□记者 祖兆林
金秋十月，在江苏全省“银行与保险业明星理财师”评选活动中，中国人寿常州市分公司褚东东以41620票夺得这一奖项的“人气王”。褚东东的客户已达1.5万人，今年累计保费收入近3个亿，是行业当之无愧的“件数王”。
不仅如此， 褚东东连续20年中国人寿江苏省分公司新单期缴保费第一；连续18年担任中国人寿江苏省分公司高峰会会长；连续10年MDRT顶尖会员；连续10年获国际龙奖白金奖；获2016年度“全国劳动模范”称号。
褚东东出生在农村，1997年10月，在夫人胡华玉的带动下加入了中国人寿武进支公司，开始了自己的寿险营销生涯。
褚东东
用心就有客户
“真正的伟大是单纯，真正的智慧是坦诚。做保险没有什么秘诀，关键在于行动。我多走一点路，多拜访一些客户，就有更多的人、更多的家庭沐浴在寿险的阳光下，风险来临时，能得到保险的资助，鼓起生活的勇气。” 褚东东说。
褚东东的客户中有一位老板，最初也许是瞧不上褚东东，从没跟他打过招呼。有一天中午，老板在一家餐厅吃饭时，正碰到褚东东坐在边上为其他客户讲保险、填投保单。当时，老板也没多想，就为他妻子投保了10份康宁险。随后，褚东东陪同老板娘体检、生调，直至签发保险单。几年后，老板娘因病需理赔，褚东东不到一个星期就把赔款送到了老板手中。老板没想到褚东东做事如此认真，马上又拿这笔钱投了保，打这以后，老板对褚东东的态度发生了质的变化，家里遇上大事总叫上他，还成了他的义务宣传员。
褚东东干工作一向特别认真，而且总是全力以赴。
一次，褚东东和妻子带客户去医院体检，偶遇一位不认识的老先生在询问体检程序。褚东东就热心地带他体检，经了解得知，这位老先生曾经购买了10份重大疾病保险，由于各种原因保单失效，现在需要重新体检，使保单复效。临告别时，褚东东让老先生将保单留给自己看一下。体检结果显示，老先生血脂稍高，指标处于临界状态。褚东东将保单送到老先生家时，又根据他的身体条件，为他追加了20万元保额的保单。
同时，褚东东了解到老先生是通过一位工厂老板介绍买的保险，于是又上门去找那位老板，又为老板签了13万元的期缴和100多万元的鸿泰保单。因为是老先生介绍的人，老板特别放心。
现在，褚东东的客户已达到1.5万人，续收指标一直保持在95%以上。2016年新单保费2500万元，10年期1000万元。褚东东保持着“零投诉”的记录，成为中国人寿的一道风景。
培养终身客户
褚东东家有个柜子，专门放高端客户保单。褚东东会随时了解客户有什么、缺什么，从中找到客户资料，及时为客户提供服务。褚东东认为，寿险营销的高端客户，不能以一次签单为目的，签单并不是目的，要让他成为终身客户，将重点放在第二三次。
褚东东认为，要做好营销，首先要了解市场和客户情况变化。要不断学习，增加各方面知识，探索新的销售方式、销售渠道。褚东东知道，客户签单并不意味着销售工作的结束，而恰恰是营销人员进行售后服务的开始。一次次的误解，一次次的拒绝，磨炼了褚东东的意志. 老客户购买一次保险，并不代表他不再购买。如果不跟进，过几年，老客户也许就成为别人的客户。
其次，服务非常重要。将消费者从陌生人培养成准客户再成为客户，最终变成永远的客户，这是一项需要长期沟通的永远的服务。褚东东的很多客户都不是第一次购买，而是多次加保。
此外，褚东东认为，获得客户的信赖，建立营销员的自我品牌同样重要。
褚东东的很多客户经济条件并不是十分宽裕，但褚东东能把合适的保障产品介绍给他们。曾经有位经济不宽裕的客户李某，买过褚东东介绍的重疾险后得病了，褚东东帮助赔付后，客户每到过年都来家拜访他。
褚东东为何能获得这么多人的信任？褚东东认为，就是“用诚心换到客户的真诚”，他从一开始就是抱着为客户服务的心态，推荐适合他们的保险，而不是为了佣金和赚钱，把不合适的保险推销给人家，这样一传十十传百，获取了越来越多人的认可与尊敬。
如何20年连续新单第一？褚东东的体会有4点：不断建立新的目标，超越自己；有庞大的客户网络，形成网络支持；在客户中要有“地位”；有良好的人事关系，受人尊重。