抓住保障这头“牛”就够了
——专访友邦中国首席执行官蔡强 发布时间：2015-01-29 08:04:49 作者：赵广道 来源：中国保险报·中保网
纪录片《非洲大迁徙》中曾记录下非洲狮群猎捕野牛的景象：面对几十万只不断移动的野牛，往往非洲狮捕猎成功率不到10%。但旁白注解称，一头野牛一旦被非洲狮确定为攻击目标，则基本没有逃生的可能。
“保障这头‘牛’就够大了！目前保险业机会非常多，但我们不一定每个都能抓到，作为一家中型保险公司，只有专注自己的目标，才能不被躁动的市场洪流所淹没。”谈到“新国十条”给保险业带来的发展机遇，友邦中国首席执行官蔡强难掩兴奋，又颇为冷静。
瑞再研究数据显示，中国在2011年就有近100万亿元的保障缺口。过去4年，友邦中国的新业务价值增长3倍，也得益于其专注于此。在蔡强看来，真正抓住保障这头“牛”也还有很长的一段路要走。
延续既定战略
专注细分市场
“‘新国十条’史无前例地从国家层面上解决了保险业的定位问题，将保险业作为一项重要的基础制度，与全面深化改革的各项任务融合并形成互动。”刚刚从新加坡开会回国又马不停蹄赶到北京，在某保险论坛上发表完主题演讲的蔡强开门见山。
蔡强表示，“新国十条”提出，商业保险要逐步成为个人和家庭商业保障计划的主要承担者、企业发起的养老健康保障计划的重要提供者、社会保险市场化运作的积极参与者。这将会进一步提升商业保险的地位和作用，引导更多的地方政府、部门等在政策方面给予商业保险更大的支持，相信商业保险在中国社会保障体系中将成为一个重要支柱。友邦中国依托集团丰富的海外先进运营经验，凭借自身高标准的专业化管理、盈利能力及对产品和服务的创新竞争力，将深度参与到构建中国社会保障体系中。
伴随着中国经济的腾飞和高速的城市化，社会保障需求与日俱增，在中国现行的由社会养老保险、企业年金、个人养老计划三大支柱组成的社会保障制度下，保险公司应更多关注三者间的覆盖率及替代率。
对于一家尚无企业年金业务牌照、非全国性布局的外资保险公司而言，友邦中国在其“新五年规划”中，将重点放在了保障、医疗、健康方面。“友邦中国坚持经营模式的转型，从追求量到追求质，从储蓄型到保障型产品的转型，专注自己擅长有优势的市场，这和‘新国十条’所倡导的思路也是一致的。”蔡强表示，友邦中国的战略定位是在“新国十条”重点提出保障的层面上作出的。
2013年，我国人均GDP6800美元，较2012年上升700美元，预计2014年将达到7000美元，而在2013年，我国保险深度和保险密度则分别只有3.02%和1265.7元/人。“从国际经验看，在一国人均GDP从3000美元到1.1万美元的发展过程中，保险业会进入快速发展的轨道，人均 GDP超过1.2万美元时，保险业的发展又将回归到正常的发展轨道上。”蔡强表示，“新国十条”提出到2020年，保险深度达到5％、保险密度达到 3500元/人的目标，预示着保障这头“牛”会越长越大。
明确“自雇主”身份
推动营销体制改革
作为最早进入中国市场的外资保险企业，作为第一家将寿险个人营销体制引入国内市场的境外寿险公司，对于“新国十条”中提到的“全面深化保险业体制机制改革，提升对内对外开放水平，引进先进经营管理理念和技术，释放和激发行业持续发展和创新活力”，蔡强甚为关注。
在蔡强看来，这不仅激励着友邦中国继续将多年积累的先进保险理念和相关经验引入国内市场，而且会鼓励公司继续创新，扩大已有的差异化优势，在产品、营销等方面不断为客户提供更好的服务体验。他表示，目前，友邦保险在亚太17个市场经营寿险业务，友邦中国会持续不断地引进境外同业先进的经营管理和技术、服务理念，为中国保险业发展提供更多更好的支持和借鉴。
1992年，友邦保险将寿险个人营销体制引入中国，此后该体制经历了不断的演变、改进和提升。目前，保险营销员市场已经从最初的粗放型、重数量逐步向重素质、专业化的营销队伍转型。蔡强表示，目前，含混不清的身份定位及双重税负已成为营销员制度的掣肘。
“解决当前营销员体制的根本在于身份问题。”蔡强认为，在解决身份问题的同时，保险营销员的职业化也就同步解决了，还能解决营销员的双重税负问题，譬如在国家对企业实行“营改增”政策之际，可对营销员也执行免征增值税。在职业化的基础上，保险营销的专业化也就不再遥不可及。
2014年，友邦中国新签约营销员的留存率超过75%，远高于行业平均水平。“这得益于友邦中国坚持设立高标准的准入机制和完善的培训体系。”蔡强表示，通过和国际LIMRA合作，打造一整套完善的销售、管理系统，促进留存率的提升，形成减少增员支出、增加培训投入的良性循环。
近年来，友邦中国在“卓越营销员”策略的指导下，充分发挥在培训方面的优势，培养具有“职业化、标准化、专业化、信息化”素养的“四化”营销员。同时自 2014年起，友邦中国正式启动“星生代”计划，甄选优秀的80后、90后新鲜血液，通过友邦系统的培训和优厚的支持方案，让优秀的年轻人与友邦其他营销员一起，不断促成新的保险营销文化的形成。
目前，营销人员的职业化、专业化已经成为友邦中国的基本要求，再次引领整个行业的目标和趋势。
线上线下深度融合
精耕银保新天地
在汹涌而至的互联网金融浪潮中，触网已成为绕不过去的话题。线上直达消费者的去中介化模式正显得越来越成熟。“友邦中国已基本实现了保险互联网化，但是以互联网为手段来整合平台，而不是分割平台。”蔡强说。
近年，友邦中国实施了客户服务优化项目，这是一个促进公司运营变得更高效、使客户体验更优越的创新项目。目前，友邦中国营销员手持iPad，即时客户保障需求分析、制作建议书、递交保单、刷卡付费、在线核保一气呵成。“这就是互联网，它是营销人员的工具。”蔡强表示，友邦中国通过网上保费计算系统来实现和客户的在线互动，可以按照消费者个性化需求，进行保费试算。
消费者在网上做购买选择比较很长时间后，会积累到一个 “坍塌点”。在这个节点上，消费者的心态基本上是：“哎呀，太复杂了，我不懂，还是要找人问一下。”去年，友邦中国通过在线保费计算系统转化到线下销售的转化率高达20%，“未来的方向一定是多触点、高度电子化，O2O（线上到线下）是从销售到服务全方位的平台，而不是单一、简单的互联网化。”蔡强表示，线上与线下的融合才是真正的保险互联网化，高质素的保险营销员面对面提供专业顾问式服务，仍然是大多数消费者获取保险产品不可或缺的重要场景，友邦保险希望通过互联网手段帮助这个渠道更加健康高效地发展。
在大卖场货架式管理的银保渠道，近年来竞争异常惨烈。2014年4月，友邦保险和花旗银行正式签署通过花旗银行在亚太11个国家和地区分行网络销售人寿保险的排他性协议；5月，友邦中国推出首款花旗银保渠道专享产品《友邦年年有余年金保险（分红型）》，这是一款市场首创的夫妻共保年金产品，获得了银行渠道客户的欢迎。
“目前，银保渠道的惯常做法并不能给客户带来最高的价值，货架式的营销方式很难给消费者带来真正的服务。”蔡强表示，世界经验表明，未来银保合作将上升到“一对一模式”的战略合作层面。他认为，排他性的精细合作模式，最终呈现的一定是银行、保险、客户三方共赢的局面。
纪录片《非洲大迁徙》中曾记录下非洲狮群猎捕野牛的景象：面对几十万只不断移动的野牛，往往非洲狮捕猎成功率不到10%。但旁白注解称，一头野牛一旦被非洲狮确定为攻击目标，则基本没有逃生的可能。
“保障这头‘牛’就够大了！目前保险业机会非常多，但我们不一定每个都能抓到，作为一家中型保险公司，只有专注自己的目标，才能不被躁动的市场洪流所淹没。”谈到“新国十条”给保险业带来的发展机遇，友邦中国首席执行官蔡强难掩兴奋，又颇为冷静。
瑞再研究数据显示，中国在2011年就有近100万亿元的保障缺口。过去4年，友邦中国的新业务价值增长3倍，也得益于其专注于此。在蔡强看来，真正抓住保障这头“牛”也还有很长的一段路要走。
延续既定战略
专注细分市场
“‘新国十条’史无前例地从国家层面上解决了保险业的定位问题，将保险业作为一项重要的基础制度，与全面深化改革的各项任务融合并形成互动。”刚刚从新加坡开会回国又马不停蹄赶到北京，在某保险论坛上发表完主题演讲的蔡强开门见山。
蔡强表示，“新国十条”提出，商业保险要逐步成为个人和家庭商业保障计划的主要承担者、企业发起的养老健康保障计划的重要提供者、社会保险市场化运作的积极参与者。这将会进一步提升商业保险的地位和作用，引导更多的地方政府、部门等在政策方面给予商业保险更大的支持，相信商业保险在中国社会保障体系中将成为一个重要支柱。友邦中国依托集团丰富的海外先进运营经验，凭借自身高标准的专业化管理、盈利能力及对产品和服务的创新竞争力，将深度参与到构建中国社会保障体系中。
伴随着中国经济的腾飞和高速的城市化，社会保障需求与日俱增，在中国现行的由社会养老保险、企业年金、个人养老计划三大支柱组成的社会保障制度下，保险公司应更多关注三者间的覆盖率及替代率。
对于一家尚无企业年金业务牌照、非全国性布局的外资保险公司而言，友邦中国在其“新五年规划”中，将重点放在了保障、医疗、健康方面。“友邦中国坚持经营模式的转型，从追求量到追求质，从储蓄型到保障型产品的转型，专注自己擅长有优势的市场，这和‘新国十条’所倡导的思路也是一致的。”蔡强表示，友邦中国的战略定位是在“新国十条”重点提出保障的层面上作出的。
2013年，我国人均GDP6800美元，较2012年上升700美元，预计2014年将达到7000美元，而在2013年，我国保险深度和保险密度则分别只有3.02%和1265.7元/人。“从国际经验看，在一国人均GDP从3000美元到1.1万美元的发展过程中，保险业会进入快速发展的轨道，人均 GDP超过1.2万美元时，保险业的发展又将回归到正常的发展轨道上。”蔡强表示，“新国十条”提出到2020年，保险深度达到5％、保险密度达到 3500元/人的目标，预示着保障这头“牛”会越长越大。
明确“自雇主”身份
推动营销体制改革
作为最早进入中国市场的外资保险企业，作为第一家将寿险个人营销体制引入国内市场的境外寿险公司，对于“新国十条”中提到的“全面深化保险业体制机制改革，提升对内对外开放水平，引进先进经营管理理念和技术，释放和激发行业持续发展和创新活力”，蔡强甚为关注。
在蔡强看来，这不仅激励着友邦中国继续将多年积累的先进保险理念和相关经验引入国内市场，而且会鼓励公司继续创新，扩大已有的差异化优势，在产品、营销等方面不断为客户提供更好的服务体验。他表示，目前，友邦保险在亚太17个市场经营寿险业务，友邦中国会持续不断地引进境外同业先进的经营管理和技术、服务理念，为中国保险业发展提供更多更好的支持和借鉴。
1992年，友邦保险将寿险个人营销体制引入中国，此后该体制经历了不断的演变、改进和提升。目前，保险营销员市场已经从最初的粗放型、重数量逐步向重素质、专业化的营销队伍转型。蔡强表示，目前，含混不清的身份定位及双重税负已成为营销员制度的掣肘。
“解决当前营销员体制的根本在于身份问题。”蔡强认为，在解决身份问题的同时，保险营销员的职业化也就同步解决了，还能解决营销员的双重税负问题，譬如在国家对企业实行“营改增”政策之际，可对营销员也执行免征增值税。在职业化的基础上，保险营销的专业化也就不再遥不可及。
2014年，友邦中国新签约营销员的留存率超过75%，远高于行业平均水平。“这得益于友邦中国坚持设立高标准的准入机制和完善的培训体系。”蔡强表示，通过和国际LIMRA合作，打造一整套完善的销售、管理系统，促进留存率的提升，形成减少增员支出、增加培训投入的良性循环。
近年来，友邦中国在“卓越营销员”策略的指导下，充分发挥在培训方面的优势，培养具有“职业化、标准化、专业化、信息化”素养的“四化”营销员。同时自 2014年起，友邦中国正式启动“星生代”计划，甄选优秀的80后、90后新鲜血液，通过友邦系统的培训和优厚的支持方案，让优秀的年轻人与友邦其他营销员一起，不断促成新的保险营销文化的形成。
目前，营销人员的职业化、专业化已经成为友邦中国的基本要求，再次引领整个行业的目标和趋势。
线上线下深度融合
精耕银保新天地
在汹涌而至的互联网金融浪潮中，触网已成为绕不过去的话题。线上直达消费者的去中介化模式正显得越来越成熟。“友邦中国已基本实现了保险互联网化，但是以互联网为手段来整合平台，而不是分割平台。”蔡强说。
近年，友邦中国实施了客户服务优化项目，这是一个促进公司运营变得更高效、使客户体验更优越的创新项目。目前，友邦中国营销员手持iPad，即时客户保障需求分析、制作建议书、递交保单、刷卡付费、在线核保一气呵成。“这就是互联网，它是营销人员的工具。”蔡强表示，友邦中国通过网上保费计算系统来实现和客户的在线互动，可以按照消费者个性化需求，进行保费试算。
消费者在网上做购买选择比较很长时间后，会积累到一个 “坍塌点”。在这个节点上，消费者的心态基本上是：“哎呀，太复杂了，我不懂，还是要找人问一下。”去年，友邦中国通过在线保费计算系统转化到线下销售的转化率高达20%，“未来的方向一定是多触点、高度电子化，O2O（线上到线下）是从销售到服务全方位的平台，而不是单一、简单的互联网化。”蔡强表示，线上与线下的融合才是真正的保险互联网化，高质素的保险营销员面对面提供专业顾问式服务，仍然是大多数消费者获取保险产品不可或缺的重要场景，友邦保险希望通过互联网手段帮助这个渠道更加健康高效地发展。
在大卖场货架式管理的银保渠道，近年来竞争异常惨烈。2014年4月，友邦保险和花旗银行正式签署通过花旗银行在亚太11个国家和地区分行网络销售人寿保险的排他性协议；5月，友邦中国推出首款花旗银保渠道专享产品《友邦年年有余年金保险（分红型）》，这是一款市场首创的夫妻共保年金产品，获得了银行渠道客户的欢迎。
“目前，银保渠道的惯常做法并不能给客户带来最高的价值，货架式的营销方式很难给消费者带来真正的服务。”蔡强表示，世界经验表明，未来银保合作将上升到“一对一模式”的战略合作层面。他认为，排他性的精细合作模式，最终呈现的一定是银行、保险、客户三方共赢的局面。