创新团险经营 以口碑赢得市场——专访中华联合人寿保险股份有限公司拟任总经理赖军
发布时间：2015-12-04 09:04:59 作者：记者 高嵩 秦嘉敏 来源：中国保险报·中保网
“中华人寿不做个险渠道，也不做传统银保渠道，而是会直接对接企业，创新团险经营模式，期望以产品和口碑赢得客户和市场。”中华联合人寿保险股份有限公司(以下简称“中华人寿”)拟任总经理赖军接受《中国保险报》记者独家专访时，勾画出这家新公司的发展路径。
12月2日，中国保监会发布公告批准中华人寿开业。中华人寿注册资本为15亿元，注册地为北京，中华联合保险控股股份有限公司及其子公司中华联合财产保险股份有限公司分别持有该公司80%和20%的股份。据悉，中华人寿将于12月中旬正式开业。
创新团险模式
“目前，公司产品、人员、系统等都已经就绪。”赖军介绍，“公司现有60位员工，来自于26家保险公司及相关业内公司，平均年龄在35岁左右，人员结构非常市场化。”
面对竞争激烈的中国寿险市场，中华人寿选择了一条差异化的发展道路。
“中华人寿不做个险营销员渠道，也不会做传统的银保渠道。”赖军说，中华人寿将目标聚焦在团险渠道的定制产品和服务上。
赖军认为，中华人寿的目标客户是生活在城市的中产阶层，年龄大约在25-45岁之间，这部分群体的保险需求最旺盛，同时具有较强的保险意识和支付能力。
对于如何获取这一客户群体，中华人寿的方式是直接对接企业。
“中华人寿将会为企业的员工或者客户提供定制化的保险产品。这类产品一方面能够根据客户的职业情况等进行个性化设计，另一方面产品价格也会更加实惠，一般较个险渠道便宜5%-10%左右。”赖军说。
与传统的团险不同，中华人寿希望以团险的形式为入口真正获取客户，而不仅仅是客户信息。“我们希望真正以产品赢得客户，并通过口碑进行传播。”赖军说。
中华人寿的保险销售及服务都会在网站或移动端完成。对外界有关中华人寿将主推互联网渠道的说法，赖军表示，中华人寿更看重的是互联网的服务功能，而非仅将其作为销售渠道，“互联网将是公司服务客户的重要工具”。
赖军也表示，未来公司可能会和一些互联网上的第三方机构合作，进行产品销售。“尽管公司不做传统的线下银保渠道，但不排斥未来和网上银行有所合作。”他说。
产品简洁 服务贴心
中华人寿将会用怎样的产品打响进军寿险市场的第一炮?赖军的答案是保障类和理财类产品双推进。
赖军把中华人寿的产品划分为保障类、理财类和服务类三大类。开业初期，中华人寿将主推三款产品，一款重疾险、一款老年防癌险及一款偏重理财的万能险产品。
尽管“以客户为中心”听起来有些老生常谈，但赖军表示，这确实是中华人寿在设计产品时一以贯之的准则。“在设计一款产品时，我们会经常问这是我们自己愿意购买并推荐给亲友的吗?只有我们自己回复肯定的答案时，这款产品才会被拿到货架上销售。”
据悉，目前中华人寿拟推出的产品已经在东方资产集团内部进行测试及反馈，接受度达到甚至超过预期，购买意愿全部在60%以上，个别机构超过90%。
值得关注的是，由于依托互联网完成销售，中华人寿的产品在设计及呈现形式上非常注重简洁明了。“我们每一款产品都是单一类别的险种，如重疾险就是重疾险，定期寿险就是定期寿险，保障范围都很清晰，不会有强制性的‘打包’或者附加险。同时，在呈现时尽量做到通俗易懂。这样在给客户明确的产品认知的同时，也把选择权交给客户，让他们自主地根据需求进行产品组合。”赖军说。
赖军认为，互联网时代，客户更习惯自主消费，保险公司负责提供产品信息，客户自己进行选择。“我们希望提供适度的服务，贴心但不贴身。”他说。
赖军介绍，秉承“贴心不贴身”的原则，中华人寿会推出一系列提升客户体验的举措，包括即时承保、无损理赔、专人服务等。每个客户从承保、保全到理赔的全过程，公司都会安排一个专职人员负责。客户会知道这个人的姓名、电话等信息，同时承保和理赔的进展情况会在公司网站上实时更新供查询，呈现形式类似现有的快递查询系统，以期做到让客户能够心中有数。
追求有效益的规模
曾先后供职于招商信诺、华泰人寿两家以注重发展效益著称的寿险公司，赖军是否也会带领中华人寿走一条轻规模、重效益的发展路径?
“规模和盈利本来就是不矛盾的，没有好的规模就不可能有好的盈利，没有好的盈利也不可能支撑好的规模。”赖军表示，业内之所以有上述争论，是因为一些公司不计成本地去冲规模。中华人寿不会单纯为了保费而去冲规模。事实上，靠补贴和低价吸引的客户往往也是忠诚度最低的。中华人寿追求的是有效益的规模。
赖军表示，开业初期，中华人寿会做一些理财类的产品。这类产品通常是趸缴，在初期保费中或会占较大的比例，但保障类产品也是公司坚持的发展方向，会踏踏实实去做。
“中华人寿不做个险渠道，也不做传统银保渠道，而是会直接对接企业，创新团险经营模式，期望以产品和口碑赢得客户和市场。”中华联合人寿保险股份有限公司(以下简称“中华人寿”)拟任总经理赖军接受《中国保险报》记者独家专访时，勾画出这家新公司的发展路径。
12月2日，中国保监会发布公告批准中华人寿开业。中华人寿注册资本为15亿元，注册地为北京，中华联合保险控股股份有限公司及其子公司中华联合财产保险股份有限公司分别持有该公司80%和20%的股份。据悉，中华人寿将于12月中旬正式开业。
创新团险模式
“目前，公司产品、人员、系统等都已经就绪。”赖军介绍，“公司现有60位员工，来自于26家保险公司及相关业内公司，平均年龄在35岁左右，人员结构非常市场化。”
面对竞争激烈的中国寿险市场，中华人寿选择了一条差异化的发展道路。
“中华人寿不做个险营销员渠道，也不会做传统的银保渠道。”赖军说，中华人寿将目标聚焦在团险渠道的定制产品和服务上。
赖军认为，中华人寿的目标客户是生活在城市的中产阶层，年龄大约在25-45岁之间，这部分群体的保险需求最旺盛，同时具有较强的保险意识和支付能力。
对于如何获取这一客户群体，中华人寿的方式是直接对接企业。
“中华人寿将会为企业的员工或者客户提供定制化的保险产品。这类产品一方面能够根据客户的职业情况等进行个性化设计，另一方面产品价格也会更加实惠，一般较个险渠道便宜5%-10%左右。”赖军说。
与传统的团险不同，中华人寿希望以团险的形式为入口真正获取客户，而不仅仅是客户信息。“我们希望真正以产品赢得客户，并通过口碑进行传播。”赖军说。
中华人寿的保险销售及服务都会在网站或移动端完成。对外界有关中华人寿将主推互联网渠道的说法，赖军表示，中华人寿更看重的是互联网的服务功能，而非仅将其作为销售渠道，“互联网将是公司服务客户的重要工具”。
赖军也表示，未来公司可能会和一些互联网上的第三方机构合作，进行产品销售。“尽管公司不做传统的线下银保渠道，但不排斥未来和网上银行有所合作。”他说。
产品简洁 服务贴心
中华人寿将会用怎样的产品打响进军寿险市场的第一炮?赖军的答案是保障类和理财类产品双推进。
赖军把中华人寿的产品划分为保障类、理财类和服务类三大类。开业初期，中华人寿将主推三款产品，一款重疾险、一款老年防癌险及一款偏重理财的万能险产品。
尽管“以客户为中心”听起来有些老生常谈，但赖军表示，这确实是中华人寿在设计产品时一以贯之的准则。“在设计一款产品时，我们会经常问这是我们自己愿意购买并推荐给亲友的吗?只有我们自己回复肯定的答案时，这款产品才会被拿到货架上销售。”
据悉，目前中华人寿拟推出的产品已经在东方资产集团内部进行测试及反馈，接受度达到甚至超过预期，购买意愿全部在60%以上，个别机构超过90%。
值得关注的是，由于依托互联网完成销售，中华人寿的产品在设计及呈现形式上非常注重简洁明了。“我们每一款产品都是单一类别的险种，如重疾险就是重疾险，定期寿险就是定期寿险，保障范围都很清晰，不会有强制性的‘打包’或者附加险。同时，在呈现时尽量做到通俗易懂。这样在给客户明确的产品认知的同时，也把选择权交给客户，让他们自主地根据需求进行产品组合。”赖军说。
赖军认为，互联网时代，客户更习惯自主消费，保险公司负责提供产品信息，客户自己进行选择。“我们希望提供适度的服务，贴心但不贴身。”他说。
赖军介绍，秉承“贴心不贴身”的原则，中华人寿会推出一系列提升客户体验的举措，包括即时承保、无损理赔、专人服务等。每个客户从承保、保全到理赔的全过程，公司都会安排一个专职人员负责。客户会知道这个人的姓名、电话等信息，同时承保和理赔的进展情况会在公司网站上实时更新供查询，呈现形式类似现有的快递查询系统，以期做到让客户能够心中有数。
追求有效益的规模
曾先后供职于招商信诺、华泰人寿两家以注重发展效益著称的寿险公司，赖军是否也会带领中华人寿走一条轻规模、重效益的发展路径?
“规模和盈利本来就是不矛盾的，没有好的规模就不可能有好的盈利，没有好的盈利也不可能支撑好的规模。”赖军表示，业内之所以有上述争论，是因为一些公司不计成本地去冲规模。中华人寿不会单纯为了保费而去冲规模。事实上，靠补贴和低价吸引的客户往往也是忠诚度最低的。中华人寿追求的是有效益的规模。
赖军表示，开业初期，中华人寿会做一些理财类的产品。这类产品通常是趸缴，在初期保费中或会占较大的比例，但保障类产品也是公司坚持的发展方向，会踏踏实实去做。