做好社会保障服务商和财富管理供应商
——专访东吴人寿保险股份有限公司总裁徐建平 发布时间：2014-12-04 09:08:42 作者：祖兆林 来源：中国保险报·中保网
8月13日发布的《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（以下简称“新国十条”），是基于全面深化改革作出的战略部署和统筹安排。它将行业意愿上升为国家意志，显著提升了保险的地位，是重大的政策红利。
东吴人寿保险股份有限公司总裁徐建平表示，“新国十条”的特点可概括为3个“全”：一是全局思维，“新国十条”是着眼于经济社会发展全局作出的顶层设计，明确了保险在国家治理体系和治理能力现代化中的重要作用，真正实现了“跳出保险看保险”；二是全新定位，“新国十条”是对保险业在推进全面深化改革大局中的一次再定位，包括“一重点，三重要”，即保险是现代服务业发展的重点，是社会保障体系的重要支柱，是社会治理创新的重要工具，是经济转型升级的重要推手，显著提升了保险的地位和定位；三是全面扩域，“新国十条”指出要“创新养老保险产品服务”“发展多样化健康保险服务”“创新公共服务提供方式”等，进一步延伸和拓展了保险业的内涵和外延，为保险在更高水平和更广范围上服务地方经济和民生保障提供了政策基础。
保险业迎来黄金发展期
徐建平认为，从外部环境来看，经济增长、保险需求和行业政策合力，将驱动保险业进入黄金发展期。
第一，经济增长牵动保险发展。“新常态”下，经济增速趋缓，但经济转型呈加速态势，由投资推动、外需拉动逐步转变为全要素生产率驱动、内需带动，经济增长呈现由量到质的转变。经济转型为保险发展提供契机，也倒逼保险承担更大责任。
第二，保险需求带动行业扩张。2013年，我国保险深度为3.02%，国际平均为6.30%；我国保险密度210美元/人（约1300元/人），国际平均为652美元/人（约4040元/人），均不及国际均值的一半。“新国十条”指出，到2020年，保险深度达到5％，保险密度达到3500元/人，这是明确的目标和任务，加之人口老龄化逐步临近，保险业具备较大的成长空间。同时，根据国际经验，保险需求在人均GDP3000美元-1万美元期间快速增长，去年中国的人均GDP已达6767美元，构成了保险需求显著提升的充分条件。
第三，行业政策推动边界拓展和结构优化。党的十八届三中全会提出推进国家治理体系和治理能力现代化，要求引入市场化机制，实现政府职能转变和社会管理创新。保险作为风险管理的基本制度，兼具显著的社会属性和市场属性，是转型过程中承接政府职能和社会治理的重要载体。包括大病医疗和健康养老的一系列政策出台，都是这一思路的延续。投资新政、费率市场化和新一代偿付能力体系建设等一系列改革措施延续了“放开前端、管住后端”的监管思路，不断促使保险业迸发创新活力。“新国十条”的发布，将保险业置于经济社会发展的全局中统筹考虑，进一步提升了保险业服务民生的边界和能力。
种好“责任田”和“自留地”
东吴人寿成立于2012年5月，是首家总部位于地级市的全国性寿险公司。徐建平表示，作为新成立的寿险公司，我们深知，推动保险业在上一个十年快速发展的因素，如人力成本较低、货币增发等正在消退，如果沿着老路走，必然不能脱颖而出。只有紧抓经济、金融和社会转型的契机，特别是紧扣“新国十条”的要求，坚持走特色化、差异化的发展道路，才可能实现弯道超越。“新国十条”发布后，东吴人寿深入学习并成立了领导小组和工作小组，围绕“社会保障服务商”“财富管理供应商”的战略定位，积极践行文件精神。
社会保障服务是保险行业的“自留地”，是保险的立足之本，是保险区别于其他金融行业的根本属性。“新国十条”明确了商业保险在健康、养老领域以及建设多层次社会保障体系的重要作用，通过政府购买、税收优惠、保障养老用地等措施建立激励机制。东吴人寿成立之初，就立足“社会保障服务商”的功能定位，积极探索社会保障和商业保险融合的发展模式，在涵盖保险四大支柱的“大保障”上取得了初步成果。第一支柱方面，2013年起，东吴人寿与苏州市人社局合作开展“医保康”医疗救助项目，该项目首创“四位一体”的苏州救助模式（保费补助、实时救助、年度救助、自费救助），并将健康管理等增值服务融入医保公共服务体系中，为260多万市民提供大病补充医疗保险的保障服务。项目实施后，2013年所有参保人群医疗费用结付率在基本医保的基础上提高了1.98%，其中年度救助、自费救助受益人群医疗费用结付率分别提高了5.36%和10.12%，人均补偿额2240元，比上年度提高了342元，有效减轻了参保人员大额医疗费用负担，取得了良好的社会效应。第二支柱方面，东吴人寿吸收了企业年金与团体年金的优势，创新设计出“企业团体年金”，已在苏州市属国有企业中全面推开，县、区国企和私有企业也正逐步推广。职业年金开发也正在积极推进中。第三支柱方面，通过不断丰富产品线，提升服务质量，为客户提供全面的保险保障服务。第四支柱方面，东吴人寿研究建立养老护理专业机构及养老养生综合社区，通过整合资源，形成集养老护理综合服务平台、养老护理体验实训基地、养老护理专业机构、老年文化产业、养老护理保险业务中心、老年医院、老年养生基地为一体的养老健康产业链，探索养老服务事业的“苏州模式”。
财富管理是保险的“责任田”，是金融业发展的主流趋势，这是中国社会多年来的经济发展、百姓财富积累的需求引致。“新国十条”提到，“保险成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段”，明确了保险行业在财富管理中的目标和定位。关于做好财富管理服务，我们认为需要建立两个金字塔：一是搭建起理财队伍金字塔，与绩优营销团队的打造结合起来，为基础的营销员搭建一个晋升通道，顶端是综合财富管理团队；二是金融产品的金字塔，从基础的保险保障产品到理财型产品到高端定制产品，为客户提供一揽子综合理财和满足个性需求的结构化安排。
推动“五位一体”创新
经济金融改革，以及大数据、云计算、移动互联的兴起，推动保险业进入大金融、大保险、大资管、大数据的时代。“新国十条”指出，支持保险公司积极运用网络、云计算、大数据、移动互联网等新技术促进保险业销售渠道和服务模式创新。对东吴人寿而言，需充分发挥后发优势，以“钉钉子”精神，积极探索和推进产品、渠道、业务、管理和商业模式创新。
一是实现基于综合化、碎片化、定制化的产品创新。综合化，即增加产品信息和传播等功能。未来金融业的竞争是入口的竞争，我们借鉴银行和证券的做法，探索账户化方向以及支付、联通功能的拓展，实现从保单到账户的综合化转变。碎片化，即保单责任、承保时间碎片化，通过降低门槛，增强条款可理解性，增加客户的可选择性，把保险的隐性需求显性化。定制化，即树立用户思维，真正把住客户需求的脉，从企业主导、消费者接受的B2C转变为消费者主导、企业定制的C2B，做好规模化定制和私人定制。
二是探索商业保险与社会保障融合发展的业务创新模式。东吴人寿结合自身定位，聚焦社会保障服务，开辟保险保障服务的新蓝海。以参与补充养老、补充医疗服务为切入点，通过社会保障服务的横向拓展和纵向延伸，向上延伸到基本医疗、基本养老的经办服务，并通过积极开发长期护理保险及养老护理综合服务平台，向下更深入地参与到健康、养老产业链中，实现民众“老有颐养，病有良医”的美好愿景。同时，通过横向拓展政府口子业务，在民政、教育等领域承接部分公共事务，以市场化、专业化运作丰富社会治理和民生保障的层级。
三是推动全渠道综合开拓和因地制宜的创新渠道模式。探索完善社交网店、社区门店、乡镇网点和财富管理中心建设，特别是注重自有渠道的建设和自有客户的积累，通过挖掘客户数据，分析客户偏好，加强渠道间交叉销售、综合开拓以及行业间的协同效应。
四是推进管理扁平化为重点的管理创新。后台管理实现数据化、信息化、集中化，提升总部条线管理的效率。参照“省管县”的模式，东吴人寿在省外开设机构尝试省级分公司展业初期直管重点地区的县支公司，以减少层级、缩短响应时间、增强客户体验。
五是尝试商业模式创新，重点推动公司移动化、数据化、体验化。本质上，包括保险在内的金融行业经营的是以数据为基础的风险定价，当拥有丰富数据资源的互联网企业介入后，新的商业形态将打破行业竞争的界限，融合创新、整合竞争的趋势将日趋明显。目前，东吴人寿与淘宝、珍爱网三方合作推出“爱情保险”，在这一领域初步打响了品牌；自建B2C网上商城也已上线运营。下阶段，将构建集移动展业、移动服务、移动管理于一体的综合移动平台，把线上构建交互式服务界面与线下队伍、门店等资源相融合，更好地发挥自身专业优势，扩展服务边界，逐步打造基于移动互联的新型寿险公司。
锤炼五大核心能力
历经跑马圈地式的大发展后，寿险业粗放式增长已难以为继，推动行业内涵式增长需要在核心能力建设上下功夫，这包含营销能力、定价能力、投资能力、创新能力和风控能力。
营销能力建设方面，需建立一支高效、规范的营销员队伍，并通过建立移动平台和数据共享机制，实现整合营销、数字营销、交叉营销、精准营销。
定价能力建设方面，需完善费率市场化背景下的定价机制和体系，推动公司各经营环节的数据化和可测度化，提升与大数据相结合的产品定价能力。
投资能力建设方面，“新国十条”拓宽了保险资金投资范围，为保险资金与资产的期限匹配和风险收益匹配提供了更广泛的选择。东吴人寿将拓渠引才和制度建设相结合，建立正向激励约束机制，提升资产端的运作能力。
创新能力建设方面，将创新精神贯穿于经营各个环节，对固有体系不断修正和完善，着力加强在产品、业务、渠道、管理、商业模式等领域的创新。
风控能力建设方面，逐步完善合规内控、稽核审计和风险管理架构及职能，建设制度化、流程化和信息化的风险控制体系。
8月13日发布的《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（以下简称“新国十条”），是基于全面深化改革作出的战略部署和统筹安排。它将行业意愿上升为国家意志，显著提升了保险的地位，是重大的政策红利。
东吴人寿保险股份有限公司总裁徐建平表示，“新国十条”的特点可概括为3个“全”：一是全局思维，“新国十条”是着眼于经济社会发展全局作出的顶层设计，明确了保险在国家治理体系和治理能力现代化中的重要作用，真正实现了“跳出保险看保险”；二是全新定位，“新国十条”是对保险业在推进全面深化改革大局中的一次再定位，包括“一重点，三重要”，即保险是现代服务业发展的重点，是社会保障体系的重要支柱，是社会治理创新的重要工具，是经济转型升级的重要推手，显著提升了保险的地位和定位；三是全面扩域，“新国十条”指出要“创新养老保险产品服务”“发展多样化健康保险服务”“创新公共服务提供方式”等，进一步延伸和拓展了保险业的内涵和外延，为保险在更高水平和更广范围上服务地方经济和民生保障提供了政策基础。
保险业迎来黄金发展期
徐建平认为，从外部环境来看，经济增长、保险需求和行业政策合力，将驱动保险业进入黄金发展期。
第一，经济增长牵动保险发展。“新常态”下，经济增速趋缓，但经济转型呈加速态势，由投资推动、外需拉动逐步转变为全要素生产率驱动、内需带动，经济增长呈现由量到质的转变。经济转型为保险发展提供契机，也倒逼保险承担更大责任。
第二，保险需求带动行业扩张。2013年，我国保险深度为3.02%，国际平均为6.30%；我国保险密度210美元/人（约1300元/人），国际平均为652美元/人（约4040元/人），均不及国际均值的一半。“新国十条”指出，到2020年，保险深度达到5％，保险密度达到3500元/人，这是明确的目标和任务，加之人口老龄化逐步临近，保险业具备较大的成长空间。同时，根据国际经验，保险需求在人均GDP3000美元-1万美元期间快速增长，去年中国的人均GDP已达6767美元，构成了保险需求显著提升的充分条件。
第三，行业政策推动边界拓展和结构优化。党的十八届三中全会提出推进国家治理体系和治理能力现代化，要求引入市场化机制，实现政府职能转变和社会管理创新。保险作为风险管理的基本制度，兼具显著的社会属性和市场属性，是转型过程中承接政府职能和社会治理的重要载体。包括大病医疗和健康养老的一系列政策出台，都是这一思路的延续。投资新政、费率市场化和新一代偿付能力体系建设等一系列改革措施延续了“放开前端、管住后端”的监管思路，不断促使保险业迸发创新活力。“新国十条”的发布，将保险业置于经济社会发展的全局中统筹考虑，进一步提升了保险业服务民生的边界和能力。
种好“责任田”和“自留地”
东吴人寿成立于2012年5月，是首家总部位于地级市的全国性寿险公司。徐建平表示，作为新成立的寿险公司，我们深知，推动保险业在上一个十年快速发展的因素，如人力成本较低、货币增发等正在消退，如果沿着老路走，必然不能脱颖而出。只有紧抓经济、金融和社会转型的契机，特别是紧扣“新国十条”的要求，坚持走特色化、差异化的发展道路，才可能实现弯道超越。“新国十条”发布后，东吴人寿深入学习并成立了领导小组和工作小组，围绕“社会保障服务商”“财富管理供应商”的战略定位，积极践行文件精神。
社会保障服务是保险行业的“自留地”，是保险的立足之本，是保险区别于其他金融行业的根本属性。“新国十条”明确了商业保险在健康、养老领域以及建设多层次社会保障体系的重要作用，通过政府购买、税收优惠、保障养老用地等措施建立激励机制。东吴人寿成立之初，就立足“社会保障服务商”的功能定位，积极探索社会保障和商业保险融合的发展模式，在涵盖保险四大支柱的“大保障”上取得了初步成果。第一支柱方面，2013年起，东吴人寿与苏州市人社局合作开展“医保康”医疗救助项目，该项目首创“四位一体”的苏州救助模式（保费补助、实时救助、年度救助、自费救助），并将健康管理等增值服务融入医保公共服务体系中，为260多万市民提供大病补充医疗保险的保障服务。项目实施后，2013年所有参保人群医疗费用结付率在基本医保的基础上提高了1.98%，其中年度救助、自费救助受益人群医疗费用结付率分别提高了5.36%和10.12%，人均补偿额2240元，比上年度提高了342元，有效减轻了参保人员大额医疗费用负担，取得了良好的社会效应。第二支柱方面，东吴人寿吸收了企业年金与团体年金的优势，创新设计出“企业团体年金”，已在苏州市属国有企业中全面推开，县、区国企和私有企业也正逐步推广。职业年金开发也正在积极推进中。第三支柱方面，通过不断丰富产品线，提升服务质量，为客户提供全面的保险保障服务。第四支柱方面，东吴人寿研究建立养老护理专业机构及养老养生综合社区，通过整合资源，形成集养老护理综合服务平台、养老护理体验实训基地、养老护理专业机构、老年文化产业、养老护理保险业务中心、老年医院、老年养生基地为一体的养老健康产业链，探索养老服务事业的“苏州模式”。
财富管理是保险的“责任田”，是金融业发展的主流趋势，这是中国社会多年来的经济发展、百姓财富积累的需求引致。“新国十条”提到，“保险成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段”，明确了保险行业在财富管理中的目标和定位。关于做好财富管理服务，我们认为需要建立两个金字塔：一是搭建起理财队伍金字塔，与绩优营销团队的打造结合起来，为基础的营销员搭建一个晋升通道，顶端是综合财富管理团队；二是金融产品的金字塔，从基础的保险保障产品到理财型产品到高端定制产品，为客户提供一揽子综合理财和满足个性需求的结构化安排。
推动“五位一体”创新
经济金融改革，以及大数据、云计算、移动互联的兴起，推动保险业进入大金融、大保险、大资管、大数据的时代。“新国十条”指出，支持保险公司积极运用网络、云计算、大数据、移动互联网等新技术促进保险业销售渠道和服务模式创新。对东吴人寿而言，需充分发挥后发优势，以“钉钉子”精神，积极探索和推进产品、渠道、业务、管理和商业模式创新。
一是实现基于综合化、碎片化、定制化的产品创新。综合化，即增加产品信息和传播等功能。未来金融业的竞争是入口的竞争，我们借鉴银行和证券的做法，探索账户化方向以及支付、联通功能的拓展，实现从保单到账户的综合化转变。碎片化，即保单责任、承保时间碎片化，通过降低门槛，增强条款可理解性，增加客户的可选择性，把保险的隐性需求显性化。定制化，即树立用户思维，真正把住客户需求的脉，从企业主导、消费者接受的B2C转变为消费者主导、企业定制的C2B，做好规模化定制和私人定制。
二是探索商业保险与社会保障融合发展的业务创新模式。东吴人寿结合自身定位，聚焦社会保障服务，开辟保险保障服务的新蓝海。以参与补充养老、补充医疗服务为切入点，通过社会保障服务的横向拓展和纵向延伸，向上延伸到基本医疗、基本养老的经办服务，并通过积极开发长期护理保险及养老护理综合服务平台，向下更深入地参与到健康、养老产业链中，实现民众“老有颐养，病有良医”的美好愿景。同时，通过横向拓展政府口子业务，在民政、教育等领域承接部分公共事务，以市场化、专业化运作丰富社会治理和民生保障的层级。
三是推动全渠道综合开拓和因地制宜的创新渠道模式。探索完善社交网店、社区门店、乡镇网点和财富管理中心建设，特别是注重自有渠道的建设和自有客户的积累，通过挖掘客户数据，分析客户偏好，加强渠道间交叉销售、综合开拓以及行业间的协同效应。
四是推进管理扁平化为重点的管理创新。后台管理实现数据化、信息化、集中化，提升总部条线管理的效率。参照“省管县”的模式，东吴人寿在省外开设机构尝试省级分公司展业初期直管重点地区的县支公司，以减少层级、缩短响应时间、增强客户体验。
五是尝试商业模式创新，重点推动公司移动化、数据化、体验化。本质上，包括保险在内的金融行业经营的是以数据为基础的风险定价，当拥有丰富数据资源的互联网企业介入后，新的商业形态将打破行业竞争的界限，融合创新、整合竞争的趋势将日趋明显。目前，东吴人寿与淘宝、珍爱网三方合作推出“爱情保险”，在这一领域初步打响了品牌；自建B2C网上商城也已上线运营。下阶段，将构建集移动展业、移动服务、移动管理于一体的综合移动平台，把线上构建交互式服务界面与线下队伍、门店等资源相融合，更好地发挥自身专业优势，扩展服务边界，逐步打造基于移动互联的新型寿险公司。
锤炼五大核心能力
历经跑马圈地式的大发展后，寿险业粗放式增长已难以为继，推动行业内涵式增长需要在核心能力建设上下功夫，这包含营销能力、定价能力、投资能力、创新能力和风控能力。
营销能力建设方面，需建立一支高效、规范的营销员队伍，并通过建立移动平台和数据共享机制，实现整合营销、数字营销、交叉营销、精准营销。
定价能力建设方面，需完善费率市场化背景下的定价机制和体系，推动公司各经营环节的数据化和可测度化，提升与大数据相结合的产品定价能力。
投资能力建设方面，“新国十条”拓宽了保险资金投资范围，为保险资金与资产的期限匹配和风险收益匹配提供了更广泛的选择。东吴人寿将拓渠引才和制度建设相结合，建立正向激励约束机制，提升资产端的运作能力。
创新能力建设方面，将创新精神贯穿于经营各个环节，对固有体系不断修正和完善，着力加强在产品、业务、渠道、管理、商业模式等领域的创新。
风控能力建设方面，逐步完善合规内控、稽核审计和风险管理架构及职能，建设制度化、流程化和信息化的风险控制体系。