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徐伟燕:小肩膀扛起大责任

发布时间:2017-04-21 09:30:40    作者:李敬伟    来源:中国保险报·中保网

□特约记者 李敬伟

11年前,徐伟燕把一份辞职报告郑重地递交到一家银行负责人的手上,在确认徐伟燕要转行到百年人寿保险公司当营销员后,这位银行负责人惊讶地把徐伟燕从上到下好生打量了一番……同事、同学们更是不解,她的闺蜜甚至摸摸徐伟燕的额头——“燕子,你的神经不是短路了吧!?”最终,徐伟燕还是一去不回头地告辞曾给她带来无数挑战与辉煌的第一个人生驿站,她感恩,但她有更大的理想,她要打出一片新天地。

 
徐伟燕

初入行当,不负众望

与徐伟燕对话,能感受到一种气势。她的成熟、果敢、悟性和对目标客户乃至市场方向的把握浑然一体。比如,最初个人开拓市场,她立即意识到自己原来在银行积累的客户是巨大的人脉资源,迅速展开发掘工作。在经历银行客户最初同样的惊讶、不解的过程之后,大家最终还是被徐伟燕的保险专业知识尤其是对保险条款化繁为简、透彻、通俗的解读所折服,被她那发自内心对保险的热爱所打动。

徐伟燕通过为客户“整理保单”,打开客户认知保障的心扉。详尽了解客户家庭财务、投保及支出状况,找出客户原有保障保额缺口,分析客户未来家庭梦想缺口……

有一位高学历、长期驰骋海外市场的老板,最初非常抵触保险,但听了徐伟燕的财务风险及保障理论分析,不仅逐渐认知、了解了保险,还把自己现金资产的30%投进了保险,同时介绍一些企业老板成为保险的铁杆粉丝。

徐伟燕说,保险营销表象是销售保险产品,其实它更像是在传播新生活理念,践行一种责任,为千家万户构建一道安全屏障。“在专业上你不能似是而非留有模糊地带,在为客户设计推介保障计划时,你不能混杂半点私心杂念,客户就是你的兄弟姐妹、大姑大姨。”

徐伟燕说起这样一件经历,大连电视台有一位女主持人对自己健康状况信心满满,对保险一直敬而远之。徐伟燕意识到,一位主持人对保险的认可与否,会影响很大的一批受众,为此,徐伟燕就用熬中药的方式循序渐进地对其进行专业辅导。精诚所至,金石为开,几年后,这位女主持人为自己投保了重大疾病保险,并跟徐伟燕成了知心朋友。两年后的一天下午,女主持人突然给徐伟燕打来电话:“燕子,我摊上事了……我的保险能赔偿吗?”原来女主持人在单位例行体检中被诊断患有乳腺癌。徐伟燕一边安慰她,一边通过绿色理赔通道,在最短的时间里给其办完了理赔。女主持人看到账户里不仅打进了保险合同承诺的20万元赔偿,还返还她缴纳的第4期保费,很是诧异?

徐伟燕解释说:“您这是确诊后缴纳的保费,根据保险合同规定,您是在保险合同免责期过后诊断发现的癌症,此后余期保费可以豁免……。”女主持人激动之情难以抑制,进而有所醒悟:“燕子,我想起来了,这些,包括什么情况下免责,你此前都给我讲过了!”女主持人依偎在徐伟燕的肩上喃喃地说道:“燕子,不是你当初的专业和执着,我这一生可能就错过了保险,也会错过你这位好朋友!”

再后来,女主持人自愿担当起公司推广健康保险的公益形象大使,并用她的亲身经历启蒙并最终打动了无数徘徊在保险大门外的人们。

让更多人走进保险讲堂

徐伟燕在管理团队的智慧上,笔者也窥探到其以小见大之处。

代理人队伍建设一直是业内关注的焦点。曾几何时,人员的大出大进成为人们的诟病,尤其放开代理人资格准入机制后,怎样以更好的纾解之道,既保证让更多有志者加入这个行业,又要确保这支队伍的较高素质呢?在徐伟燕所在的亮剑团队,笔者有些出乎预料地得到些许答案。

与以往有些公司招聘代理人不同,徐伟燕所在的公司创新一个名曰“积分赛”即以传递保险正能量为主旨的间接招聘模式,徐伟燕如获至宝,坚持践行。他们鼓励并激励个人代理人以介绍嘉宾观摩被徐伟燕喻为保险讲堂的寿险早会的形式,让保险嘉宾了解保险企业真实全景。从公司的核心企业文化、保险的渊源,到各类典型保险理赔案例、涉及广泛的金融法律知识,再到企业的社会公益实践、关爱文化及日常文化生活。嘉宾可以聆听、观摩、考察、质疑乃至参与公司互动。

看似朴实无华的晨会观摩,却起到意想不到的效果。多数嘉宾在这样的保险文化大讲堂上,在获得潜移默化的保险知识熏陶的同时,对保险的功能作用亦有全新的认知,同时也被险企超出传统企业的文化魅力所打动、感染。有的嘉宾因为对保险认知的跃升、加上对险企文化的喜爱,逐渐由观摩者、参与者,直至最终主动加盟,成为“打”都不走的从业者。

徐伟燕的团队也从最初的8、9人发展到现在300人的规模,让徐伟燕欣喜的是,越来越多的高学历人士、甚至退休教师、工程师、公务员开始加入到她的团队。这些多数年龄超过她一大截子的各路“神仙”既是徐伟燕的士兵,又兼当徐伟燕政治思想工作的辅导员、好帮手,团队文化基础由此也产生了质变。

徐伟燕说,她现在感到身上的担子压力越来越大了,并非各项业务指标使然,而是如何让这支团队成为一支愈加有影响力的学习型团队和保险文明之师,在给千家万户传播保险文明,唱响诚信与和谐主旋律的同时,大家坚守得更久远一些,在给每位代理人带来基本物质文化需求的同时,做一名长久呵护消费者幸福安康的终身守夜人。