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保险中介APP营销 创新还是搅局?

发布时间:2017-02-21 11:08:11    作者:黄鹏 马丽娟    来源:中国保险报·中保网

□黄鹏 马丽娟

伴随着移动终端时代的到来,保险中介领域兴起了一股APP营销热潮。本文将以保险中介机构APP营销现状为切入点,深入分析发展中存在的问题和痛点,提出发展建议,供同业交流。

多元化销售趋势:APP营销悄然兴起

随着传统销售渠道竞争的加剧,移动互联网作为新兴的保险营销渠道和增值服务提供平台,越来越受到保险中介机构的青睐,而移动互联网最重要的应用平台就是APP。本文重点研究保险中介机构APP营销,即保险中介机构(本文中保险中介机构特指为“保险专业中介机构”)利用移动终端APP形式开展保险销售的行为。

从当前市场发展现状来看,保险中介机构APP发展主要有以下几个特点:首先,兴起较晚,但发展较快。保险中介机构利用APP开展业务是近两年间才开始兴起,但一兴起就有大量的保险中介机构投入到APP的开发和使用中。以陕西为例,2014年辖内拥有APP的机构仅为1家,而到2016年末,已有8家机构开发和使用了APP程序。其次,功能单一,使用群体有限。目前各保险中介机构的APP模块设置均较为简单,多数只有比价功能,多为保险中介机构内部的业务员使用,社会公众使用率较低。第三,消费习惯待培养,渠道保费贡献度低。受传统保险销售方式、APP功能的局限性、机构知名度等因素的影响,新兴的销售渠道并未成为消费者购买保险的首选,因此APP渠道的保费贡献度较低。此外,APP营销还具有操作简便、成本低廉等特点,部分中介机构仅通过建立微信公众号,便可以实现保险产品的介绍、在线咨询、在线投保等工作。

艰难抉择:盲目跟进还是谨慎为之

当前保险中介市场处于调整变革期,各种新事物、新现象层出不穷,而中介机构总体素质偏低,缺乏核心竞争力,对风险的鉴别和防控不足,为了在竞争激烈的市场中立足,一旦出现新型销售模式,无论适合与否,盲目跟风者甚众。随着保险公司APP营销的快速发展,中介机构纷纷效仿,中介APP营销逐渐呈现野蛮生长之势,这种状况会不会和前几年中介保险电销一样?综观中介机构经营互联网保险的内外部环境,尚有几方面问题待解决。

犹抱琵琶半遮面。APP仅仅是一种展业工具,而非严格意义上的销售平台。但受政策所限,中介机构也不敢明目张胆地进行APP的宣传和推广,鲜少有消费者会主动使用中介APP购买保险产品。

舍本逐末焉可为。虽说一提起拥有APP就立刻感觉拥有高大上的即视感,但无论其程序包装得多花俏,核心竞争力仍是在实体机构本身。目前,我国保险专业中介机构在保险消费者中影响面有限,缺少标志性的、代表性的品牌,因此一般机构投资APP,并不能为其争得更多的客户群,但前期开发和后期维护需投入大量的资金,并且IT技术也并非保险中介机构专长,因此反倒会拖累机构,衍生出新的问题。

山雨欲来风满楼。利用APP进行销售并非一劳永逸的事情,而是一项持续和复杂的系统工程,并且每个环节均需考验机构的实力和能力,一旦出现问题,小则损失成本,更严重者甚至成为使用者非法集资的工具,引发案件风险。一个功能完备的APP理应可以实现全流程线上投保,包含核保和支付两个核心环节,这两个环节也恰好是整个APP营销中最难突破和风险最大的环节。

破解之策:量力而行 寻求突破

综上,APP营销,建议机构可从以下方面进行规划:

首先,充分调研,不能盲目跟风。拟进行APP营销的机构要充分考虑自身的业务特点和客户群体,借鉴成熟经验,并与保险公司、系统开发商等合作单位进行充分的沟通,保证项目可实施、可落地,不能头脑发热、盲目跟风,稳扎稳打谋求长远发展。

其次,充分学习,了解政策与技术。中介机构在拟开展APP营销之前,要认真学习和了解当前的监管政策,在监管政策框架内合规进行开发和展业,不碰监管的红线,避免因违规造成成本损失。同时,还要了解IT技术管理方面的相关知识,无论是自主开发还是第三方开发,都应了解核心技术,掌握数据管理和维护的主动权,做到心中有数。

第三,循序渐进,提升管理水平。打铁还需自身硬,一旦决定要开展APP营销,中介机构就必须加强自身的团队管理。对于自身开展APP营销的目的和目标要明确,切忌思路不清、贪大求全,应当循序渐进、兼顾线下、加强后援,减少因结算、出单等问题而导致的争议,保证投保人利益的同时,也降低自身的风险。

保险中介APP营销的未来走向,取决于市场环境、机构自身、监管引导、消费者觉悟等多方因素。或许应该以更加包容、更加开放性的眼光来看待中介APP营销,无论如何,它都无疑为保险消费者提供了一条更加便捷、高效的保险购买手段。

(作者单位:陕西保监局)