□侯旭
日前，中保协首届“中国优秀青年大学生保险营销员”评选表彰出炉，中华保险四川成都中心支公司车商渠道维护人员李菡丹榜上有名。
主动转型，迎接挑战
2013年，李菡丹自四川师范大学毕业后，进入中华保险成都中心支公司武侯支公司，从一名基层出单内勤干起。凭借悟性和计算机专业的知识，李菡丹很快成为签单出单的业务能手。李菡丹的成长和可塑性引起了支公司领导的注意。“年轻人要有更高追求，销售主战场更能建功立业。”中华保险武侯支公司两任经理周游翔、廖立都曾鼓励引导她。
签单出单，工作枯燥单一，与自己外向好动的性格不相符。自己刚从大学毕业，社会交际圈窄，又从来没有做过业务，销售的“第一桶金”从哪里去找？李菡丹内心也曾嘀咕彷徨过。
2015年，成都中支车商渠道业务发展进入提速期，公司新签了一批合作4S店，急需渠道维护人员，公司支持内勤员工向销售序列转岗，并给予一定过渡保护期。抱着闯一闯、试一试的想法，李菡丹向公司提出了做车商渠道维护的申请，开启了自己的销售转型之旅。
以诚相交，拨云见日
公司交给李菡丹的是一家JEEP专营店。那一年，与李菡丹是保险营销新兵一样，这家店也是刚开张。相比汽车“刚需”品牌而言，JEEP显得小众，再加上店面刚刚起步，新车销量惨淡。两个月时间过去了，李菡丹没有卖出一张保单。
眼看距离过渡保护期结束已时日不多，而手头没有一分钱保费。难道自己不适合做销售么？李菡丹开始焦躁起来。“与其坐以待毙，被市场淘汰，不如绝地反击、奋力一搏。”李菡丹给自己打气。从那时起，她像“钉钉子”一样，变每日店面打卡露面为店面常驻，变坐等车商通知出单为积极寻找客户。为了打开局面，李菡丹放下大学生矜持的架子，经常主动与4S店面人员沟通，协助他们分担客户接待和新车销售工作。“中华财险送来的销售小助手”的称号不胫而走，上至店长，下至保洁阿姨，大家都对李菡丹这位4S店编外员工称赞。
5月份，中华保险甘孜中支一台JEEP到这家4S店推修，更是对业务合作起到了“临门一脚”的助推作用。“我们还没有给人家保费，人家的送修已经过来了。小李和我们都很熟。生意上的支持应该是相互的。”4S店领导拍板，要给中华保险出单，李菡丹第一张8000多元的车险保单就此诞生。当晚，李菡丹兴奋地在微信朋友圈里晒出了自己的首单业绩。
专业顾问，服务制胜
过去做出单内勤，车辆承保环节李菡丹了然于心。协助4S店卖车“敲边鼓”，李菡丹谈起汽车与保险来头头是道，就连客户也认为李菡丹说得到点子上。凡是与保险相关事项，店面都愿意听一听李菡丹的意见。她逐步由一名保险公司驻店销售专员变身为4S店信任的保险顾问。
由于店面理赔经理对保险条款不熟，将车损险与新增设备险混为一谈，给客户误导性承诺。结果客户车辆加装的外包围出险，却得不到保险赔付。这样的矛盾化解任务，又交到了李菡丹手中。
“大哥，你家买的商品房，要是房屋质量有问题，开发商肯定要负责到底。但你家中的家电家具出了问题，找开发商就不合适了吧！同样，大哥在店面买车买保险时，外包围当时是没有的。为了满足市场需求，保险公司专门开发了车损险和新增设备险两个产品。外包围属于新增设备险的范畴，两个保险责任不是一回事。”李菡丹形象的比喻，专业的讲解，化解了分歧，消除了客户怨气。
这个事情结束后，李菡丹举一反三，多次邀请四川中华保险理赔中心给合作4S店办起了“保险夜校”，讲授产品条款与承保理赔实务，让4S服务专业起来。自己也学中干、干中学，掌握了车险理赔知识，搭建起了从入口到出口的业务知识构架，对驾驭复杂局面更加游刃有余。
李菡丹这种遇事不惧事，把4S店事当自家事，共同破解难题的担当，进一步令店面高层对李菡丹刮目相看。2016年，中华保险在这家JEEP店保费份额达到85%，排名第一，李菡丹个人业绩753万元，收获了荣登“中国优秀青年大学生保险营销员”殿堂的“入场券”。