湖北国寿：努力创新 不闭门造车
——访中国人寿湖北省分公司副总经理王吉山 发布时间：2015-03-30 08:35:31 作者：丁端沛 记者 梁罗荣 来源：中国保险报·中保网
2014年，中国人寿湖北省分公司（以下简称“湖北国寿”）全年总保费103.69亿元。其中，长险首年标准保费、首年期、10年期及以上、短险分别完成总公司下达预算的104%、125.8%、101%、101%，在国寿全系统进入A类公司。近日，湖北国寿副总经理王吉山接受本报记者采访，回顾湖北国寿近年走过的艰难坎坷，并对未来发展进行初步定位。
近年来，湖北国寿从人力资源优化、绩效激励机制、销售模式、队伍建设、客户经营与服务五个方面寻求突破，取得了诸多成绩。“这几年，公司经营也出现过一些问题，但依靠团队合作都得到了解决。现在公司仍处在爬坡阶段，还需要加倍努力。”王吉山说。
夯实队伍和制度基础
据王吉山介绍，在落实国寿集团和寿险总公司工作思路的前提下，湖北国寿结合实际，确定了“夯实基础、改革创新、转型升级、注重效益”的经营指导思想。
在管理方面，特别是在加强制度建设方面，该公司做了一些努力。“没有制度，或制度不完善，或有制度不执行，就像高速公路上开车不系安全带，会有很大的风险。缺少制度约束，管理者就会迷失方向，工作就会失去准绳。”王吉山认为制度是硬性的，公司从领导班子到基层员工都要营造学制度、懂制度、守制度的浓厚氛围。
新班子打破常规，对干部聘用制度进行市场化改革。“我们公司襄阳、鄂州市区一把手都是通过竞聘选拔的，当时报名参与竞聘的共有16人，最后通过层层考核，确定了两位负责人。这种选拔方式得到了员工认可。”王吉山说。
同时，湖北国寿非常注重对员工培训，制定了系统的个险、银保、团险等渠道员工培训计划，并统一选聘专兼职讲师。2014年共完成各类培训班975期，一定程度上满足了员工、特别是销售人员的需求，提高了员工素质。
王吉山表示，公司必须“对上接好天线，对下接好地线”。也就是说，既要与总公司指导思想保持一致，但是又不能闭门造车，还要了解基层公司的实际情况和需求，要求班子成员定期到基层地市了解情况，总结基层公司业务发展的经验。
大胆创新出亮点
“对内进行队伍建设、制度完善，对外，湖北国寿结合湖北经济发展实际情况，努力创新，以期更好地服务地方经济。”王吉山说。
一是努力创新个险渠道模式。“一枝独秀不是春，百花齐放才是春。”王吉山在谈到个险创新时脱口而出，“落实国寿总公司提出的创新驱动发展战略，2014年个险渠道除了超额完成年度预算外，更重要的是创新推出了‘会员增值利益报告会’销售模式，通过以客户为中心、突出会员专属权益的销售生产线。该模式试行一段时间后，效果不错，鄂州、咸宁、十堰、黄冈、恩施、黄石、宜昌、荆州、荆门、襄阳等10家分公司超额完成首年期预算目标，有12家分公司超额完成10年及以上期交预算目标。‘会员增值利益报告会’的销售模式还得到了总公司肯定和兄弟公司瞩目，并获国寿系统‘个险业务发展奖’。国寿系统内先后有20多个省分公司前来湖北学习和交流。我们愿意把经验分享给大家，希望帮助保险市场整体向前推进。”
二是积极推进保险为地方民生经济建设服务。“2014年，地方政府向我们推荐了一些项目，我们积极与总公司沟通，目前一些项目已经走入实质性程序，资金规模约在125亿元左右。这在过去是从未有过的。”
三是扩大大病保险在湖北的覆盖面。湖北国寿在全省15个市州50余个县市承办了城乡居民大病保险，承保人数达2131万人，占全省城镇居民、新农合参保总人数的43%，2014年保费收入5.09亿元。规模保费和参保人数在国寿系统排名第四位。“此外，在湖北各地卫生和计划生育委员会、财政局对当地城乡居民大病保险承保公司经办服务情况进行的检查考核中，湖北国寿考核结果排名靠前，经营此项业务一年半以来，没有接到过针对湖北国寿的上访信和投诉信。”
借政策红利定向发展
借助政策，走得更远。作为省分公司管理者之一，王吉山深刻感受到“新国十条”为保险业带来的利好。
王吉山表示，从大环境看，“新国十条”的推出使地方政府更加重视保险业的发展。湖北于2014年12月31日出台《湖北省人民政府关于加快发展现代保险服务业的实施意见》，从发展新型医疗健康和养老保险、责任保险、拓宽保险资金运用渠道等几方面部署保险业发展。
2014年，武汉保险示范区的启动对湖北国寿来说也是一次发展机遇。王吉山说，“湖北国寿积极参与示范区工程，从国寿总部积极引入资金，在湖北发展适合的项目，让保险资金运用在湖北落地。同时，积极借助示范区备忘录政策，利用大病保险服务的契机，由政府提供在社区的办公场所，湖北国寿派驻人员进社区，对社区国寿的客户进行直接服务。除此之外，公司还与大型物业合作，更好地为社区群众服务。例如，湖北国寿与万科已经签订了协议，为其小区进行保险业务服务。”
在保险业从业28年，王吉山碰到过许多困难，遇到过许多挑战。在他看来，克服困难、迎接挑战的过程都是人生累积的财富。特别是在湖北的5年，他对寿险有了更多思考和体会。对于公司未来的发展，按照总公司提出的“重价值、强队伍、优结构、稳增长”经营思路，扎实努力，他和班子成员充满信心。
2014年，中国人寿湖北省分公司（以下简称“湖北国寿”）全年总保费103.69亿元。其中，长险首年标准保费、首年期、10年期及以上、短险分别完成总公司下达预算的104%、125.8%、101%、101%，在国寿全系统进入A类公司。近日，湖北国寿副总经理王吉山接受本报记者采访，回顾湖北国寿近年走过的艰难坎坷，并对未来发展进行初步定位。
近年来，湖北国寿从人力资源优化、绩效激励机制、销售模式、队伍建设、客户经营与服务五个方面寻求突破，取得了诸多成绩。“这几年，公司经营也出现过一些问题，但依靠团队合作都得到了解决。现在公司仍处在爬坡阶段，还需要加倍努力。”王吉山说。
夯实队伍和制度基础
据王吉山介绍，在落实国寿集团和寿险总公司工作思路的前提下，湖北国寿结合实际，确定了“夯实基础、改革创新、转型升级、注重效益”的经营指导思想。
在管理方面，特别是在加强制度建设方面，该公司做了一些努力。“没有制度，或制度不完善，或有制度不执行，就像高速公路上开车不系安全带，会有很大的风险。缺少制度约束，管理者就会迷失方向，工作就会失去准绳。”王吉山认为制度是硬性的，公司从领导班子到基层员工都要营造学制度、懂制度、守制度的浓厚氛围。
新班子打破常规，对干部聘用制度进行市场化改革。“我们公司襄阳、鄂州市区一把手都是通过竞聘选拔的，当时报名参与竞聘的共有16人，最后通过层层考核，确定了两位负责人。这种选拔方式得到了员工认可。”王吉山说。
同时，湖北国寿非常注重对员工培训，制定了系统的个险、银保、团险等渠道员工培训计划，并统一选聘专兼职讲师。2014年共完成各类培训班975期，一定程度上满足了员工、特别是销售人员的需求，提高了员工素质。
王吉山表示，公司必须“对上接好天线，对下接好地线”。也就是说，既要与总公司指导思想保持一致，但是又不能闭门造车，还要了解基层公司的实际情况和需求，要求班子成员定期到基层地市了解情况，总结基层公司业务发展的经验。
大胆创新出亮点
“对内进行队伍建设、制度完善，对外，湖北国寿结合湖北经济发展实际情况，努力创新，以期更好地服务地方经济。”王吉山说。
一是努力创新个险渠道模式。“一枝独秀不是春，百花齐放才是春。”王吉山在谈到个险创新时脱口而出，“落实国寿总公司提出的创新驱动发展战略，2014年个险渠道除了超额完成年度预算外，更重要的是创新推出了‘会员增值利益报告会’销售模式，通过以客户为中心、突出会员专属权益的销售生产线。该模式试行一段时间后，效果不错，鄂州、咸宁、十堰、黄冈、恩施、黄石、宜昌、荆州、荆门、襄阳等10家分公司超额完成首年期预算目标，有12家分公司超额完成10年及以上期交预算目标。‘会员增值利益报告会’的销售模式还得到了总公司肯定和兄弟公司瞩目，并获国寿系统‘个险业务发展奖’。国寿系统内先后有20多个省分公司前来湖北学习和交流。我们愿意把经验分享给大家，希望帮助保险市场整体向前推进。”
二是积极推进保险为地方民生经济建设服务。“2014年，地方政府向我们推荐了一些项目，我们积极与总公司沟通，目前一些项目已经走入实质性程序，资金规模约在125亿元左右。这在过去是从未有过的。”
三是扩大大病保险在湖北的覆盖面。湖北国寿在全省15个市州50余个县市承办了城乡居民大病保险，承保人数达2131万人，占全省城镇居民、新农合参保总人数的43%，2014年保费收入5.09亿元。规模保费和参保人数在国寿系统排名第四位。“此外，在湖北各地卫生和计划生育委员会、财政局对当地城乡居民大病保险承保公司经办服务情况进行的检查考核中，湖北国寿考核结果排名靠前，经营此项业务一年半以来，没有接到过针对湖北国寿的上访信和投诉信。”
借政策红利定向发展
借助政策，走得更远。作为省分公司管理者之一，王吉山深刻感受到“新国十条”为保险业带来的利好。
王吉山表示，从大环境看，“新国十条”的推出使地方政府更加重视保险业的发展。湖北于2014年12月31日出台《湖北省人民政府关于加快发展现代保险服务业的实施意见》，从发展新型医疗健康和养老保险、责任保险、拓宽保险资金运用渠道等几方面部署保险业发展。
2014年，武汉保险示范区的启动对湖北国寿来说也是一次发展机遇。王吉山说，“湖北国寿积极参与示范区工程，从国寿总部积极引入资金，在湖北发展适合的项目，让保险资金运用在湖北落地。同时，积极借助示范区备忘录政策，利用大病保险服务的契机，由政府提供在社区的办公场所，湖北国寿派驻人员进社区，对社区国寿的客户进行直接服务。除此之外，公司还与大型物业合作，更好地为社区群众服务。例如，湖北国寿与万科已经签订了协议，为其小区进行保险业务服务。”
在保险业从业28年，王吉山碰到过许多困难，遇到过许多挑战。在他看来，克服困难、迎接挑战的过程都是人生累积的财富。特别是在湖北的5年，他对寿险有了更多思考和体会。对于公司未来的发展，按照总公司提出的“重价值、强队伍、优结构、稳增长”经营思路，扎实努力，他和班子成员充满信心。