江城花木兰的“营销三剑”
——记湖北国寿武汉江北区拓支公司经理张汉利 发布时间：2016-02-02 10:35:38 作者：史锦程 来源：中国保险报·中保网
江城武汉，自古以来豪杰频现、英雄辈出。时至今日，斗转星移，时空变幻，一位引领寿险营销模式创新的“花木兰”，在湖北国寿系统乃至于湖北寿险市场上悄然引起关注，她就是湖北国寿武汉江北区拓支公司经理、“营销三剑”创始人——张汉利。
2012年8月份，张汉利从湖北国寿武汉东西湖支公司调到江北区拓支公司主持工作。上任伊始，面对“一穷”（公司年度经营分值排名全市倒数第一）、“二白”（销售队伍不足百人，正常出勤人数仅有23人）的局面，她没有抱怨和畏惧，通过深入团队调研分析和营销员家中走访慰问，逐步明晰了制约公司发展的症结所在，确立了“制度约束人、氛围吸引人、创新激励人”的经营思路。
经过两年大刀阔斧的改革创新，该公司完善了管理制度，理顺了员工思想，稳定了现有队伍，壮大了销售人力。特别是张汉利根据自身基层工作经验，在省公司研发的“会员增值利益报告会”基础上，结合江北区拓支公司实际，大胆创新，先后研发了“会销平台”“会招平台”“会议经营平台”三合一的寿险营销管理模式。
这三个平台也被系统同仁尊称为“营销三剑”。张汉利的“营销三剑”模式所向披靡，不仅促进江北区拓支公司乃至于武汉分公司的快速发展，而且推进了湖北国寿系统在个险发展上实现了新跨越。在湖北国寿2016年1月28日召开的年度工作会议上，江北区拓支公司被评为“全省县级支公司39强”，张汉利本人也被授予“特别创新贡献奖”。
张汉利（中）和她的团队。
第一剑“会销平台”
“江北模式”风靡荆楚
近年来，湖北国寿江北区拓支公司积极落实上级公司“创新驱动发展战略”，先后在“会员增值利益报告会”等方面进行创新，促使业务得到了有效发展。但随着会员增值利益报告会的持续召开，他们在业务发展上遇到了瓶颈：营销员不愿意拜访客户；客户不愿意来公司参会，即使来参会，签单率很低，签单后不愿意现场刷卡……2015年上半年，每场报告会到会客户仅20余人，到会率不足60%，签单率仅有15%。
针对这一尴尬现状，张汉利开始琢磨新的销售路径。她多次组织召开公司管理层“诸葛亮会”，并结合到兄弟公司观摩学习的经验，经过多次实战摸索，逐步形成具有江北区拓支公司特色的“会销平台”——江北模式。
这个创新的“江北模式”突出以客户经营为中心，通过感恩回馈活动，维系客户资源。在“会销平台”运作中，他们坚持做足细节，营造氛围，提振信心，以期让更多的营销伙伴参与“会销”活动。通过“会销平台”的运作，进一步提升了营销员的客户经营格局，拓宽了增员渠道，也促使公司发展实现了三个重大改变：由过往的销售淡季变为旺季；由营销员抵触参会变为主动要求参会；由客户被动购买保险变为主动抢购。
自2015年7月初启动“江北模式”以来，湖北国寿江北区拓支公司共召开报告会24场，累计实现首年期交保费828万元，场均保费34.5万元，促使公司提前2个月超额达成2015年度标保、十年期、首年期交三项保费指标，排名武汉国寿系统第一位。
“江北模式”引人注目的成效得到了湖北国寿的高度重视和关注，经过省公司进一步提炼和完善，并在湖北国寿系统全面推广后，取得了显著成效。2015年9月、10月，湖北国寿系统连续2个月个险十年期保费收入突破亿元，促推全省个险业务提前达成年度预算目标。
进入2016年，“开门红”后，“江北模式”持续发力，仅1月1日“首卖日”这一天，湖北国寿借助“江北模式”就实现个险首年期交保费8亿元，不仅刷新了湖北国寿历史记录，而且增幅排位全国系统第一名。
第二剑“会招平台”
“时令风暴”席卷江城
张汉利一直非常重视队伍建设，到江北区拓支公司工作后，她更是亲自分管个险队伍建设。2015年下半年，面对公司队伍建设中普遍存在的“业务发展压力冲淡队伍建设”“队伍建设的爆发点在哪里”“业务发展、队伍建设、基础管理如何三位一体运作”等一系列问题，张汉利在实践中思考，在摸索中前行。经过几个月的探索和尝试，最终形成一套具有科学性、规律性并可持续推进的“时令风暴”增员项目。
“时令风暴”项目的关键因素是“人”，重要抓手是“制度”，关键环节是“节奏”。在项目运作过程中，张汉利带领公司坚持做到“四有”：
有制度。始终以“基本法”晋升为引导，每周有增员专题、每月有收入分析、每季度有发展辅导和晋升表彰，通过多形式、多途径营造晋升的氛围。
有重点。对“主管面谈”进行分类操作，追踪督导，鼓励主管提升自主经营意识，进一步激发晋升意愿。
有人员。他们坚持“以岗定人”，配足了2名人力发展岗，专门负责队伍建设和增员项目的推进。在“时令风暴”项目开展期间，所有岗位人员均需配合人力发展岗开展工作，从而保证了“时令风暴”增员工作常态化的开展。
有节奏。每月10日前集中进行“会招平台”增员，10日后集中进行“会销平台”运作；每周一、三、五进行经验分享和专题培训。每周二、四、六举办“会销平台”项目，每周六下午进行项目彩排演练……环环相扣，一丝不苟。
同时，将队伍建设、业务发展、基础管理紧密结合起来，做到“常态增员”与“会销平台”无缝对接，从而在团队中形成了固化思维，产生了“风暴”般的威力和成效。通过“时令风暴”的运作，江北区拓支公司的营销人力由2014年年底的168人，增长到2015年年底的446人。武汉国寿通过复制推广“时令风暴”会招模式，销售人力也实现了倍增。截至2015年年底，销售人力增长至6000人。同时，“时令风暴”模式在湖北国寿系统推广运作，仅2016年1月份湖北国寿新增营销人力5000余人。
第三剑“会议经营”
基础管理重整军威
俗话说“基础不牢，地动山摇”，张汉利深谙此理。在日常经营管理工作中，她坚持从基础管理抓起，从基础动作做起，围绕着“会议经营”逐步展开。在早会经营上，她注重实战，勤于分享。每周二、四、六进行客户经营“会销平台”运作，会后召开剖析会；每周一、三、五进行“会招平台”运作及总结分析，以会带训。严格的出勤管理制度、浓厚的工作氛围深深感染着每一位营销伙伴，不仅激发了全员的参会热情，而且极大地提升了团队的出勤率。
为进一步凝聚团队的向心力和战斗力，张汉利按照“日、周、月、季”四个时段，定时定人召开针对主管层面的“月收入分析会、季度发展辅导会、每周会销功能组协调会”等会议。经过坚持“会议训练制度”的运作，所辖营销团队的人力每月以14％的增速发展，各级主管的自主经营、自觉管理、强效履职的意识和能力也有了显著变化和提升。
在新人育成上，张汉利坚持每周一、三、五对新入司的营销人员进行理论授课学习，每周二、四、六进行“会销”实战演练操作，这一套“增、育、管”紧密结合的新人育成模式，有效地促进了新入司人员的快速举绩成长，2015年，江北区拓支公司每月的新人举绩率均位居武汉国寿系统前茅。张汉利积极引导和创建公司感恩文化，逐步形成了“营销员感恩客户、客户感恩公司、公司回馈客户”的和谐链条，促使每一位营销伙伴积极向上、营销团队正能量不断放大、客户资源存量不断提升，以“文化促发展”的道路正越走越宽广。
张汉利带领她的团队用“诚心、专心、精心”经营出一套顺应寿险市场的营销模式，用“三剑”开辟出寿险经营管理的一片新天地。
江城武汉，自古以来豪杰频现、英雄辈出。时至今日，斗转星移，时空变幻，一位引领寿险营销模式创新的“花木兰”，在湖北国寿系统乃至于湖北寿险市场上悄然引起关注，她就是湖北国寿武汉江北区拓支公司经理、“营销三剑”创始人——张汉利。
2012年8月份，张汉利从湖北国寿武汉东西湖支公司调到江北区拓支公司主持工作。上任伊始，面对“一穷”（公司年度经营分值排名全市倒数第一）、“二白”（销售队伍不足百人，正常出勤人数仅有23人）的局面，她没有抱怨和畏惧，通过深入团队调研分析和营销员家中走访慰问，逐步明晰了制约公司发展的症结所在，确立了“制度约束人、氛围吸引人、创新激励人”的经营思路。
经过两年大刀阔斧的改革创新，该公司完善了管理制度，理顺了员工思想，稳定了现有队伍，壮大了销售人力。特别是张汉利根据自身基层工作经验，在省公司研发的“会员增值利益报告会”基础上，结合江北区拓支公司实际，大胆创新，先后研发了“会销平台”“会招平台”“会议经营平台”三合一的寿险营销管理模式。
这三个平台也被系统同仁尊称为“营销三剑”。张汉利的“营销三剑”模式所向披靡，不仅促进江北区拓支公司乃至于武汉分公司的快速发展，而且推进了湖北国寿系统在个险发展上实现了新跨越。在湖北国寿2016年1月28日召开的年度工作会议上，江北区拓支公司被评为“全省县级支公司39强”，张汉利本人也被授予“特别创新贡献奖”。
张汉利（中）和她的团队。
第一剑“会销平台”
“江北模式”风靡荆楚
近年来，湖北国寿江北区拓支公司积极落实上级公司“创新驱动发展战略”，先后在“会员增值利益报告会”等方面进行创新，促使业务得到了有效发展。但随着会员增值利益报告会的持续召开，他们在业务发展上遇到了瓶颈：营销员不愿意拜访客户；客户不愿意来公司参会，即使来参会，签单率很低，签单后不愿意现场刷卡……2015年上半年，每场报告会到会客户仅20余人，到会率不足60%，签单率仅有15%。
针对这一尴尬现状，张汉利开始琢磨新的销售路径。她多次组织召开公司管理层“诸葛亮会”，并结合到兄弟公司观摩学习的经验，经过多次实战摸索，逐步形成具有江北区拓支公司特色的“会销平台”——江北模式。
这个创新的“江北模式”突出以客户经营为中心，通过感恩回馈活动，维系客户资源。在“会销平台”运作中，他们坚持做足细节，营造氛围，提振信心，以期让更多的营销伙伴参与“会销”活动。通过“会销平台”的运作，进一步提升了营销员的客户经营格局，拓宽了增员渠道，也促使公司发展实现了三个重大改变：由过往的销售淡季变为旺季；由营销员抵触参会变为主动要求参会；由客户被动购买保险变为主动抢购。
自2015年7月初启动“江北模式”以来，湖北国寿江北区拓支公司共召开报告会24场，累计实现首年期交保费828万元，场均保费34.5万元，促使公司提前2个月超额达成2015年度标保、十年期、首年期交三项保费指标，排名武汉国寿系统第一位。
“江北模式”引人注目的成效得到了湖北国寿的高度重视和关注，经过省公司进一步提炼和完善，并在湖北国寿系统全面推广后，取得了显著成效。2015年9月、10月，湖北国寿系统连续2个月个险十年期保费收入突破亿元，促推全省个险业务提前达成年度预算目标。
进入2016年，“开门红”后，“江北模式”持续发力，仅1月1日“首卖日”这一天，湖北国寿借助“江北模式”就实现个险首年期交保费8亿元，不仅刷新了湖北国寿历史记录，而且增幅排位全国系统第一名。
第二剑“会招平台”
“时令风暴”席卷江城
张汉利一直非常重视队伍建设，到江北区拓支公司工作后，她更是亲自分管个险队伍建设。2015年下半年，面对公司队伍建设中普遍存在的“业务发展压力冲淡队伍建设”“队伍建设的爆发点在哪里”“业务发展、队伍建设、基础管理如何三位一体运作”等一系列问题，张汉利在实践中思考，在摸索中前行。经过几个月的探索和尝试，最终形成一套具有科学性、规律性并可持续推进的“时令风暴”增员项目。
“时令风暴”项目的关键因素是“人”，重要抓手是“制度”，关键环节是“节奏”。在项目运作过程中，张汉利带领公司坚持做到“四有”：
有制度。始终以“基本法”晋升为引导，每周有增员专题、每月有收入分析、每季度有发展辅导和晋升表彰，通过多形式、多途径营造晋升的氛围。
有重点。对“主管面谈”进行分类操作，追踪督导，鼓励主管提升自主经营意识，进一步激发晋升意愿。
有人员。他们坚持“以岗定人”，配足了2名人力发展岗，专门负责队伍建设和增员项目的推进。在“时令风暴”项目开展期间，所有岗位人员均需配合人力发展岗开展工作，从而保证了“时令风暴”增员工作常态化的开展。
有节奏。每月10日前集中进行“会招平台”增员，10日后集中进行“会销平台”运作；每周一、三、五进行经验分享和专题培训。每周二、四、六举办“会销平台”项目，每周六下午进行项目彩排演练……环环相扣，一丝不苟。
同时，将队伍建设、业务发展、基础管理紧密结合起来，做到“常态增员”与“会销平台”无缝对接，从而在团队中形成了固化思维，产生了“风暴”般的威力和成效。通过“时令风暴”的运作，江北区拓支公司的营销人力由2014年年底的168人，增长到2015年年底的446人。武汉国寿通过复制推广“时令风暴”会招模式，销售人力也实现了倍增。截至2015年年底，销售人力增长至6000人。同时，“时令风暴”模式在湖北国寿系统推广运作，仅2016年1月份湖北国寿新增营销人力5000余人。
第三剑“会议经营”
基础管理重整军威
俗话说“基础不牢，地动山摇”，张汉利深谙此理。在日常经营管理工作中，她坚持从基础管理抓起，从基础动作做起，围绕着“会议经营”逐步展开。在早会经营上，她注重实战，勤于分享。每周二、四、六进行客户经营“会销平台”运作，会后召开剖析会；每周一、三、五进行“会招平台”运作及总结分析，以会带训。严格的出勤管理制度、浓厚的工作氛围深深感染着每一位营销伙伴，不仅激发了全员的参会热情，而且极大地提升了团队的出勤率。
为进一步凝聚团队的向心力和战斗力，张汉利按照“日、周、月、季”四个时段，定时定人召开针对主管层面的“月收入分析会、季度发展辅导会、每周会销功能组协调会”等会议。经过坚持“会议训练制度”的运作，所辖营销团队的人力每月以14％的增速发展，各级主管的自主经营、自觉管理、强效履职的意识和能力也有了显著变化和提升。
在新人育成上，张汉利坚持每周一、三、五对新入司的营销人员进行理论授课学习，每周二、四、六进行“会销”实战演练操作，这一套“增、育、管”紧密结合的新人育成模式，有效地促进了新入司人员的快速举绩成长，2015年，江北区拓支公司每月的新人举绩率均位居武汉国寿系统前茅。张汉利积极引导和创建公司感恩文化，逐步形成了“营销员感恩客户、客户感恩公司、公司回馈客户”的和谐链条，促使每一位营销伙伴积极向上、营销团队正能量不断放大、客户资源存量不断提升，以“文化促发展”的道路正越走越宽广。
张汉利带领她的团队用“诚心、专心、精心”经营出一套顺应寿险市场的营销模式，用“三剑”开辟出寿险经营管理的一片新天地。