的保险需求。监管部门已经下发《中国保监会关于进一步发挥保险经纪公司促进保险创新作用的意见》文件进行方向指引和明确。如果能继续出台具体的操作办法进行指导，并对有实力的保险经纪公司进行扶持，效果会更加明显。
鼓励成立独立的保险资产管理公司，将保险产业价值链中的“保险资金投资”从母公司中独立出来，让市场根据投资绩效进行合理配置。目前的保险资金投资运作基本上由已经成立的15家保险资产管理公司来运作，包括人保、人寿、平安、中再、太保、新华、泰康、华泰和太平等保险资产管理公司。这些保险资产管理公司基本上隶属于母公司或由母公司控股。单就保险资金运用应采取何种专业化组织模式问题，在西方国家并没有非常明确的限制或要求。但从法人治理结构的独立性和资金投资绩效的市场自由配置角度考虑，成立独立的保险资产管理公司，对于提升整个保险市场资金的投资效益，保障投保人的最大利益更为有利。
保险产业价值链中的客户服务可以交由保险专业中介机构来完成。在保险产业链中，保险专业中介机构是直接面对客户，为客户服务的企业。对客户的需求更为了解，为客户服务会更为便利、周到。客户服务的分离可以由现有的核损、定损等公估业务范畴，延伸至对客户的电话回访、保单送达、客户体检等功能。
（上）
（作者系美臣保险经纪集团董事长、董事长助理）
按西方发达国家的产业经济发展规律，如果一个产业经过多年发展，仍未出现引导产业良性竞争和发展的龙头企业，说明该产业产业结构规划存在不合理，或者下层产业间的关联性不合理。这正是保险中介目前面临的尴尬。借鉴互联网金融的特点，将保险专业中介打造成“平台整合模式”，将是一个重要的突破方向。
中介与保险发展不匹配
目前，我国保险中介行业处于产出规模和市场需求缓慢增长的产业形成期，截至2012年，保险专业中介机构完成保费收入1007.7亿元，占全国总保费收入的6.5%。全国保险专业中介总资产230.49亿元，占保险总资产的0.3%。
对比较发达、成熟的保险市场，从历史、文化、经济较为接近的我国台湾和香港地区来看，台湾的专业保险中介机构完成了寿险保费收入的66%(2009年数据)，香港的专业保险中介机构完成了所有保费收入的30%(2009年数据)。可见，我国的专业保险中介机构在整个保险行业中的地位、实力与较成熟、发达的保险市场还相差甚远。
改革开放以来我国保险中介市场的发展历程主要包括以下几个阶段：
第一阶段：保险中介的雏形阶段(1979年-1991年)。这一阶段主要以中国人民保险公司的兼业代理人为主。
第二阶段：保险中介主体的多元化、全面化阶段(1992年-2001年)。1992年美国友邦保险进入中国市场，并引入“专业代理人营销制度”。同年，由人民银行第一次颁发《保险代理人管理办法》。1993年，首家保险专业代理公司——四川省保险代理公司成立。同年，首家保险经纪机构——河南省保险经纪事务所成立。这些事件都标志着我国保险中介市场的主体逐步多元化、全面化，即包括兼业代理人、兼业代理机构，又包括专业代理人、专业中介机构。
第三阶段：保险专业中介机构快速发展(2002年至今)。2001年，中国保监会颁布了《保险代理机构管理规定》《保险经纪公司管理规定》《保险公估机构管理规定》。保险中介市场开始进入专业中介机构的快速发展阶段。截至2012年底，全国共有保险专业中介机构2532家。
经历上述三个阶段，保险中介市场从单一到多元，从微弱到增强，已经有了长足的发展。但纵观保险中介市场的现状，虽经历监管部门的多次大力整顿，但市场中的违规经营、销售误导仍层出不穷。专业中介机构的整体盈利、生存能力差，资本实力弱。基本上还未出现行业的龙头企业，来引导整个行业的良性竞争和发展。按西方发达国家的产业经济发展规律，如果产业经过多年发展，仍未出现少数引导产业良性竞争和发展的龙头企业，说明该产业的产业结构规划存在不合理，或者是下层产业间的关联性不合理。微观来看，就是产业盈利能力弱及产业价值链的定位不清晰。
通过对保险行业及保险中介的产业生命周期的判定，整个保险行业属于“产业发展期”，而保险中介属于“产业形成期”。保险中介的发展是滞后于整个保险行业发展的。从产业的关联性(即社会化分工)上分析，保险中介及整个保险行业是相互促进、同步协调、不可或缺的。保险中介的滞后发展，会对整个保险行业的发展造成负效应影响。
应扶持专业中介子产业发展
从整个保险产业的产业结构角度，分析、规划、调整保险的产业结构，使之更趋向合理化，进而促进整个保险产业的更快速发展。
如果将整个保险产业划分为“保险企业主导的保险子产业(目前在保险行业中占绝对主导，也可以视同上文论述的整个保险行业)”和“保险专业中介机构主导的保险子产业”两个子产业进行分析。也就是说将保险产业的结构分析，明确在“保险企业主导的子产业”和“保险专业中介机构主导的子产业”上。
首先，从产业结构的规划上，应将“保险专业中介机构主导的子产业”与“保险企业主导的子产业”放在同等重要的位置上。因为，两者是相辅相成、相互促进的。其次，从产业政策的制定上，由于保险中介已经远远滞后于整个保险行业的发展，因此，在政策制定上要加快对“保险专业中介机构主导的子产业”的扶持，使之与“保险企业主导的子产业”在产业生命周期中相匹配，进而发挥最大的协同效应。
目前保险行业的专业分工尚处于较初级阶段，主要集中在“产销分离”，也就是产品研发和产品销售的分离上。自保险专业中介机构在中国设立，开始“产销分离”的专业分工，至今已有十几年。从目前保险专业中介机构的微乎其微的业务量及在整个保险业的业务量占比可以看出，“产销分离”的深度还远远不够。许多保险公司，无论规模大小，都还在保留、运作“大而全”的经营模式，就是说保留、运作从“产品需求分析、产品研发至保险销售、客户服务”的保险产业价值链中的所有价值点。除了少数设立时间较早的保险企业，例如中国人保、中国人寿、平安、太平洋、泰康、新华、太平等，由于开设时竞争较少，起点高，发展、调整的时间充裕，在保险产业链的各个价值点上运作较为均衡，这些保险企业既有较强的产品研发能力，又有较强的销售能力、风险控制能力，以及资金投资能力，各方面都发展相对均衡。根据2013年的保险业经营数据计算，排名前六的老保险企业国寿股份、太保寿险、平安寿险、新华人寿、泰康人寿、太平人寿占到整个寿险总保费的73%。其余新进入市场的保险企业大多面临开拓市场难、产品研发同质化、投资管理缺乏竞争力的共性难题。
因此，需要从政策层面指引要求更多的保险企业逐步进行“产销分离”，专心、集中精力做好产品研发工作，提高产品的竞争力，而把销售职能交由保险专业中介机构来完成。这几年一些保险企业也纷纷成立自己专属的销售公司，这是很好的举动，但是这种内部剥离的“产销分离”是有局限性的。专属销售公司更多的是销售自己所属公司的产品。打个比方，好比把自己的钱从左口袋放入右口袋中，从产业价值链的资源配置来讲是没什么变化的，因为它还存在于一个企业的内部，具有一定的“排他性”和“非独立性”。同时，作为专属的销售公司，在销售产品的广度和销售技能上可能要比保险专业中介机构差。
构建更加多样化的专业分工
在加速现有保险企业“产销分离”的同时，还要构建更加多样化的保险专业化分工。
保险产业价值链中的保险需求分析可以交由专业的数据公司来完成。现在网络中点击率最高的词汇之一“大数据时代”，对保险业的影响是非常大的，而且是深远的。大数据的本质之一是“解决预测问题”，而保险业经营的核心也是基于预测。大数据对保险产品的合理定价，以及准确分析客户需求都是至关重要的。保监会副主席王祖继在“21世纪亚洲金融年会”中所做的“大数据时代的保险创新”专题报告，以及“中国保险信息技术管理有限公司”的成立，都是保险行业应对大数据时代的积极信号。
保险产业价值链中的保险产品研发可以交由有实力的保险专业经纪公司完成。因为，作为保险经纪公司，需要直接面对客户，为客户制定风险管理方案，因此也最了解客户的保险需求。监管部门已经下发《中国保监会关于进一步发挥保险经纪公司促进保险创新作用的意见》文件进行方向指引和明确。如果能继续出台具体的操作办法进行指导，并对有实力的保险经纪公司进行扶持，效果会更加明显。
鼓励成立独立的保险资产管理公司，将保险产业价值链中的“保险资金投资”从母公司中独立出来，让市场根据投资绩效进行合理配置。目前的保险资金投资运作基本上由已经成立的15家保险资产管理公司来运作，包括人保、人寿、平安、中再、太保、新华、泰康、华泰和太平等保险资产管理公司。这些保险资产管理公司基本上隶属于母公司或由母公司控股。单就保险资金运用应采取何种专业化组织模式问题，在西方国家并没有非常明确的限制或要求。但从法人治理结构的独立性和资金投资绩效的市场自由配置角度考虑，成立独立的保险资产管理公司，对于提升整个保险市场资金的投资效益，保障投保人的最大利益更为有利。
保险产业价值链中的客户服务可以交由保险专业中介机构来完成。在保险产业链中，保险专业中介机构是直接面对客户，为客户服务的企业。对客户的需求更为了解，为客户服务会更为便利、周到。客户服务的分离可以由现有的核损、定损等公估业务范畴，延伸至对客户的电话回访、保单送达、客户体检等功能。
（上）
（作者系美臣保险经纪集团董事长、董事长助理）