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韩重斌:专业,让保险更灿烂

——访2016年首都劳动奖章获得者,大都会人寿北京分公司营销员韩重斌

发布时间:2016-12-13 09:15:41    作者:赵广道    来源:中国保险报·中保网

□记者 赵广道

初见韩重斌是在一间咖啡馆,选择这个地方,本意是想双方能以更轻松的心态来进行这次采访,但他依然略显拘谨,这与以往采访过的大多数营销员稍显不同。

其实,跟韩重斌的采访之约由来已久。今年4月,2016年首都劳动奖章获得者名单公布,其中,来自金融领域的共7人,而来自保险领域的仅1人,就是来自大都会人寿北京分公司的韩重斌。看到名单之后便着手联系采访事宜,其间因种种缘由,采访一推再推,直到近日才终于成行。让人颇感意外的是,采访过程中,韩重斌对自己的获奖并不愿谈及太多,反倒是对于法律、合规、客户权益保护给予了更多关注。在谈到人身保险中保险利益问题时,甚至随手从背包里拿出了一本已翻得卷了边的《保险法》(简装版),跟记者探讨最新的司法解释跟原法律条文规定的区别,以及具体实际操作中要如何适用的问题。


韩重斌

关于获奖——意料之外、情理之中

“当我得知获奖时确实很意外,因为我的业绩不但在全市营销员群体中,就算在大都会人寿,也不能排进前100名,公司很多同事的业绩比我出色的多。”在韩重斌看来,获得这一首都劳动者最高殊荣主要是得益于行业价值观念的转变。

2006年,时任北京某知名广告公司营销总监的韩重斌,出于对寿险营销模式的好奇,转投大都会人寿北京分公司,从最基层的保险销售人员开始了学习、体验之旅。“当初就是打算研究下保险营销到底是怎么回事,最多一两年自己肯定要回归老本行,但没想到这一干就是10年。”毕业于中山大学金融系的韩重斌虽然在大学的时候就接触过保险的概念,但从没想过以此为终身职业。“当时,周围做保险的人能坚持2年以上的实在太少了,可保险公司还是能不断地招到新人,所以真的只是想看看到底怎么回事,保险行业一定有它独特的吸引力。”

的确,近些年来,于寿险业而言,营销员虽是各公司攻城拔寨的利器,但留存率始终是难以回避的硬伤。现实中,“快进快出”的寿险营销员中虽有初入职场的“菜鸟”,但职业背景优渥、人脉宽广的亦不在少数。比如,当初跟韩重斌一起入司的一位前同事,不到2年时间就成了MDRT会员,但到第三年的时候苦于新单增长乏力还是离开了。

但慢工出细活的韩重斌留下来了。跟所有初入行的新人一样,最初的展业都是从熟人开始。但韩重斌在签出第一单顺利转正后并没有急于去开拓第二单、第三单,而是先做起了案头工作。不仅逐字逐句地研究了《保险法》,还把能找到的保监会、北京保监局、北京保险行业协会的相关规定一一做了了解,公司的保单更是倒背如流。“我要先搞清楚方向在哪里,什么能做什么不能做,我卖的产品能保什么不能保什么。”多年来,韩重斌一直保持包里随身携带《保险法》的习惯,不时地拿出来翻一翻。

受益于公司对保障价值理念的坚实培训,受益于同事们系统专业、互学互助的学习氛围,得益于自己多年的知识积累,韩重斌慢慢在同事中有了名气,甚至成了《保险法》的兼职讲师。而在今年的首都劳动奖章评选中他之所以能脱颖而出的原因之一也正在于此。2014年9月,北京市金融工会、北京保险行业协会主办了北京市第五届职业技能大赛保险行业人身险业务员比赛,根据比赛规则,所有报名的营销员首先要经过两轮考试才能晋级到最终的现场决赛环节,最终获得第1名的由协会推荐参评首都劳动奖章。

“电脑上机考试环节主要是以法律法规和专业金融保险知识为主,全行业择优推荐报名参赛人员有200多人,第一轮成绩过90分的只有韩重斌一个人,第二轮难度加大后成绩过80分的也只有韩重斌一个人,专业技术含量最高的现场决赛环节他还是第一名。”北京保险行业协会相关负责人在谈到韩重斌时表示,北京保险业就是需要像这种不急不躁、能静下心来把保险当成专业来做的营销员:“他们是减少销售误导等行业负面行为的第一道关口,一定要让敬畏法律和专业的人成为行业的风向标。”上述协会负责人说。

关于理赔——那种痛,让我必须坚守

“重斌,谢谢你能来,也谢谢你当初为我规划的保险。”2010年5月,已被诊断为恶性脑肿瘤的金女士微笑着对连夜从北京赶到哈尔滨的韩重斌说。但此刻的韩重斌却一点也笑不起来。

2007年,入行不到一年的韩重斌经朋友介绍认识了时年只有26岁的金女士,独自一人在京打拼的她月收入并不高,韩重斌在详细了解她的情况和需求后帮她选择了一款定期消费型保险产品。但自2009年金女士回到哈尔滨老家组建家庭后他们就再也未曾见过,虽然2010年金女士有了小孩后跟韩重斌电话沟通过保险规划如何调整的问题,但未曾想到再次相见却是重症监护病房中。

“那一刻,她就是我的至亲!我要尽快帮她申请理赔,让她不会因为费用的问题而耽误治疗。”从接到金女士爱人的电话到20万元大病保险理赔金和2600元的住院津贴转到金女士的银行账户,一周时间里,韩重斌不断地奔走在北京和哈尔滨之间。“不管结果如何,我能做的也只有这些了。那些天只要一静下来,我就会强烈地自责:如果时光能够倒流,我多么希望在上次沟通时能再给她增加一些保障,这样她的治疗费用就会更有保障,即使出现不测,她先生抚育孩子的压力也会小很多……”韩重斌说。

遗憾的是,2年后,金女士终究还是未能战胜病魔,留下刚满两周岁的女儿永远离开了这个世界。“好在有了这笔钱,她走得很平静。她生前最大的愿望就是能四处去走走,看看这个美好的世界,我们做到了,我们都没有遗憾。”事后金女士的先生给韩重斌打电话如是说。

“这也是我人生的第一次重疾险理赔,对我内心的触动实在太大了。”直到此刻,韩重斌的语速也逐渐加快起来:“一张保单,真的可以守护一个家庭,一份保障,也可以让爱永远延续。如此年轻的生命就要面临生离死别,换做谁都会感觉内心实在太痛,但又在所难免,所以我没有理由不去坚守这份职业,毕竟每一份规划清晰而完善的保单都可以让更多的家庭在亲人离开时依然感受到爱的传递。”韩重斌反复强调说,面对客户时,我们可以慢一点,考虑得更周全一点,不仅仅是为了让陌生的客户能接受保险,也是为了卖出保单后不让自己后悔。

关于投诉——对不起,底线不能击破

投诉,对个人、公司甚至行业的影响都是极大的,毕竟,一旦处理失当就有可能演化为群体事件。但投诉的经历韩重斌也曾经历过。

2010年的冬天,在潘家园古玩市场经商的王先生给韩重斌打电话报案称,妻子刘女士已被确诊为恶性肿瘤,第二天一早,韩重斌就赶到医院探望刘女士并着手协助办理相关理赔事宜。但因刘女士未随身携带银行卡,所以理赔款拨付账号只能暂时空出来。

几天后,王先生发给了韩重斌一个他自己的银行卡号,并电话通知韩重斌说理赔款直接打到该银行卡即可。出于合规的职业习惯,挂断电话后,韩重斌又电话跟刘女士确认转账至上述卡号是否经过其允许,结果刘女士毫不知情,而且再三要求理赔款只能打到她本人账户。“这其中可能是有误会,但确保出险客户拿到理赔款是底线,绝对不能含糊。”之后,韩重斌再次来到医院跟刘女士确认了本人的银行卡信息,很快便协助刘女士拿到了理赔款。但就在理赔款支付完成后,王先生就把韩重斌投诉了。

“真的特别感谢刘女士的支持和理解,在得知他先生投诉我之后,刘女士主动联系我,在病床上给我手写了一份情况说明。”在韩重斌看来,投保、理赔任何一个环节都有可能存在风险,而营销员能做的也是必须要做的就是要依法合规,“不要怕麻烦,更不能想当然,处理起来可以慢一点,但在保障客户权益上绝对不能似是而非。”韩重斌说。

后记:

在年近40岁的韩重斌身上很难看到传统意义上保险营销员对业绩的急切追求,虽然面对客户理赔需求时会毫不犹豫,甚至火急火燎地赶到当事人面前,但“慢”还是韩重斌身上最大的印记——于新单客户而言,必须是反复分析核实后确有需求者;于理赔客户而言,每一个细节都要有理有据有节;于续期客户而言,任何生活工作的变动可引发的风险都要一一了解、告知而后完善;而于他个人而言,从业十年,年收入虽仅仅20余万元却已幸福满满,虽然7个月大的孩子还要奶粉钱、刚刚买的房子还有很大一笔贷款,但他始终不急于去用遍所有资源,在他看来,保险营销是他要经营到离开人世之前的那一刻的事业,所以客户一定是要缓慢增长的,在他看来,每天服务一个客户和每天服务10个客户的工作价值是完全不同的,他宁肯慢一点。

华尔街有谚语说:短胜不如长胜,长胜不如永胜。对于今天高速发展的保险业而言,像韩重斌这种追求“慢”的营销员或是一笔最大的财富,毕竟,只有“慢”,才能用时间累积优势;只有“慢”,才能培育出“匠心”;只有“慢”,才能造就永恒的信用。