林岱仁详解国寿3000亿瓶颈突破术：招兵、攻城、淘海外
发布时间：2014-11-27 10:18:30 作者： 来源：21世纪经济报道
“为什么国寿的业务一直在3000亿上下徘徊，从2010年到现在，4年了。”11月26日，中国人寿总裁林岱仁在宁波全球开放日上自我发问。
60余万代理人队伍规模10年未变，续期保费负增长，大中城市布局不完善等，在林岱仁看来都是重要原因。
计划中2015年并不会有大突破，总保费增长很可能也会在10%以内，但林表示新单保费的增长会在两位数以上。
尤其是今年以来，于内，七大寿险公司市场集中度由81%下降至73%，中小及银行系寿险公司发展迅猛;于外，受各类银行理财产品影响，国寿前三季度退保率4.77%(退保金826亿)，同比增长65%。再加上新国十条提出全面深化寿险费率市场化改革、互联网金融变革等大环境对寿险产品创新，提出更多挑战。
因此，国寿内部今年做诸多大调整：一是从9月开始定岗定编重调组织架构，28个部门调整为25个，撤销三个新增一个，并将首年期缴、大中城市、个险队伍等指标纳入干部KPI考核范围;二是从代理人队伍由今年4月的60万扩增至9月的73万;三是用200亿尝试选聘15家境内委托管理人做投资、数家境外托管人选聘已基本敲定，提高资管效率。
2015年，林岱仁认为国寿将在经济“新常态下”一方面明确将“城区”作为主阵地，并要求10年期以上业务增速在各项业务增速中最高。
“将城区作为主阵地，并不意味着放弃村镇，恰恰这些网点是国寿多年积累下的优势，这也是为什么大病保险国寿覆盖3亿人，185个县开展经办业务的原因。”林岱仁称。养老、健康产业链延伸提速，政府购买商业保险服务也成为国寿寄期望的业务拓展点。
“国寿历史上银保趸交最高到过1300亿，2013年约700亿，今年和明年要控制在700亿以下，市场份额下滑主要是银保趸交的下降，结构调整有一定成效”。林岱仁称。
2015年：趸交规模控制700亿以下
“明年我们趸交规模的总量，原则上不超过700亿，重点还是要加大期交业务。”林岱仁称。
单看明年第一季度，国寿目标首先把规模业务完成“绝大部分”，使整个业务的总量保持平稳。“去年一季度我们单单高现价的银保产品做了400余亿。虽然银保趸交是负增长的，去年的基数是700多亿，今年一季度做400多亿也还是负增长。但是明年一季度要争取不少于这个数，能够持平或者是略有增长，这样保持总规模的持续的稳定。”
在个险上，“侧重于5年期的期交业务，也是把全年大部分的额度，争取在1季度做完。”
林表示，明年国寿计划总保费增长不高，增速会在10%以内，但新单保费的增长会在两位数以上。
原因在于，国寿因前几年业务结构问题导致“今年国寿历史上第一次续期保费负增长”。林岱仁说：“3000亿保费收入中，续期占比60%，这块就下降把总保费增速拉下来。明年争取续期保费正增长，并保证新单保费两位数以上增长，这要总保费才能稳住”。
今年上半年，国寿新业务价值达到6.9%，明年要求增速更高。“强调价值，要求2015年10年期以上的增速，要高于总期交的增速，期交业务的增速要高于新单业务的增速，新单增速要高于总保费增速，而新单保费增速预计要稳在10%以上。”
撤销“县域、销售督察、总务”三部门
近三个月，国寿内部进行了较大组织架构调整。定岗定编，按照国寿集团新批准的整体的部门设置、处室设置、职数、总人力，根据这个要求进行了定岗定编。
其中国寿由原来的27个部门，撤销了县域保险部、销售督查部、总务部三个部门，并将财会部分拆成会计部和财务管理部两个部门，即变成现在的25个部门。
“撤销三个部门，但职能还在，分散在各业务和地方条线，提高内部效率。”林表示。他举例称，取消县域保险部，与重视不重视县域保险业务，没有直接的关系。因为原来该部门只有在总部，没有下设机构，日常只能做调查研究工作。取消该部门后，在个险部又专门设一个处，虽然由部门变成处，但是从总公司到地市一条线，可使工作能够真正落地。
撤销销售督察部也是同理，“一是目前只有中国人寿有这个部门，二是该部门与其他部门存在较多职能交叉。”
现在归并后，案件处理不再分员工还是代理人，都归纪检监察部处理;异常风险的教育、宣导，已经基本形成制度体系了，交由各个渠道针对各自销售特点处理。
部门调整后再逐级聘任。总裁室党委选定各个部门的主要负责人，分管领导和各个部门的主要负责人选聘各个部门的副职和助理，各个部门的班子再来选定各个部门下面的处级负责人，各个部门的处再去选定下面的员工，这样逐级选聘。除了部门划分和聘任外，还有一些职务微调和干部人员下基层交流。
优先股投资已获监管“回函”
林岱仁透露，国寿资管已经获得监管正式回函，同意其代理国寿优先股配置业务的操作。
“银行优先股，周期较长，一定的收益也能保证，对寿险资产和负债匹配，提升我们的收益，稳定我们的回报，都是有好的配置效果。”国寿副总裁杨征说。他认为，目前市场上都是大型银行发的优先股，信誉有保证，投资的资产质量较高。
海外投资国寿初步安排只有8亿美元，“海外投资的安排和计划远远不止于此，包括海外的PE、海外的地产，我们也有所动作。”杨征说，海外投资作为我们公司，这么大的一家国内上市的寿险机构的投资渠道，它的重要性是比现在的数字要大得多。现在我们投海外主要是看准了海外的资产配置的价值、海外风险分散的价值，和一些特定的市场和领域的较高回报的价值。
近期国寿发布公告，委托国寿投资控股有限公司作为其另类投资的委托投资管理人，另类投资，包括保监会允许投资的股权、不动产及相关金融产品、类证券化金融产品投资。
公告称，国寿于2013年度和2014年度(截至三季度末)委托国寿投资公司管理的投资资产签约金额分别为111.4亿元和464.9亿元。协议有效期内公司委托国寿投资资产签约金额不超过1500亿元人民币或等值外币。
“为什么国寿的业务一直在3000亿上下徘徊，从2010年到现在，4年了。”11月26日，中国人寿总裁林岱仁在宁波全球开放日上自我发问。
60余万代理人队伍规模10年未变，续期保费负增长，大中城市布局不完善等，在林岱仁看来都是重要原因。
计划中2015年并不会有大突破，总保费增长很可能也会在10%以内，但林表示新单保费的增长会在两位数以上。
尤其是今年以来，于内，七大寿险公司市场集中度由81%下降至73%，中小及银行系寿险公司发展迅猛;于外，受各类银行理财产品影响，国寿前三季度退保率4.77%(退保金826亿)，同比增长65%。再加上新国十条提出全面深化寿险费率市场化改革、互联网金融变革等大环境对寿险产品创新，提出更多挑战。
因此，国寿内部今年做诸多大调整：一是从9月开始定岗定编重调组织架构，28个部门调整为25个，撤销三个新增一个，并将首年期缴、大中城市、个险队伍等指标纳入干部KPI考核范围;二是从代理人队伍由今年4月的60万扩增至9月的73万;三是用200亿尝试选聘15家境内委托管理人做投资、数家境外托管人选聘已基本敲定，提高资管效率。
2015年，林岱仁认为国寿将在经济“新常态下”一方面明确将“城区”作为主阵地，并要求10年期以上业务增速在各项业务增速中最高。
“将城区作为主阵地，并不意味着放弃村镇，恰恰这些网点是国寿多年积累下的优势，这也是为什么大病保险国寿覆盖3亿人，185个县开展经办业务的原因。”林岱仁称。养老、健康产业链延伸提速，政府购买商业保险服务也成为国寿寄期望的业务拓展点。
“国寿历史上银保趸交最高到过1300亿，2013年约700亿，今年和明年要控制在700亿以下，市场份额下滑主要是银保趸交的下降，结构调整有一定成效”。林岱仁称。
2015年：趸交规模控制700亿以下
“明年我们趸交规模的总量，原则上不超过700亿，重点还是要加大期交业务。”林岱仁称。
单看明年第一季度，国寿目标首先把规模业务完成“绝大部分”，使整个业务的总量保持平稳。“去年一季度我们单单高现价的银保产品做了400余亿。虽然银保趸交是负增长的，去年的基数是700多亿，今年一季度做400多亿也还是负增长。但是明年一季度要争取不少于这个数，能够持平或者是略有增长，这样保持总规模的持续的稳定。”
在个险上，“侧重于5年期的期交业务，也是把全年大部分的额度，争取在1季度做完。”
林表示，明年国寿计划总保费增长不高，增速会在10%以内，但新单保费的增长会在两位数以上。
原因在于，国寿因前几年业务结构问题导致“今年国寿历史上第一次续期保费负增长”。林岱仁说：“3000亿保费收入中，续期占比60%，这块就下降把总保费增速拉下来。明年争取续期保费正增长，并保证新单保费两位数以上增长，这要总保费才能稳住”。
今年上半年，国寿新业务价值达到6.9%，明年要求增速更高。“强调价值，要求2015年10年期以上的增速，要高于总期交的增速，期交业务的增速要高于新单业务的增速，新单增速要高于总保费增速，而新单保费增速预计要稳在10%以上。”
撤销“县域、销售督察、总务”三部门
近三个月，国寿内部进行了较大组织架构调整。定岗定编，按照国寿集团新批准的整体的部门设置、处室设置、职数、总人力，根据这个要求进行了定岗定编。
其中国寿由原来的27个部门，撤销了县域保险部、销售督查部、总务部三个部门，并将财会部分拆成会计部和财务管理部两个部门，即变成现在的25个部门。
“撤销三个部门，但职能还在，分散在各业务和地方条线，提高内部效率。”林表示。他举例称，取消县域保险部，与重视不重视县域保险业务，没有直接的关系。因为原来该部门只有在总部，没有下设机构，日常只能做调查研究工作。取消该部门后，在个险部又专门设一个处，虽然由部门变成处，但是从总公司到地市一条线，可使工作能够真正落地。
撤销销售督察部也是同理，“一是目前只有中国人寿有这个部门，二是该部门与其他部门存在较多职能交叉。”
现在归并后，案件处理不再分员工还是代理人，都归纪检监察部处理;异常风险的教育、宣导，已经基本形成制度体系了，交由各个渠道针对各自销售特点处理。
部门调整后再逐级聘任。总裁室党委选定各个部门的主要负责人，分管领导和各个部门的主要负责人选聘各个部门的副职和助理，各个部门的班子再来选定各个部门下面的处级负责人，各个部门的处再去选定下面的员工，这样逐级选聘。除了部门划分和聘任外，还有一些职务微调和干部人员下基层交流。
优先股投资已获监管“回函”
林岱仁透露，国寿资管已经获得监管正式回函，同意其代理国寿优先股配置业务的操作。
“银行优先股，周期较长，一定的收益也能保证，对寿险资产和负债匹配，提升我们的收益，稳定我们的回报，都是有好的配置效果。”国寿副总裁杨征说。他认为，目前市场上都是大型银行发的优先股，信誉有保证，投资的资产质量较高。
海外投资国寿初步安排只有8亿美元，“海外投资的安排和计划远远不止于此，包括海外的PE、海外的地产，我们也有所动作。”杨征说，海外投资作为我们公司，这么大的一家国内上市的寿险机构的投资渠道，它的重要性是比现在的数字要大得多。现在我们投海外主要是看准了海外的资产配置的价值、海外风险分散的价值，和一些特定的市场和领域的较高回报的价值。
近期国寿发布公告，委托国寿投资控股有限公司作为其另类投资的委托投资管理人，另类投资，包括保监会允许投资的股权、不动产及相关金融产品、类证券化金融产品投资。
公告称，国寿于2013年度和2014年度(截至三季度末)委托国寿投资公司管理的投资资产签约金额分别为111.4亿元和464.9亿元。协议有效期内公司委托国寿投资资产签约金额不超过1500亿元人民币或等值外币。