见微知著看国寿之一中国人寿江阴营销员：见到客户先聊保障
发布时间：2014-10-13 09:07:03 作者：本报记者 杜菲 来源：中国保险报·中保网
编者按：
近日，中国人寿保险（集团）公司组织中央媒体记者到江苏，采访中国人寿保险股份有限公司江苏省分公司个险销售、团险业务、银保业务及营销服务部等，对中国人寿财产保险股份有限公司的互动交叉业务作了全面了解。记者足迹所到之处，见微知著，感受并体会到作为一家大型国有企业，中国人寿勇担社会责任、立足保障、建设现代保险服务业的种种努力，本报基于本次采访形成此系列报道共三篇，敬请关注。
绵绵秋雨中，记者一行走访了无锡江阴的中国人寿顾山营业部和青阳营业部。
江阴，因位于长江之南而得名，多年稳坐全国百强县的第一把交椅。与江阴发达的经济相匹配的，还有其在全国排名靠前的保险市场规模。以中国人寿为例，近年来，江阴支公司年保费收入均保持在11.5亿元-12亿元之间，2008年以来，其个险渠道期缴保费总量保持在1.3亿元-1.4亿元之间，今年有望将达到1.6亿元。
中国人寿江阴支公司的个险渠道并非以理财型产品为主，几乎所有的营销员在拜访客户时，首先询问的都是健康、意外方面保障型产品的情况。
顾山营业部经理郭菊英介绍，顾山镇保险业务以健康、养老保险等保障型产品为主，占比超过五成，且通常都是家庭保单，一人买保险，通常全家都会跟着买。“营销员在向客户推荐产品前，都会优先推荐健康险、意外险产品，对于条件比较好的客户，才会介绍适合的养老产品、理财型产品等。”郭菊英说。
郭菊英当过10年教师、两年会计，最后在保险业扎下根来，一干就是20多年。作为保险人，郭菊英自己的保障就很全面：“若两年后退休，每月可以领到1.5万元的养老金。”53岁的郭菊英对记者表示，现在很多人还没有达到这样的水平，她的工作也就显得更有意义。
据郭菊英介绍，截至目前，顾山营业部共16个小组，在册营销员数106人，营业部近5年的新单业务量以每年10%的速度稳步提升，2013年保费收入突破2000万元。营业部于1990年组建，到2012年累计保费收入已突破1亿元。同时，营业部对中国人寿江阴支公司的保费贡献度每年都保持在13%左右。
一般认为，如分红险这样兼具理财功能的保险产品，适合有一定经济实力的人购买。但在江阴这样经济发达、保险市场发达的地区，理财险的占比并不大。
对此，中国人寿江阴支公司总经理顾立新认为，销售分红险有3个条件，即客户的经济条件、营销员与客户关系良好、客户对理财型产品理解到位。
近年来，银保渠道的分红险等产品之所以成为消费者投诉的“重灾区”，也正是因为销售人员没有认真考虑这些条件所导致的。顾立新表示，个险营销员在销售理财型产品时，都会周全考虑客户的经济条件，并建立在信任的基础上，不会将分红险等产品过分包装，客户能够真正理解理财型产品的意义所在，也就不存在所谓的销售误导了。
顾立新还介绍，江阴当地理财渠道非常广泛，信贷、股票、基金、黄金、房地产等都有人涉足。
顾山营业部的营销员王玉芳介绍，曾经有位年收入几百万元的客户购买分红险，第一年的分红情况并不好，但客户其他投资渠道多是亏损状态，客户就觉得保险理财还是比较安全的。王玉芳在向客户介绍产品时，都会介绍清楚保险的意外保障、疾病保障、财产保全、财富管理等多种功能，提示客户“不要把鸡蛋放在一个篮子里”。
而位于江阴南部的青阳营业部，则力拓农村寿险市场，范围涉及青阳、月城、徐霞客三镇，营销团队在册人数145人，业务规模在江苏省分公司营业部中排名第一，也是中国人寿在江苏省最大的中心网点。
据青阳营业部经理王小龙介绍，2008年起，青阳营业部即创驻村代表的概念，大力发展农村市场，并形成“年度普查-联谊活动-重点经营”的特色“区拓”模式。王小龙介绍，今年1月-8月，青阳营业部实现首年期缴保费2227万元，10年期缴保费1368万元，短险保费273万元，青阳营业部今年的目标是打造省级第一批钻星级网点。
与顾山营业部的情况类似，青阳营业部在“区拓”过程中也是从最基本的健康险、意外险等保障型产品开始。顾立新表示，该营业部的意外险业务是江阴第一。
在大力发展保障型产品的同时，青阳营业部一些营销员也开始在客户服务方面“做起了大文章”，顾丽华就是典型代表。
据顾丽华介绍，其在2006年即建立了自己的保险工作室，主要面向高端客户提供保险服务。2007年开始，她开始举办品牌答谢会，每年花掉自己佣金收入的四成之多，为客户搭建沟通交流的平台，提升客户因为拥有保险而带来的价值。
记者了解到，顾山营业部和青阳营业部都是从几人发展到现在百余人的团队规模，而随着越来越多的80后、90后营销员加入销售团队，两个营业部的销售模式也在发生变化。互联网、移动展业渐渐兴起，但多年培育起来的保险意识，使得保障型产品在年轻人中仍然备受欢迎。
编者按：
近日，中国人寿保险（集团）公司组织中央媒体记者到江苏，采访中国人寿保险股份有限公司江苏省分公司个险销售、团险业务、银保业务及营销服务部等，对中国人寿财产保险股份有限公司的互动交叉业务作了全面了解。记者足迹所到之处，见微知著，感受并体会到作为一家大型国有企业，中国人寿勇担社会责任、立足保障、建设现代保险服务业的种种努力，本报基于本次采访形成此系列报道共三篇，敬请关注。
绵绵秋雨中，记者一行走访了无锡江阴的中国人寿顾山营业部和青阳营业部。
江阴，因位于长江之南而得名，多年稳坐全国百强县的第一把交椅。与江阴发达的经济相匹配的，还有其在全国排名靠前的保险市场规模。以中国人寿为例，近年来，江阴支公司年保费收入均保持在11.5亿元-12亿元之间，2008年以来，其个险渠道期缴保费总量保持在1.3亿元-1.4亿元之间，今年有望将达到1.6亿元。
中国人寿江阴支公司的个险渠道并非以理财型产品为主，几乎所有的营销员在拜访客户时，首先询问的都是健康、意外方面保障型产品的情况。
顾山营业部经理郭菊英介绍，顾山镇保险业务以健康、养老保险等保障型产品为主，占比超过五成，且通常都是家庭保单，一人买保险，通常全家都会跟着买。“营销员在向客户推荐产品前，都会优先推荐健康险、意外险产品，对于条件比较好的客户，才会介绍适合的养老产品、理财型产品等。”郭菊英说。
郭菊英当过10年教师、两年会计，最后在保险业扎下根来，一干就是20多年。作为保险人，郭菊英自己的保障就很全面：“若两年后退休，每月可以领到1.5万元的养老金。”53岁的郭菊英对记者表示，现在很多人还没有达到这样的水平，她的工作也就显得更有意义。
据郭菊英介绍，截至目前，顾山营业部共16个小组，在册营销员数106人，营业部近5年的新单业务量以每年10%的速度稳步提升，2013年保费收入突破2000万元。营业部于1990年组建，到2012年累计保费收入已突破1亿元。同时，营业部对中国人寿江阴支公司的保费贡献度每年都保持在13%左右。
一般认为，如分红险这样兼具理财功能的保险产品，适合有一定经济实力的人购买。但在江阴这样经济发达、保险市场发达的地区，理财险的占比并不大。
对此，中国人寿江阴支公司总经理顾立新认为，销售分红险有3个条件，即客户的经济条件、营销员与客户关系良好、客户对理财型产品理解到位。
近年来，银保渠道的分红险等产品之所以成为消费者投诉的“重灾区”，也正是因为销售人员没有认真考虑这些条件所导致的。顾立新表示，个险营销员在销售理财型产品时，都会周全考虑客户的经济条件，并建立在信任的基础上，不会将分红险等产品过分包装，客户能够真正理解理财型产品的意义所在，也就不存在所谓的销售误导了。
顾立新还介绍，江阴当地理财渠道非常广泛，信贷、股票、基金、黄金、房地产等都有人涉足。
顾山营业部的营销员王玉芳介绍，曾经有位年收入几百万元的客户购买分红险，第一年的分红情况并不好，但客户其他投资渠道多是亏损状态，客户就觉得保险理财还是比较安全的。王玉芳在向客户介绍产品时，都会介绍清楚保险的意外保障、疾病保障、财产保全、财富管理等多种功能，提示客户“不要把鸡蛋放在一个篮子里”。
而位于江阴南部的青阳营业部，则力拓农村寿险市场，范围涉及青阳、月城、徐霞客三镇，营销团队在册人数145人，业务规模在江苏省分公司营业部中排名第一，也是中国人寿在江苏省最大的中心网点。
据青阳营业部经理王小龙介绍，2008年起，青阳营业部即创驻村代表的概念，大力发展农村市场，并形成“年度普查-联谊活动-重点经营”的特色“区拓”模式。王小龙介绍，今年1月-8月，青阳营业部实现首年期缴保费2227万元，10年期缴保费1368万元，短险保费273万元，青阳营业部今年的目标是打造省级第一批钻星级网点。
与顾山营业部的情况类似，青阳营业部在“区拓”过程中也是从最基本的健康险、意外险等保障型产品开始。顾立新表示，该营业部的意外险业务是江阴第一。
在大力发展保障型产品的同时，青阳营业部一些营销员也开始在客户服务方面“做起了大文章”，顾丽华就是典型代表。
据顾丽华介绍，其在2006年即建立了自己的保险工作室，主要面向高端客户提供保险服务。2007年开始，她开始举办品牌答谢会，每年花掉自己佣金收入的四成之多，为客户搭建沟通交流的平台，提升客户因为拥有保险而带来的价值。
记者了解到，顾山营业部和青阳营业部都是从几人发展到现在百余人的团队规模，而随着越来越多的80后、90后营销员加入销售团队，两个营业部的销售模式也在发生变化。互联网、移动展业渐渐兴起，但多年培育起来的保险意识，使得保障型产品在年轻人中仍然备受欢迎。