商业车险市场化改革：中小险企应对之策
发布时间：2015-03-27 08:08:39 作者：屈海文 来源：中国保险报·中保网
□众诚汽车保险股份有限公司副总经理 屈海文
热闹的“双十一”虽然已经落幕，但是商家费尽心机点燃大众购买热情的战役却永无休止，保险公司自然也不甘落后。对于产险公司来说，主打促销的产品仍然是车险；吸引客户的方式除了返电商积分，就是送油卡话费、神秘礼包，难有新意。这正是各车险经营主体缺少市场竞争手段的现实情况缩影。一边是通过打折送礼和提高手续费来争夺市场份额，另一边是赔付成本和综合成本率不断攀升，同时车险理赔和服务质量广遭诟病，车险行业经营困境和现有商业车险条款费率管理制度弊端逐渐显现，市场化改革势在必行。
从世界主要保险市场的发展经验来看，车险条款和费率市场化改革大大增进了市场效率，主要表现在：车险总体费率水平下降，消费者购买车险的负担减轻，而经营车险的保险公司盈利状况并未变差；车险保障覆盖面更广，可供消费者选择的产品类型更加丰富；车险服务水平提升，个性化服务方式出现；车险市场吸引力增加，吸引了更多经营主体进入，市场竞争更加充分。
我国商业车险条款费率市场化改革也将通过赋予经营车险的保险公司最基本的产品定价权，激发其创新动力，同时以更加激烈的外部市场竞争倒逼其压缩经营成本，提高经营效率，提升服务品质，进而从根本上改善大部分车险经营主体连年亏损的情况，为行业的长远健康发展打下基础。对于现存的车险经营主体，商业车险市场化改革提供了差异化竞争及发展的机遇和可能。无论是对占据市场主要地位的大型保险公司来说，还是对众多的中小险企来说，这一机遇都是平等的。
诚然，在现行的商业车险条款费率管理制度下，中小险企由于资金实力、机构网点铺设无法与大型保险公司匹敌，在市场竞争中处于不利地位，但是在商业车险市场化改革这一历史性机遇面前，中小险企却不能只是担忧改革将给自己带来冲击，而应充分借鉴其他国家保险公司应对本国车险市场化改革的经验，同时把握行业的外部技术环境变革带来的改变可能性，针对市场化改革将带来的挑战准备好应对之策。
挑战之一：费率下降
一个价格被管制的行业在管制放开之后价格下降是普遍现象，多个国家车险费率市场化改革的结果都验证了这一规律。市场化改革之后车险费率的下降，表面上看造成了保险公司收入减少，但是并不能简单地由此推出保险公司经营利润将恶化的结果。因为在保险公司能自主决定费率的前提下，其经营结果更多地是其风险定价能力的反映。当保险公司具备对风险精确定价的能力时，就能够在准确区分高风险业务和低风险业务的基础上，对两类业务收取不同的保费，而保费的高低与相应业务能带来的利润并无直接关系。同样，特定车险业务费率的高低也应由其风险大小决定。对于经营结果，起决定性作用的不是保费收入的多少，而是每张保单对于经营利润的贡献率的大小。
因此，中小型险企应转变传统的“保费规模为先”的经营思路，理性看待商业车险市场化改革之后车险费率下降的趋势，在关注保费收入的绝对数据之余，更加注重保单的边际贡献率。细分客户群体，不断提高对于自己拥有经营优势的风险的精确定价能力，而不是不计成本与大型险企争夺市场份额，单纯依靠做大规模来摊薄成本。
挑战之二：产品创新
在被管制的条件下，经营车险的保险公司缺乏产品创新的动力。在商业车险市场化改革之后，为了吸引客户，各保险公司必然加大产品创新力度。我国商业车险市场化改革的基本方向是从保额定价转变到车型定价。实际上，在这场改革中，商业车险产品创新极有可能从车型定价再前进一步，到使用定价，也就是开发推广近年来在欧美车险市场上迅速兴起的UBI新型车险产品。
从行业发展的外部技术环境来看，我国的商业车险市场化改革处于一个特殊的时代，即移动互联网和大数据时代。信息技术的发展已经足以支撑车险市场中的产品和服务创新。而快速发展变化的技术并不总是青睐行业中体量庞大的成熟公司。如果小型险企在市场化改革中能够敏锐地把握利用技术的先机，便有了弯道超车的可能性。
在上述背景下，中小险企思考商业车险产品创新之道时，需深入挖掘自己能与外部技术变革相结合的独特优势。比如，对出身于汽车产业的汽车专业保险公司来说，可以探索发挥与汽车产业链紧密结合的优势，利用汽车产业积累的数据和经验进行产品创新。仿效美国通用汽车金融公司利用安吉星系统、日本爱和谊保险公司利用 G-Book系统为安吉星用户和G-Book用户提供UBI产品的做法，依托汽车厂商成熟的车联网系统开发UBI产品，作为商业车险专业化和差异化经营的一种尝试。
挑战之三：服务提升
服务是广义的产品的组成部分。在商业车险产品高度同质化的前提下，各家保险公司为车险用户提供的服务也难有新意。商业车险市场化改革之后，服务将成为车险经营主体差异化竞争的重要方面。
信息技术的发展使保险公司与其客户之间的距离空前缩短，中小险企机构网络覆盖面有限的缺陷由此得到很大弥补。在此有利条件下，中小险企更应加深对“以客户为中心”的服务理念的理解，分析客户在移动互联时代在消费习惯、决策过程、服务需求等方面的变化，为客户提供个性化服务。
商业车险市场化改革后服务的创新主要可以从两方面入手。一是依托新型车险产品和车联网等技术，升级和丰富现有的增值服务。例如最常见的道路救援服务，现在的一般做法是客户主动与保险公司联系，要求提供服务。市场化改革后，对于选择了UBI产品的客户，保险公司就能够根据掌握的车辆位置和状态主动提供关怀。特别是在发生人员伤亡的紧急情况下，保险公司的主动服务甚至能够挽救生命。二是配合市场化改革后的产品创新，在服务方面对客户群进行细分。对于选择了不同产品，或者从不同渠道购买产品的客户，提供不同类型的服务。
挑战之四：竞争加剧
商业车险市场化改革后，车险市场的效率将提升，市场吸引力增加，新进入的主体也增加。再加上现有市场主体之间的竞争加剧，可以预见未来的商业车险市场竞争将更加激烈。为了在激烈的竞争中生存发展，中小险企必须为自己构建“护城河”，即竞争优势。竞争优势可以来自上述定价能力、产品、服务等中的任何一项，也可以来自其中几项的结合。
其他国家车险费率市场化改革的经验表明，改革之后，中小型公司多以保持自己在特定地理区域或细分市场中优势而立足。我国中小型险企在市场化改革之后可能也将多数以专业化、差异化经营为主。在改革大幕将启之际，各中小险企须作出抉择：是瞄准特定的群体，还是面向广大的客户；是努力提升经营某类产品的能力，还是提供完整的产品线；是专注于自己最有优势的渠道，还是如传统的做法4S店、经代，再加上电销网销全面开花；是深耕有深厚积淀的地区市场，还是在全国范围内铺设网络机构。
可以想见，市场化改革完成后的车险市场，必然是充满活力、百花齐放的市场。度过改革阵痛之后，各经营车险的保险公司将步入更加广阔的发展空间。
□众诚汽车保险股份有限公司副总经理 屈海文
热闹的“双十一”虽然已经落幕，但是商家费尽心机点燃大众购买热情的战役却永无休止，保险公司自然也不甘落后。对于产险公司来说，主打促销的产品仍然是车险；吸引客户的方式除了返电商积分，就是送油卡话费、神秘礼包，难有新意。这正是各车险经营主体缺少市场竞争手段的现实情况缩影。一边是通过打折送礼和提高手续费来争夺市场份额，另一边是赔付成本和综合成本率不断攀升，同时车险理赔和服务质量广遭诟病，车险行业经营困境和现有商业车险条款费率管理制度弊端逐渐显现，市场化改革势在必行。
从世界主要保险市场的发展经验来看，车险条款和费率市场化改革大大增进了市场效率，主要表现在：车险总体费率水平下降，消费者购买车险的负担减轻，而经营车险的保险公司盈利状况并未变差；车险保障覆盖面更广，可供消费者选择的产品类型更加丰富；车险服务水平提升，个性化服务方式出现；车险市场吸引力增加，吸引了更多经营主体进入，市场竞争更加充分。
我国商业车险条款费率市场化改革也将通过赋予经营车险的保险公司最基本的产品定价权，激发其创新动力，同时以更加激烈的外部市场竞争倒逼其压缩经营成本，提高经营效率，提升服务品质，进而从根本上改善大部分车险经营主体连年亏损的情况，为行业的长远健康发展打下基础。对于现存的车险经营主体，商业车险市场化改革提供了差异化竞争及发展的机遇和可能。无论是对占据市场主要地位的大型保险公司来说，还是对众多的中小险企来说，这一机遇都是平等的。
诚然，在现行的商业车险条款费率管理制度下，中小险企由于资金实力、机构网点铺设无法与大型保险公司匹敌，在市场竞争中处于不利地位，但是在商业车险市场化改革这一历史性机遇面前，中小险企却不能只是担忧改革将给自己带来冲击，而应充分借鉴其他国家保险公司应对本国车险市场化改革的经验，同时把握行业的外部技术环境变革带来的改变可能性，针对市场化改革将带来的挑战准备好应对之策。
挑战之一：费率下降
一个价格被管制的行业在管制放开之后价格下降是普遍现象，多个国家车险费率市场化改革的结果都验证了这一规律。市场化改革之后车险费率的下降，表面上看造成了保险公司收入减少，但是并不能简单地由此推出保险公司经营利润将恶化的结果。因为在保险公司能自主决定费率的前提下，其经营结果更多地是其风险定价能力的反映。当保险公司具备对风险精确定价的能力时，就能够在准确区分高风险业务和低风险业务的基础上，对两类业务收取不同的保费，而保费的高低与相应业务能带来的利润并无直接关系。同样，特定车险业务费率的高低也应由其风险大小决定。对于经营结果，起决定性作用的不是保费收入的多少，而是每张保单对于经营利润的贡献率的大小。
因此，中小型险企应转变传统的“保费规模为先”的经营思路，理性看待商业车险市场化改革之后车险费率下降的趋势，在关注保费收入的绝对数据之余，更加注重保单的边际贡献率。细分客户群体，不断提高对于自己拥有经营优势的风险的精确定价能力，而不是不计成本与大型险企争夺市场份额，单纯依靠做大规模来摊薄成本。
挑战之二：产品创新
在被管制的条件下，经营车险的保险公司缺乏产品创新的动力。在商业车险市场化改革之后，为了吸引客户，各保险公司必然加大产品创新力度。我国商业车险市场化改革的基本方向是从保额定价转变到车型定价。实际上，在这场改革中，商业车险产品创新极有可能从车型定价再前进一步，到使用定价，也就是开发推广近年来在欧美车险市场上迅速兴起的UBI新型车险产品。
从行业发展的外部技术环境来看，我国的商业车险市场化改革处于一个特殊的时代，即移动互联网和大数据时代。信息技术的发展已经足以支撑车险市场中的产品和服务创新。而快速发展变化的技术并不总是青睐行业中体量庞大的成熟公司。如果小型险企在市场化改革中能够敏锐地把握利用技术的先机，便有了弯道超车的可能性。
在上述背景下，中小险企思考商业车险产品创新之道时，需深入挖掘自己能与外部技术变革相结合的独特优势。比如，对出身于汽车产业的汽车专业保险公司来说，可以探索发挥与汽车产业链紧密结合的优势，利用汽车产业积累的数据和经验进行产品创新。仿效美国通用汽车金融公司利用安吉星系统、日本爱和谊保险公司利用 G-Book系统为安吉星用户和G-Book用户提供UBI产品的做法，依托汽车厂商成熟的车联网系统开发UBI产品，作为商业车险专业化和差异化经营的一种尝试。
挑战之三：服务提升
服务是广义的产品的组成部分。在商业车险产品高度同质化的前提下，各家保险公司为车险用户提供的服务也难有新意。商业车险市场化改革之后，服务将成为车险经营主体差异化竞争的重要方面。
信息技术的发展使保险公司与其客户之间的距离空前缩短，中小险企机构网络覆盖面有限的缺陷由此得到很大弥补。在此有利条件下，中小险企更应加深对“以客户为中心”的服务理念的理解，分析客户在移动互联时代在消费习惯、决策过程、服务需求等方面的变化，为客户提供个性化服务。
商业车险市场化改革后服务的创新主要可以从两方面入手。一是依托新型车险产品和车联网等技术，升级和丰富现有的增值服务。例如最常见的道路救援服务，现在的一般做法是客户主动与保险公司联系，要求提供服务。市场化改革后，对于选择了UBI产品的客户，保险公司就能够根据掌握的车辆位置和状态主动提供关怀。特别是在发生人员伤亡的紧急情况下，保险公司的主动服务甚至能够挽救生命。二是配合市场化改革后的产品创新，在服务方面对客户群进行细分。对于选择了不同产品，或者从不同渠道购买产品的客户，提供不同类型的服务。
挑战之四：竞争加剧
商业车险市场化改革后，车险市场的效率将提升，市场吸引力增加，新进入的主体也增加。再加上现有市场主体之间的竞争加剧，可以预见未来的商业车险市场竞争将更加激烈。为了在激烈的竞争中生存发展，中小险企必须为自己构建“护城河”，即竞争优势。竞争优势可以来自上述定价能力、产品、服务等中的任何一项，也可以来自其中几项的结合。
其他国家车险费率市场化改革的经验表明，改革之后，中小型公司多以保持自己在特定地理区域或细分市场中优势而立足。我国中小型险企在市场化改革之后可能也将多数以专业化、差异化经营为主。在改革大幕将启之际，各中小险企须作出抉择：是瞄准特定的群体，还是面向广大的客户；是努力提升经营某类产品的能力，还是提供完整的产品线；是专注于自己最有优势的渠道，还是如传统的做法4S店、经代，再加上电销网销全面开花；是深耕有深厚积淀的地区市场，还是在全国范围内铺设网络机构。
可以想见，市场化改革完成后的车险市场，必然是充满活力、百花齐放的市场。度过改革阵痛之后，各经营车险的保险公司将步入更加广阔的发展空间。