□本报记者 祖兆林
9年前,她是一名幼儿教师，如今她又成为寿险营销队伍中的一位“园丁”，她的足迹遍布大小村镇。她从一名营销员干起，如今已是执掌110人团队的部门经理，成为东吴人寿系统的“金凤凰”。她就是东吴人寿睢宁支公司资深区域经理张玲玲。
从教师到营销员的蜕变
“当‘园丁’教书育人，做保险为客户送去平安，我要把师德带到寿险业，让保险之花绽放千家万户。”张玲玲9年如一日，完成了从教师到营销员的人身蜕变。
营销员在基层展业常常遇到客户的“拒绝”，很重要的原因是客户对营销员不信任，张玲玲认为，要得到客户的信任，首先应把客户放在心上：“一份保单就是一份承诺。”
卖保险，还必须做到专业。为了做到专业，张玲玲从入司起就仔细研究产品。一有空闲，她就会钻研业务，每个产品的卖点是什么？怎样才能做到最好的组合？什么样的产品适合什么样的客户？对这些问题，张玲玲都会反复地学习研究。她第一次与新客户面谈时，不会马上拿出计划书，而是先详细了解客户情况，确认属于哪一类客户，他的需求、投保意愿以及他所能承受的保费范围。
张玲玲的客户来源非常广泛，她说：“我们一定要听一听客户的意愿，然后再给客户设计最完美最满意的保险计划书，这样才能成为最受客户喜欢的保险代理人。”
2017年才过去一个多月，张玲玲团队10年期缴标保就已达成100万元以上，张玲玲坦言：“以真诚心态和专业面对客户的挑剔和拒绝，就是在为收获成功做准备。”
做为他人鼓掌的管理者
在东吴人寿系统内，张玲玲的团队是业绩上的佼佼者。张玲玲表示，保险业的团队发展完全是由“基本法”来决定的。“换一个角度来说，我带团队，不是管，而是沟通，让每一个团队成员明白来工作的目的。我只是协助他成长，而不是要求他成长。”在她看来，观点一致和思维习惯的转变对于在保险行业的发展至关重要。
在各种培训中，张玲玲经常讲特点与优点的辩证关系，特点要转化为优点应当具备一定的条件。例如，保险业培训多，其成为优点的前提是有足够强的学习力。加入保险行业，只有转变观念才能做好保险服务，这就是张玲玲的团队管理之道。
张玲玲说，“我不希望自己是团队中最强的，只有多数人比我更有能力，团队才能良性发展。”对于在团队发展方面充当的角色，张玲玲认为，自己是给别人鼓掌的人，要努力让更多观念一致的伙伴加入并快速成长。
张玲玲讲述了她招聘大学生汤元庆的故事。“我们小区门口晚上开大排档的夫妻俩，有一个大学刚毕业在外地工作的儿子，夫妻两人想让儿子回家创业。得知情况后我和这对夫妻介绍了保险行业的前景，告诉他们保险业正需要大量的人才。这对夫妻采纳了建议，让儿子回来作了保险营销员。2015年9月，公司需要续收专员，因为孩子勤奋，经过公司面试，聘用为公司续收专员，现在工作干得风生水起。”
把保险送到农民家里
张玲玲说，“我们必须在客户买下保单之后与他们长期保持紧密的联系，从各个角度关心、帮助客户，让客户真切感到，买了保单就交上了你这个朋友。其实，从你拥有新客户的这天起，你在他的心目中已经成了保险的化身。如果你能一如既往地把客户放在心上，让他能够经常看到你，他就会有安全感，对你也会增添一分亲切。”
张玲玲团队里的汤金枝学历不高，也没有什么豪言壮语，就是凭自己踏踏实实的行动带领团队走出了一条诚信销售之路。汤金枝说，一定要本着诚信销售的原则，为客户提供适合的产品，不能因为一时考核或奖励的需要，而不负责任地推销保险。也不能欺骗客户购买保险。千万不能对农民做虚假宣传。汤金枝是张玲玲一手带出的，现在已经晋升为渠道经理。
为了保证服务质量，让客户第一时间了解到公司的信息和资讯，张玲玲团队把保险宣传送下乡，几乎每个月都在各个村组织保险讲座，虽然不是每一次都会有保费收入，但大家表示没关系，就当成给农民朋友上一堂保险教育课，就当成为农民朋友尽了一次服务。
诚信展业、诚信销售、诚信服务,是张玲玲团队坚持诚信文化获得的发展之道。谈起今年目标，张玲玲说，今年将育成两个区域经理、自己向总监冲刺，争取团队人力达到200人。
