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友邦中国“新五年计划”开门红解密

发布时间:2015-03-30 09:23:26    作者:记者 高嵩    来源:中国保险报·中保网

在2013年提前1年达成友邦保险上市后首个五年计划目标后,2014年,友邦中国业绩再创新高,迎来“新五年计划”开门红。

3月26日,友邦保险发布2014年年报,友邦保险去年实现保费收入37亿美元,同比增长11%。作为衡量盈利性增长的主要指标,新业务价值(VONB)增长至18.45亿美元,较2013年增长24%。按国际财务报告准则,税后营运溢利(OPAT)增长16%至29.10亿美元。

2014年,友邦中国在新业务价值、税后营运溢利和年化新保费(ANP)与2013年相比分别提升了55%、38%和25%,在友邦保险全球业务中占比分别为13%、10%及9%,成绩令人满意。

“今天保险行业的发展前景堪比10年前的互联网行业。”3月27日,在友邦中国的年度新闻发布会上,友邦中国首席执行官蔡强用“钻石期”来形容未来10年中国保险业的发展机遇。他表示,友邦中国也将持续深化以价值为导向的革新道路,把握行业历史机遇期。

新业务价值:

同比增长55%

2009年,友邦中国实施上市后的第一个五年计划,其重要内容是形成品质导向的发展模式策略。这一思路在“新五年计划”里得以延续和加强,新业务价值成为其衡量业务发展的最关键指标。

“新业务价值就像火车头,它的提升自然会带动利润及保费的增长。”蔡强说。2014年友邦中国新业务价值上升55%,是2009年的5倍,远超预期及同业水平。

新业务价值增长背后是产品策略的支撑。友邦中国首席市场官叶志佳表示,通过细分市场研究,友邦中国将发展重点放在人身风险保障及财务风险保障两个层面,强调回归保障之本。

友邦中国在其2014年提出的“新五年计划”中,产品策略重点放在了保障、医疗、健康三大领域。数据显示,2009年-2014年,友邦中国保障类产品占比从38%上升至65%,2014年行业的平均水平在35%左右。

蔡强认为,中国老龄化的加剧、城镇化的推进、居民收入与财富的增长及现阶段广覆盖、低保障的社会保障体系,都是中国保险业长期增长的驱动因素。“未来‘新五年计划’中,友邦中国还是会延续以往五年计划的经验,同时进行微调——即把客户体验作为未来战略发展的一个新支柱。”

营销员收入:

5年3倍

2014年,中国保险行业协会发布的《保险营销员现状调查报告》显示,2011年-2013年,全国有508万人次加入营销员行列,同时又有502万人次流失,在此期间,营销员月均收入仅为2186元。由于长期以来较低的准入门槛以及粗放式的管理模式,“高增员与高脱落”“高产能与高投诉”等问题日益凸显,中国保险营销员体制陷入队伍不稳、增长乏力、素质不高、服务缺失的发展困局。

作为中国保险营销员制度的引入者——友邦中国近年来也在着力推进营销员体制改革,并在5年前提出了“卓越营销员”战略。

“目前,友邦中国在营销体制问题上已经破局。”友邦中国首席业务执行官张晓宇表示。他的信心来自于2014年友邦中国营销渠道的发展数据。

2014年,友邦中国新增人力较2013年增长26%,其中,优质人才占比36%,较2013年增长118%。同时,营销员的活动人力较2013年同期上升14%,活动率较2013年同期上升42%,百万圆桌会员达标人数较前一年大幅提升58%。

“营销员待遇问题是营销体制改革最根本的问题,撬动这点,就能形成良性循环。”张晓宇说,2014年,友邦中国注册营销员平均月收入5865元,远高于行业水平,这一数据在2009年是1969元,5年间增长了3倍。

与此同时,友邦中国提高公司营销员准入门槛,强调优质增员。优质增员是营销渠道良性发展最基础的问题。“只有源头抓准了,这条路才能够走对。”张晓宇认为。

数据显示,2014年,友邦中国新增保险营销员中,30岁以下营销员占新增人员半壁江山,达到57%,50岁以上仅占1%;而市场平均水平是30岁以下占比仅为27%,50岁以上高达10%。新增营销员中,大专、本科及以上学历占比近七成,远高于近三成的市场平均值。

“我们对个险渠道的价值衡量从人头变为活动人力。在友邦中国推出‘代理人2.0’改革的几年间,该公司营销员一度从3万人降到2013年的1.5万人。”蔡强说,这其中的原因在于公司劝退部分兼职营销员。未来,友邦中国还将加大优质营销员增员力度,增加营销员的数量。

与花旗合作:

初尝成果

我国银行保险经过了10余年的快速发展,目前已占据寿险行业年度新单保费半壁江山。但高速增长的同时,也受到内部与外部多重因素影响,问题层出不穷。国际经验来看,银保合作成功模式之一在于形成双方深度的、排他性的合作。

2013年底,友邦保险与花旗银行达成15年的独家银行保险合作协议,覆盖包括香港地区、中国内地在内的亚太区11个市场。随后,在2014年5月16日,花旗中国与友邦中国正式在中国内地市场开展全新的银行保险合作,成为率先落实并推行此项长期独家合作关系的亚太区市场之一。

据悉,目前友邦中国与花旗中国的合作已覆盖到上海、北京、广州、深圳、南京和无锡6个城市的32个花旗网点。

友邦中国首席营销官郑源滪介绍说,2014年,友邦中国共提供了8款长期储蓄及保障型产品,涵盖资产传承、退休养老、家庭保障、儿童教育、财富管理等类型。

尽管合作时间尚短,但成果已经初步显现。郑源滪表示,“一对一”排他性合作带来了新业务价值成长。其中,2014年花旗项目的新业务价值占比较2013年显著提升,在银保渠道的占比增长5倍,在多元渠道的占比增长6倍。2014年花旗渠道网均产能提升10倍,期交保障型产品占比87%。据了解,目前银保渠道期交保障型占比市场平均水平仅有7%。

郑源滪进一步表示,未来,双方将从产品、渠道、营运、人员等方面更注重多元化深度合作,包括将专注长期理财规划产品和服务,开发高端医疗、年金等特色产品;开拓电销渠道,建设无纸化E投保系统以提升营运效率,进一步提升人才培训和客户体验等。