保险中介何去何从？
发布时间：2014-07-23 11:27:46 作者：胡义南 来源：中国保险报·中保网
编者按：
中国的保险中介一直处在相对弱势的地位，而随着互联网保险的发展，第三方销售平台的崛起，保险中介的生存更是陷入岌岌可危的地位，甚至有业界人士提出保险中介会被消灭的观点。未来保险中介发展路在何方？中介版将从今天开始陆续刊登泛华保险服务集团董事长的文章，分析国内保险中介市场发展现状，对保险中介转型和发展方向展开探讨。文章分“现状篇、变革篇和展望篇”。
保险中介，生存还是死亡？ ——现状篇
内外各种因素叠加，面对电话营销、网络营销等新渠道的加快兴起，国内保险中介“低投入、低素质、粗放式”发展模式变得无法持续。未来，主动在新技术运用、专业能力、客户服务上创新变革，通过极低的保单获取成本、极高智慧的定制服务、极致的客户体验等路径，实现从人力驱动向服务驱动转变，从劳动密集型向知识密集型升级，国内保险中介不但不会被消灭，而且因为自我颠覆变得更具有生命力。
2002年以后，在保监会市场化政策推动下，国内保险中介机构如雨后春笋般飞速增长。但一直以来，我国保险中介基本采用“低投入、低素质、粗放式”的发展方式，随着行业调整与转型，以及外部环境的变化，营销员体制失去活力、专业中介不规范、兼业中介市场杂而乱等问题不断凸显，内生增长动力加速衰减，保险中介发展之路越走越窄。
低素质人力驱动型保险中介
1992年友邦保险引进个人营销员发展模式后，中国保险业进入新的发展阶段，各大保险公司通过建立类同的营销员体制，积极发展人力“跑马圈地”，个人营销员很快成为国内保险公司最主要的保费来源渠道。2006年底保险个人营销员贡献保费占全国总保费规模比达到了47%，排在中介渠道的首位。不过，国内营销员体制本身存在很多问题，可能一开始以组织发展吸附了大量廉价的劳动力，释放出巨大的市场活力，但随着时间的拉长，这种以人力扩张模式的滚动力不断减弱，靠组织发展获取保费收入的培训管理成本急剧提升，个人营销员模式变得难以持续，个人营销员渠道贡献保费占比不断下滑。
更重要的是，从2005年中国沿海城市出现“民工荒”，中国开始经历“刘易斯拐点”，市场廉价劳动力趋紧，企业用工成本大幅上升。随着生活成本的上升，靠区区千元的保费佣金收入已经很难维持生活，加上低素质、形象差让保险营销员处境更加困窘，号称300万的营销大军正在加快逃离保险行业。
自1997年银行保险业务开办以来，以银行、邮政、汽车4S店等为代表的兼业渠道，因为拥有了庞大的客户资源和建有广阔的线下销售网络，各保险公司在追逐保险规模刺激下，不计成本纷纷入驻兼业机构线下网点，导致兼业中介的持续升温，2008年实现保费占全国总保费比达到了42%，仅在2005年至2008年的4年时间保费贡献在各种渠道中的占比提高了17%。截至2012年底，国内保险兼业代理机构共20.63万家，其中银行邮政类、汽车企业类、其他类机构分别为14.5万家、3.09万家、3.04万家。
但类似银行邮政、汽车4S店这种的并非以保险为主业的代销机构，在巨大利益的驱使下，屡屡出现销售误导，乱象众生。银监会在2010年11月印发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》后，兼业渠道保费的迅猛增长势头被压住。2012年3月保监会发布《关于暂停区域性保险代理机构和部分保险兼业代理机构市场准入许可工作的通知》，加大了对兼业代理市场的规范力度，兼业代理渠道保费贡献占比下滑至37.9%。2014年1月中国保监会与中国银监会联合下发《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》，从在消费对象、业务结构、销售行为等方面进一步规范商业银行代理保险活动。监管部门经过大力整治，兼业市场秩序开始转好，同时支持兼业发起设立专业保险销售机构，鼓励其专业化、规范化发展，但目前兼业成立专业中介的数量屈指可数，效果并未显露出来，国内兼业向专业化发展之路还在摸索中前行。
专业中介举步维艰
长期以来，在国内保险垄断竞争市场下，包括保险代理、保险经纪、保险公估在内的专业中介基本采取“低投入、低素质、粗放式”发展模式，由于在渠道成本控制和客户服务上没有建立明显的优势，导致专业中介不能深化行业分工，市场功能体现不出来。2005年到2012年实现保费占国内总保费比一直徘徊不前，2012实现保费占全国总保费比也仅6.5%，其中保险代理机构实现保费占全国总保费比不足4%，保险经纪机构占比2.7%。相比国外成熟市场，国内专业中介还处于发展初期。在保险代理最具特色的美国，保险代理人的市场份额占到了85%以上。以输出保险服务和技术而领跑世界保险的英国拥有世界上最发达的保险经纪市场，财产保险业务量的60%以上、一般人寿保险业务量的20%、养老金保险业务量的80%，都是由保险经纪人安排的。
目前在人力成本快速上升的背景下，专业中介经营每况愈下，“相当一部分专业中介机构处于停业或业务甚微的状态”。因为一直提供低附加值服务，国内保险中介没有建立自己的核心竞争力。对比经代专业中介的业务收入结构，保险专业代理机构实现财产险与人身险的保费比为76%：24%，保险经纪机构实现财产险、人身险、再保的保费比为81%：15%：4%，可见经代专业中介业务集中财产险，其中又以提供条款简单、功能单一、标准化较高的同质化产品为主，例如车险；而在占比不高的人身险领域，经代中介大部分销售的产品还是分红险。对于保险公估，2012年行业收入15.68亿元，其中财产险公估服务费收入15亿元，基本扎堆在低端的车险公估业务上。
保险公司成立专属销售公司实现形式上的产销分离，但没有带来保险销售环节质的改变，相反拉长了产业链。随着国内保险市场与国际接轨，原来采用的“大而全”、“小而全”“产销一体化”的发展模式越来越不合时宜，产销分离的市场需求日益增加。最近三年，在增员困难、旧的营销员制度丧失活力、监管部门推动营销体制改革的情况下，国内包括中国人民财产、中国平安财产、阳光财产在内的近20家财产保险公司，以及生命人寿、百年人寿、信泰人寿等在内的近10寿险保险公司纷纷设立了专属的保险销售机构，一方面推动营销员专属化管理，对几百万营销员进行分割与整合，强化保险营销员渠道建设；另一方面，借此优化核心职能，将经营聚焦在产品研发、风险管理和保险资金运用管理方面。
不过，今天国内险企仍然受制于传统发展模式，短期利益难割舍，重人力轻品质、重保费轻投资的经营理念和实践方式仍未改变，比如制度上基本沿用原来的营销员制度，组织上将原归属保险公司营销员管理的销售部门简单分离，新成立的专属销售公司缺少清晰的市场定位和盈利模式，“换汤不换药”的做法对保险公司破解困局起不到明显的作用，包袱并没有减轻，反而拉伸了自己产业链，在今天去中介化的环境下越显逆潮流而动。
新技术挤压中介生存空间
新技术运用预示着保险中介行业即将发生一场深刻的变革，其本质是去中介化。近年，险企引入电话营销后又忙于搭建在线商城，通过新技术的运用，纷纷加入直销渠道的争夺战中，去中介化愈演愈烈。
国内保险行业运用电话营销比较晚，由外资友邦保险从2002年开始引入，当时主要在寿险领域销售个人意外险、短期健康险等，并没有快速地释放出强大的能量。自中国平安在2007年推出电话车险后，国内财产险公司纷纷开展车险电话营销。目前近30家财产保险公司拿到了车险电话营销牌照。对应的车险电销保费在近几年则是呈现井喷式增长，保费贡献占比也不断提高。中国平安自2007年开始采用电话营销后，车险电话营销保费连续四年增长率超过100%。车险电销保费在平安保险公司财产险总保费中，从2007年占比3.3%增至2012年的28.9%。根据中国太保公司披露的数据，2011年中国太保车险电销保费增长也非常迅猛，到2012年底其车险电销保费占公司财产险保费比扩增至14.8%。目前电销成为了各保险公司发展直销渠道的重要法宝，对线下中介渠道的替代越来越明显。
最近几年，保险公司纷纷触网，例如中国平安搭建了“网上商城”，泰康人寿开通了“泰康在线”，中国太保也打造了“在线商城”。根据中国保险行业协会在2014年2月发布的《互联网保险行业发展报告》，“2011年至2013年国内经营互联网保险业务的公司从28家上升到60家，年均增长达46%；规模保费从32亿元增长到291亿元，三年间增幅总体达到810%，年均增长率达202%；投保客户数从816万人增长到5437万人，增幅达566%”。与此同时，保险公司还争先恐后地入驻淘宝保险频道、苏宁易购、京东商城等电商线上平台，例如现在扎堆在淘宝开店的险企就超过40家。发展互联网保险，争取线上流量成为了各大保险公司在互联网时代的制高点，所以很多保险公司动作很大，甚至不计成本，如推出高现金价值的理财保险，吸引了众多“屌丝”网民的眼球，也着实让网民在保险消费上狂欢了一场，让保险如同银行理财、货币基金等金融产品一样走向平民化。互联网保险在国内保险发展低潮中高歌猛进，表现十分抢眼。
来自互联网化的挑战
未来，线下中介真正的挑战来自保险公司的(移动)互联网化。2013年互联网金融做得风生水起，不过，互联网企业不具备像金融公司的专业能力，并不能直接取代金融企业。但互联网企业教育了金融企业，倒逼着包括保险公司在内金融企业加快在各自领域的互联网化。
目前国内已经有过半的保险公司进入互联网保险领域发展，而且大部分在互联网保险发展上都形成了自己的战略布局、实施路径及技术平台。随着移动互联网开始引领互联网的发展潮流，移动互联网将会进一步加快保险互联网化进程。根据艾瑞咨询公司预测，2013年国内移动网民将达到5亿人，PC网民5.9亿人，移动互联只用了不到10年的时间就超过PC用了20年累积的网民数量，这预示着“移动互联网+移动终端”将覆盖主要互联网保险消费群体，加上移动支付技术成熟、中间交易成本的降低及交易安全性的提高，“移动互联网+移动终端”将实现线上与线下无缝对接，将来通过手机或PAD线上消费保险可能就会变得像今天上淘宝买衣服、到京东买电器一样简单和流行，移动互联网将真正颠覆传统保险销售服务模式。
不难想象，已经拥有线下庞大的客户群和准确的客户信息的保险巨头，像中国人保、中国人寿、中国平安、中国太保等大型保险公司，在移动互联网化后，使用移动互联技术直接对线下客户进行精准营销和快速地促成线上交易，减少了中介环节，降低了交易成本，在销售与服务端大幅提高效率与降低成本，进一步去线下、去中介将是必然的结果。未来在销售端和服务端不能提供差异化服务，不能帮助保险公司降低成本的传统中介将自动消失。2013年保险巨头苏黎世香港公司向它的700名经纪人发出在底前终止代理合约的通知。去中介的事实已经摆在大家眼前了，相信国内也很快会出现这样的局面。以低素质人力驱动型在狭缝里生存的保险中介必将丧失抵抗力。
显然，经过十多年高速发展后，因外部环境的转变和受自身发展模式的制约，保险中介行业原来“低投入、低素质、粗放式”的发展方式已经面临终结。尤其在社会人力成本快速上升的背景下，保险中介转型迫在眉睫。
编者按：
中国的保险中介一直处在相对弱势的地位，而随着互联网保险的发展，第三方销售平台的崛起，保险中介的生存更是陷入岌岌可危的地位，甚至有业界人士提出保险中介会被消灭的观点。未来保险中介发展路在何方？中介版将从今天开始陆续刊登泛华保险服务集团董事长的文章，分析国内保险中介市场发展现状，对保险中介转型和发展方向展开探讨。文章分“现状篇、变革篇和展望篇”。
保险中介，生存还是死亡？ ——现状篇
内外各种因素叠加，面对电话营销、网络营销等新渠道的加快兴起，国内保险中介“低投入、低素质、粗放式”发展模式变得无法持续。未来，主动在新技术运用、专业能力、客户服务上创新变革，通过极低的保单获取成本、极高智慧的定制服务、极致的客户体验等路径，实现从人力驱动向服务驱动转变，从劳动密集型向知识密集型升级，国内保险中介不但不会被消灭，而且因为自我颠覆变得更具有生命力。
2002年以后，在保监会市场化政策推动下，国内保险中介机构如雨后春笋般飞速增长。但一直以来，我国保险中介基本采用“低投入、低素质、粗放式”的发展方式，随着行业调整与转型，以及外部环境的变化，营销员体制失去活力、专业中介不规范、兼业中介市场杂而乱等问题不断凸显，内生增长动力加速衰减，保险中介发展之路越走越窄。
低素质人力驱动型保险中介
1992年友邦保险引进个人营销员发展模式后，中国保险业进入新的发展阶段，各大保险公司通过建立类同的营销员体制，积极发展人力“跑马圈地”，个人营销员很快成为国内保险公司最主要的保费来源渠道。2006年底保险个人营销员贡献保费占全国总保费规模比达到了47%，排在中介渠道的首位。不过，国内营销员体制本身存在很多问题，可能一开始以组织发展吸附了大量廉价的劳动力，释放出巨大的市场活力，但随着时间的拉长，这种以人力扩张模式的滚动力不断减弱，靠组织发展获取保费收入的培训管理成本急剧提升，个人营销员模式变得难以持续，个人营销员渠道贡献保费占比不断下滑。
更重要的是，从2005年中国沿海城市出现“民工荒”，中国开始经历“刘易斯拐点”，市场廉价劳动力趋紧，企业用工成本大幅上升。随着生活成本的上升，靠区区千元的保费佣金收入已经很难维持生活，加上低素质、形象差让保险营销员处境更加困窘，号称300万的营销大军正在加快逃离保险行业。
自1997年银行保险业务开办以来，以银行、邮政、汽车4S店等为代表的兼业渠道，因为拥有了庞大的客户资源和建有广阔的线下销售网络，各保险公司在追逐保险规模刺激下，不计成本纷纷入驻兼业机构线下网点，导致兼业中介的持续升温，2008年实现保费占全国总保费比达到了42%，仅在2005年至2008年的4年时间保费贡献在各种渠道中的占比提高了17%。截至2012年底，国内保险兼业代理机构共20.63万家，其中银行邮政类、汽车企业类、其他类机构分别为14.5万家、3.09万家、3.04万家。
但类似银行邮政、汽车4S店这种的并非以保险为主业的代销机构，在巨大利益的驱使下，屡屡出现销售误导，乱象众生。银监会在2010年11月印发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》后，兼业渠道保费的迅猛增长势头被压住。2012年3月保监会发布《关于暂停区域性保险代理机构和部分保险兼业代理机构市场准入许可工作的通知》，加大了对兼业代理市场的规范力度，兼业代理渠道保费贡献占比下滑至37.9%。2014年1月中国保监会与中国银监会联合下发《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》，从在消费对象、业务结构、销售行为等方面进一步规范商业银行代理保险活动。监管部门经过大力整治，兼业市场秩序开始转好，同时支持兼业发起设立专业保险销售机构，鼓励其专业化、规范化发展，但目前兼业成立专业中介的数量屈指可数，效果并未显露出来，国内兼业向专业化发展之路还在摸索中前行。
专业中介举步维艰
长期以来，在国内保险垄断竞争市场下，包括保险代理、保险经纪、保险公估在内的专业中介基本采取“低投入、低素质、粗放式”发展模式，由于在渠道成本控制和客户服务上没有建立明显的优势，导致专业中介不能深化行业分工，市场功能体现不出来。2005年到2012年实现保费占国内总保费比一直徘徊不前，2012实现保费占全国总保费比也仅6.5%，其中保险代理机构实现保费占全国总保费比不足4%，保险经纪机构占比2.7%。相比国外成熟市场，国内专业中介还处于发展初期。在保险代理最具特色的美国，保险代理人的市场份额占到了85%以上。以输出保险服务和技术而领跑世界保险的英国拥有世界上最发达的保险经纪市场，财产保险业务量的60%以上、一般人寿保险业务量的20%、养老金保险业务量的80%，都是由保险经纪人安排的。
目前在人力成本快速上升的背景下，专业中介经营每况愈下，“相当一部分专业中介机构处于停业或业务甚微的状态”。因为一直提供低附加值服务，国内保险中介没有建立自己的核心竞争力。对比经代专业中介的业务收入结构，保险专业代理机构实现财产险与人身险的保费比为76%：24%，保险经纪机构实现财产险、人身险、再保的保费比为81%：15%：4%，可见经代专业中介业务集中财产险，其中又以提供条款简单、功能单一、标准化较高的同质化产品为主，例如车险；而在占比不高的人身险领域，经代中介大部分销售的产品还是分红险。对于保险公估，2012年行业收入15.68亿元，其中财产险公估服务费收入15亿元，基本扎堆在低端的车险公估业务上。
保险公司成立专属销售公司实现形式上的产销分离，但没有带来保险销售环节质的改变，相反拉长了产业链。随着国内保险市场与国际接轨，原来采用的“大而全”、“小而全”“产销一体化”的发展模式越来越不合时宜，产销分离的市场需求日益增加。最近三年，在增员困难、旧的营销员制度丧失活力、监管部门推动营销体制改革的情况下，国内包括中国人民财产、中国平安财产、阳光财产在内的近20家财产保险公司，以及生命人寿、百年人寿、信泰人寿等在内的近10寿险保险公司纷纷设立了专属的保险销售机构，一方面推动营销员专属化管理，对几百万营销员进行分割与整合，强化保险营销员渠道建设；另一方面，借此优化核心职能，将经营聚焦在产品研发、风险管理和保险资金运用管理方面。
不过，今天国内险企仍然受制于传统发展模式，短期利益难割舍，重人力轻品质、重保费轻投资的经营理念和实践方式仍未改变，比如制度上基本沿用原来的营销员制度，组织上将原归属保险公司营销员管理的销售部门简单分离，新成立的专属销售公司缺少清晰的市场定位和盈利模式，“换汤不换药”的做法对保险公司破解困局起不到明显的作用，包袱并没有减轻，反而拉伸了自己产业链，在今天去中介化的环境下越显逆潮流而动。
新技术挤压中介生存空间
新技术运用预示着保险中介行业即将发生一场深刻的变革，其本质是去中介化。近年，险企引入电话营销后又忙于搭建在线商城，通过新技术的运用，纷纷加入直销渠道的争夺战中，去中介化愈演愈烈。
国内保险行业运用电话营销比较晚，由外资友邦保险从2002年开始引入，当时主要在寿险领域销售个人意外险、短期健康险等，并没有快速地释放出强大的能量。自中国平安在2007年推出电话车险后，国内财产险公司纷纷开展车险电话营销。目前近30家财产保险公司拿到了车险电话营销牌照。对应的车险电销保费在近几年则是呈现井喷式增长，保费贡献占比也不断提高。中国平安自2007年开始采用电话营销后，车险电话营销保费连续四年增长率超过100%。车险电销保费在平安保险公司财产险总保费中，从2007年占比3.3%增至2012年的28.9%。根据中国太保公司披露的数据，2011年中国太保车险电销保费增长也非常迅猛，到2012年底其车险电销保费占公司财产险保费比扩增至14.8%。目前电销成为了各保险公司发展直销渠道的重要法宝，对线下中介渠道的替代越来越明显。
最近几年，保险公司纷纷触网，例如中国平安搭建了“网上商城”，泰康人寿开通了“泰康在线”，中国太保也打造了“在线商城”。根据中国保险行业协会在2014年2月发布的《互联网保险行业发展报告》，“2011年至2013年国内经营互联网保险业务的公司从28家上升到60家，年均增长达46%；规模保费从32亿元增长到291亿元，三年间增幅总体达到810%，年均增长率达202%；投保客户数从816万人增长到5437万人，增幅达566%”。与此同时，保险公司还争先恐后地入驻淘宝保险频道、苏宁易购、京东商城等电商线上平台，例如现在扎堆在淘宝开店的险企就超过40家。发展互联网保险，争取线上流量成为了各大保险公司在互联网时代的制高点，所以很多保险公司动作很大，甚至不计成本，如推出高现金价值的理财保险，吸引了众多“屌丝”网民的眼球，也着实让网民在保险消费上狂欢了一场，让保险如同银行理财、货币基金等金融产品一样走向平民化。互联网保险在国内保险发展低潮中高歌猛进，表现十分抢眼。
来自互联网化的挑战
未来，线下中介真正的挑战来自保险公司的(移动)互联网化。2013年互联网金融做得风生水起，不过，互联网企业不具备像金融公司的专业能力，并不能直接取代金融企业。但互联网企业教育了金融企业，倒逼着包括保险公司在内金融企业加快在各自领域的互联网化。
目前国内已经有过半的保险公司进入互联网保险领域发展，而且大部分在互联网保险发展上都形成了自己的战略布局、实施路径及技术平台。随着移动互联网开始引领互联网的发展潮流，移动互联网将会进一步加快保险互联网化进程。根据艾瑞咨询公司预测，2013年国内移动网民将达到5亿人，PC网民5.9亿人，移动互联只用了不到10年的时间就超过PC用了20年累积的网民数量，这预示着“移动互联网+移动终端”将覆盖主要互联网保险消费群体，加上移动支付技术成熟、中间交易成本的降低及交易安全性的提高，“移动互联网+移动终端”将实现线上与线下无缝对接，将来通过手机或PAD线上消费保险可能就会变得像今天上淘宝买衣服、到京东买电器一样简单和流行，移动互联网将真正颠覆传统保险销售服务模式。
不难想象，已经拥有线下庞大的客户群和准确的客户信息的保险巨头，像中国人保、中国人寿、中国平安、中国太保等大型保险公司，在移动互联网化后，使用移动互联技术直接对线下客户进行精准营销和快速地促成线上交易，减少了中介环节，降低了交易成本，在销售与服务端大幅提高效率与降低成本，进一步去线下、去中介将是必然的结果。未来在销售端和服务端不能提供差异化服务，不能帮助保险公司降低成本的传统中介将自动消失。2013年保险巨头苏黎世香港公司向它的700名经纪人发出在底前终止代理合约的通知。去中介的事实已经摆在大家眼前了，相信国内也很快会出现这样的局面。以低素质人力驱动型在狭缝里生存的保险中介必将丧失抵抗力。
显然，经过十多年高速发展后，因外部环境的转变和受自身发展模式的制约，保险中介行业原来“低投入、低素质、粗放式”的发展方式已经面临终结。尤其在社会人力成本快速上升的背景下，保险中介转型迫在眉睫。