银保新规对寿险公司影响几何？
发布时间：2014-10-30 10:03:45 作者：中国保险报数据中心 李忠献 记者 张伟楠 来源：中国保险报·中保网
日前，毕马威发布了《2014年中国寿险业银行保险市场调查》，调研结果显示，银保新规实施以来对不同类型的寿险公司影响程度有很大区别。银保新规对有银行股东背景的银邮系保险公司较为有利。传统大型保险公司和以价值为导向的外资公司受银保新规的影响比较有限。高度依赖于银保渠道的中小型保险公司不论是从银保保费规模，还是银行网点资源等方面，受银保新规的影响较大，需要付出更高的成本以获取和维持市场份额。
毕马威的上述报告基于对23家寿险公司（包括中资及中外合资公司）进行的问卷调研，调研对象涵盖了规模保费前十位的保险公司、银邮系保险公司，以及2014年第一季度高现金价值产品销售规模较大的公司。
调查显示，不同的寿险公司根据自身的特点正在调整产品结构和渠道发展策略，以应对“3号文”的实施。总体上来说，银保渠道单一的产品结构正逐步改变，银保渠道的市场份额也逐渐被网销、电销、微信保险等新型的渠道挤占。
“12号文”限制了各家保险公司高现金价值业务规模的发展。为了不承担额外的偿付能力压力，大部分保险公司计划将2014年高现金价值的业务规模控制在基准额内。
绝大多数销售高现金价值产品的公司都在调整产品形态，例如逐步向三年或三年以上的产品形态靠拢来规避监管风险，“长险短做”的现象短期内未必会有改变。另一方面，一些公司为了在满足监管规定的基础上继续销售高现金价值产品，计划通过股东注资的方式提高公司的偿付能力充足率。
银保双方合作模式有待深化，合作范围有待拓宽。目前银保双方的合作主要停留在销售层面，银行更加关注短期利益，合作模式比较不稳定；银行代理保险业务的营销模式也主要停留在单一柜台模式，有待转型为多元化营销模式，以充分挖掘代理保险业务的市场潜力。
新规对保险公司2014年银保业务保费规模的影响
预期2014年银保渠道规模保费基本维持2013年水平的保险公司主要包括银邮系公司、传统大型公司和以价值为导向的外资公司。对银邮系的保险公司来说，他们可以利用其特殊的股东背景进一步提高银保渠道的市场份额；对传统大型保险公司来说，他们拥有雄厚的资本和品牌优势，在银保市场中占有更多的主导权；外资保险公司业务发展主要以价值为导向，重视银代期缴业务和其他创造价值的渠道的发展，受银保新规的影响小。但那些高度依赖于银保渠道的中小型保险公司，受银保新规的负面影响较大，预计2014年保费下降。还有一些中小型保险公司，银保渠道保费规模基数较小，预期2014年银保渠道规模保费同比上升。
新规对保险公司银保业务利润水平的影响。调研发现，57%受访的寿险公司预计2014年银保业务利润水平基本维持2013年的水平，33%的公司预期将同比下降，13%的公司预期将同比上升。从今年3月份开始，许多大中型寿险公司出于平衡规模和利润的需要，通过采取停售高现金价值产品、降低费用、分机构限制销售等手段，主动调整银保业务结构，将重点转向银保期缴业务。另一方面，坚持以短期银保趸缴产品拉升业务规模的中小型寿险公司，短期内并未计划改变公司的产品和渠道发展策略，将继续凭借高手续费费率和产品高收益率抢占银保市场份额。在银保市场竞争愈发激烈的情况下， 这些公司的银保业务利润水平预期同比下降。
新规对保险公司签约银行网点数量的影响。“3号文”明确要求“每个网点每年不得与超过3家的保险公司合作”。同时，“3号文”延续了2010年《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》 中不允许保险人员驻点的规定，使得各家保险公司对银行资源的争夺更加激烈。调研结果显示，约57%的寿险公司表示2014年银行网点的数量基本维持2013年水平，这些公司主要包括银邮系保险公司和传统大型保险公司。35%的公司预期同比下降，主要是中小型寿险公司，特别是那些高度依赖于银保渠道获得现金流的公司，他们的议价能力较弱，只能通过支付更高的手续费费用和高额的客户回报等方式获取银行网点资源。还有8%的公司预期同比上升，这主要与公司的整体战略定位有关。
新规对银保代理业务手续费费率水平的影响。调研结果显示，约50%的寿险公司表示2014年银保代理业务手续费费率水平基本维持2013年水平，这些公司主要包括银邮系保险公司和传统大型保险公司。其他绝大多数公司预期同比上升。目前的银保市场中银行占据主动权，在银保渠道网点资源紧缺的情况下，中小型公司依靠高手续费率争夺网点资源是必然选择。
保险公司与银行的合作模式及产品优势是成功争取银行网点资源最重要的两个因素。银保合作模式决定了银保双方合作的广度和深度、资源共享的范围、协同作用发挥的程度等；产品优势对银行代理销售保险公司的业务规模和代理保险业务收入有很大的影响。在目前银保市场主流产品为理财产品的情况下，各公司不断提高产品的收益率以吸引客户，投资收益要求面临较大的挑战。从调研的结果来看，手续费已经不是银行选择合作伙伴考虑的最重要的因素，说明消费者利益越来越受到关注。
目前，银行只负责保险承保环节，核保、理赔等环节由保险公司负责。因此，很少有银行在选择保险公司作为合作伙伴时关注保险公司的客户服务能力。银保联合售后服务，将有利于保障服务质量，提高客户的满意度，维护银行和保险公司的品牌。
新规对保险公司IT成本支出的影响。“3号文”对出单流程的要求更为严格，保险公司银保通系统需要升级或改造，导致公司的成本支出增加。调研发现，大多数保险公司表示因银保通系统升级或改造增加的成本大概在0~100万之间，仅有几家大中型保险公司表示新增的成本支出将超过100万。总体来看，新规对各保险公司IT成本支出影响很小。
保险公司应对策略
传统的大中型寿险公司和以价值为导向的寿险公司，越来越重视银保期缴高价值业务的发展，无一例外都表示会加大力度推动期缴业务的发展。对于以规模为导向的中小型寿险公司，需要依靠趸缴激进产品的销售来拉升规模并抢占市场份额，并不计划缩减银保趸缴业务。另一方面，期缴产品销售的困难决定了中小型寿险公司短期内很难调整银保渠道的产品策略。
“12号文”规定“自2014年1月1日起，保险公司高现金价值产品年度保费收入应控制在公司资本金的2倍以内，超过部分，其最低资本要求将予以提高。”调研结果显示，绝大多数公司并不愿意承担额外的资本成本。
“12号文”明确了高现金价值产品的定义，绝大多数销售高现金价值产品的公司都在考虑调整产品形态，但是短期内改变“长险短做”的局面比较困难。另一方面，延长产品的保险期间也会增加销售难度。
从整体寿险市场来看，2011年起，银保渠道的市场份额逐年降低。80%以上的受访公司都表示将加大力度推动其他渠道的发展。各寿险公司特别是大中型寿险公司，在不断加大个险、网销、电销等渠道的投入，尝试多元化渠道，包括微信营销、银行自助终端营销、第三方网站、公司官方网站等。银邮系保险公司由于其特殊的股东背景，银保渠道必然成为他们的主力渠道甚至是唯一渠道。对其他大多数寿险公司而言，银保渠道也依然是主力渠道，特别是中小公司主要依托银保渠道实现保费突破。
保险公司与银行的其他合作情况
调研发现，78%受访的寿险公司与银行展开了资金结算合作；与银行展开产品研发、现金管理、银行卡、电子银行等方面合作的保险公司不到一半；与银行开展电话销售、综合授信等方面合作的保险公司更为稀少。总体来看，银行与保险公司的合作还主要停留在销售层面，合作范围有待进一步拓宽。在新形势新政策下，保险公司在资金业务、资产业务、保证业务、海外融资等方面出现了很大的需求，为银保双方的合作开辟了新的空间。
调研结果显示，除传统的柜台销售外，银行理财中心、网上银行和对公客户经理是银行销售保险的主要方式。开展电话银行和手机银行营销的银行分别仅有22%和4%。对于新兴的营销模式，受到技术、资金、监管政策等因素的约束，很多大中型寿险公司都还处于尝试和探索阶段。银行销售代理银保产品时更重视个人客户而忽略了企业客户，对公客户经理作为银行保险分销渠道的作用并没有完全发挥出来，未来有较大的拓展空间。
链接：
保监会和银监会于2014年1月16日共同发布 《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》（保监发[2014]3号，以下简称“3号文”），并自2014年4月1日起正式实施。1月29日，酝酿多时的《关于规范高现金价值产品的有关事项的通知》（保监发[2014]12号，以下简称“12号文”）也正式出台。由于高现金价值产品主要通过银保渠道销售，毕马威预计这两份发文对银保渠道业务将产生较大的影响（上述两个通知在下文中简称“新规”）。
数据来源：毕马威 制图：康家语
日前，毕马威发布了《2014年中国寿险业银行保险市场调查》，调研结果显示，银保新规实施以来对不同类型的寿险公司影响程度有很大区别。银保新规对有银行股东背景的银邮系保险公司较为有利。传统大型保险公司和以价值为导向的外资公司受银保新规的影响比较有限。高度依赖于银保渠道的中小型保险公司不论是从银保保费规模，还是银行网点资源等方面，受银保新规的影响较大，需要付出更高的成本以获取和维持市场份额。
毕马威的上述报告基于对23家寿险公司（包括中资及中外合资公司）进行的问卷调研，调研对象涵盖了规模保费前十位的保险公司、银邮系保险公司，以及2014年第一季度高现金价值产品销售规模较大的公司。
调查显示，不同的寿险公司根据自身的特点正在调整产品结构和渠道发展策略，以应对“3号文”的实施。总体上来说，银保渠道单一的产品结构正逐步改变，银保渠道的市场份额也逐渐被网销、电销、微信保险等新型的渠道挤占。
“12号文”限制了各家保险公司高现金价值业务规模的发展。为了不承担额外的偿付能力压力，大部分保险公司计划将2014年高现金价值的业务规模控制在基准额内。
绝大多数销售高现金价值产品的公司都在调整产品形态，例如逐步向三年或三年以上的产品形态靠拢来规避监管风险，“长险短做”的现象短期内未必会有改变。另一方面，一些公司为了在满足监管规定的基础上继续销售高现金价值产品，计划通过股东注资的方式提高公司的偿付能力充足率。
银保双方合作模式有待深化，合作范围有待拓宽。目前银保双方的合作主要停留在销售层面，银行更加关注短期利益，合作模式比较不稳定；银行代理保险业务的营销模式也主要停留在单一柜台模式，有待转型为多元化营销模式，以充分挖掘代理保险业务的市场潜力。
新规对保险公司2014年银保业务保费规模的影响
预期2014年银保渠道规模保费基本维持2013年水平的保险公司主要包括银邮系公司、传统大型公司和以价值为导向的外资公司。对银邮系的保险公司来说，他们可以利用其特殊的股东背景进一步提高银保渠道的市场份额；对传统大型保险公司来说，他们拥有雄厚的资本和品牌优势，在银保市场中占有更多的主导权；外资保险公司业务发展主要以价值为导向，重视银代期缴业务和其他创造价值的渠道的发展，受银保新规的影响小。但那些高度依赖于银保渠道的中小型保险公司，受银保新规的负面影响较大，预计2014年保费下降。还有一些中小型保险公司，银保渠道保费规模基数较小，预期2014年银保渠道规模保费同比上升。
新规对保险公司银保业务利润水平的影响。调研发现，57%受访的寿险公司预计2014年银保业务利润水平基本维持2013年的水平，33%的公司预期将同比下降，13%的公司预期将同比上升。从今年3月份开始，许多大中型寿险公司出于平衡规模和利润的需要，通过采取停售高现金价值产品、降低费用、分机构限制销售等手段，主动调整银保业务结构，将重点转向银保期缴业务。另一方面，坚持以短期银保趸缴产品拉升业务规模的中小型寿险公司，短期内并未计划改变公司的产品和渠道发展策略，将继续凭借高手续费费率和产品高收益率抢占银保市场份额。在银保市场竞争愈发激烈的情况下， 这些公司的银保业务利润水平预期同比下降。
新规对保险公司签约银行网点数量的影响。“3号文”明确要求“每个网点每年不得与超过3家的保险公司合作”。同时，“3号文”延续了2010年《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》 中不允许保险人员驻点的规定，使得各家保险公司对银行资源的争夺更加激烈。调研结果显示，约57%的寿险公司表示2014年银行网点的数量基本维持2013年水平，这些公司主要包括银邮系保险公司和传统大型保险公司。35%的公司预期同比下降，主要是中小型寿险公司，特别是那些高度依赖于银保渠道获得现金流的公司，他们的议价能力较弱，只能通过支付更高的手续费费用和高额的客户回报等方式获取银行网点资源。还有8%的公司预期同比上升，这主要与公司的整体战略定位有关。
新规对银保代理业务手续费费率水平的影响。调研结果显示，约50%的寿险公司表示2014年银保代理业务手续费费率水平基本维持2013年水平，这些公司主要包括银邮系保险公司和传统大型保险公司。其他绝大多数公司预期同比上升。目前的银保市场中银行占据主动权，在银保渠道网点资源紧缺的情况下，中小型公司依靠高手续费率争夺网点资源是必然选择。
保险公司与银行的合作模式及产品优势是成功争取银行网点资源最重要的两个因素。银保合作模式决定了银保双方合作的广度和深度、资源共享的范围、协同作用发挥的程度等；产品优势对银行代理销售保险公司的业务规模和代理保险业务收入有很大的影响。在目前银保市场主流产品为理财产品的情况下，各公司不断提高产品的收益率以吸引客户，投资收益要求面临较大的挑战。从调研的结果来看，手续费已经不是银行选择合作伙伴考虑的最重要的因素，说明消费者利益越来越受到关注。
目前，银行只负责保险承保环节，核保、理赔等环节由保险公司负责。因此，很少有银行在选择保险公司作为合作伙伴时关注保险公司的客户服务能力。银保联合售后服务，将有利于保障服务质量，提高客户的满意度，维护银行和保险公司的品牌。
新规对保险公司IT成本支出的影响。“3号文”对出单流程的要求更为严格，保险公司银保通系统需要升级或改造，导致公司的成本支出增加。调研发现，大多数保险公司表示因银保通系统升级或改造增加的成本大概在0~100万之间，仅有几家大中型保险公司表示新增的成本支出将超过100万。总体来看，新规对各保险公司IT成本支出影响很小。
保险公司应对策略
传统的大中型寿险公司和以价值为导向的寿险公司，越来越重视银保期缴高价值业务的发展，无一例外都表示会加大力度推动期缴业务的发展。对于以规模为导向的中小型寿险公司，需要依靠趸缴激进产品的销售来拉升规模并抢占市场份额，并不计划缩减银保趸缴业务。另一方面，期缴产品销售的困难决定了中小型寿险公司短期内很难调整银保渠道的产品策略。
“12号文”规定“自2014年1月1日起，保险公司高现金价值产品年度保费收入应控制在公司资本金的2倍以内，超过部分，其最低资本要求将予以提高。”调研结果显示，绝大多数公司并不愿意承担额外的资本成本。
“12号文”明确了高现金价值产品的定义，绝大多数销售高现金价值产品的公司都在考虑调整产品形态，但是短期内改变“长险短做”的局面比较困难。另一方面，延长产品的保险期间也会增加销售难度。
从整体寿险市场来看，2011年起，银保渠道的市场份额逐年降低。80%以上的受访公司都表示将加大力度推动其他渠道的发展。各寿险公司特别是大中型寿险公司，在不断加大个险、网销、电销等渠道的投入，尝试多元化渠道，包括微信营销、银行自助终端营销、第三方网站、公司官方网站等。银邮系保险公司由于其特殊的股东背景，银保渠道必然成为他们的主力渠道甚至是唯一渠道。对其他大多数寿险公司而言，银保渠道也依然是主力渠道，特别是中小公司主要依托银保渠道实现保费突破。
保险公司与银行的其他合作情况
调研发现，78%受访的寿险公司与银行展开了资金结算合作；与银行展开产品研发、现金管理、银行卡、电子银行等方面合作的保险公司不到一半；与银行开展电话销售、综合授信等方面合作的保险公司更为稀少。总体来看，银行与保险公司的合作还主要停留在销售层面，合作范围有待进一步拓宽。在新形势新政策下，保险公司在资金业务、资产业务、保证业务、海外融资等方面出现了很大的需求，为银保双方的合作开辟了新的空间。
调研结果显示，除传统的柜台销售外，银行理财中心、网上银行和对公客户经理是银行销售保险的主要方式。开展电话银行和手机银行营销的银行分别仅有22%和4%。对于新兴的营销模式，受到技术、资金、监管政策等因素的约束，很多大中型寿险公司都还处于尝试和探索阶段。银行销售代理银保产品时更重视个人客户而忽略了企业客户，对公客户经理作为银行保险分销渠道的作用并没有完全发挥出来，未来有较大的拓展空间。
链接：
保监会和银监会于2014年1月16日共同发布 《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》（保监发[2014]3号，以下简称“3号文”），并自2014年4月1日起正式实施。1月29日，酝酿多时的《关于规范高现金价值产品的有关事项的通知》（保监发[2014]12号，以下简称“12号文”）也正式出台。由于高现金价值产品主要通过银保渠道销售，毕马威预计这两份发文对银保渠道业务将产生较大的影响（上述两个通知在下文中简称“新规”）。
数据来源：毕马威 制图：康家语