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他月薪50万,却主动辞职选择“从头再来”

郭圣所的格局与破局:"我愿付出所有,只为变革铺路!"

发布时间:2017-09-18 09:42:28    作者:    来源:中国保险报·中保网

从向陌生人卖出第一份保单,到成为“老七家”寿险公司年轻的王牌营销总监(世界华人保险大会IDA白金龙奖、全球保险至高荣誉保险名家管理奖、中国保险之星)——郭圣所选择把人生最宝贵的20年,给了保险业。下一个20年,他说:“还是选保险,只不过,这一次要集结力量,换一种姿势。”

圈里人都知道,如果管理一支自己培养出来的超2000人的销售队伍,即便靠吃老本,也已经可以实现财务自由。更何况,郭圣所的铁骑,所向披靡,一年签超2.5亿期缴新单。这成绩,已经匹敌不少中小寿险公司全年的保费收入。

在别人眼里,郭圣所早就是“人生赢家”,但他自己却耿耿伏枕不能眠。

他常常在思考,所有金融服务机构中,唯有保险是雪中送炭的工具,但大部分人只有等到人生遭遇变故,才意识到保险的重要。正因为此,保险营销员的存在至关重要:说服他人“未雨绸缪”并不容易,全面的家庭风险管理更需要专业服务。这份职业,难道不该受到社会的尊重吗?不论物质还是精神。

“这些年我不断强烈感觉到,中国的寿险营销体制已经跟不上时代的步伐:我管理的团队中,曾经有很多优秀人才因为营销体制的弊端选择离开,现有的人力因为体制的束缚而无法突破;我服务的客户中,越来越多样化的客户需求难以在现有体制下得到满足。”他说。

最表面的现象是,几千人的营销团队里,最高收入能达到百万千万是处于金字塔顶尖上的少数人,剩下超过70%的人收入不超过五千元,且新人入行一多半坚持不过半年,80%的新人在一年之内会选择离开。大部分团队,底层特征都是根基大、流动高,缺乏健康可持续发展的基因……

多年的感慨与思考,在盛唐诞生的那一刻,终于有了答案:营销员的增员、培训、市场开拓方式……甚至整个基本法,都必须变革!于是,郭圣所下定决心,用人生的下个20年,努力推动保险业改变这一切。

我主动谋变,只为赋予优秀者更多选择权

急流勇退,不是每个人都有这样的勇气。他却不止一次地做到!

1995年,郭圣所复旦大学国际经济法毕业,是当年的高材生,工作机会自然不愁。却因为一个偶然的机会进入了保险业。

最初的他遇到陌生人怎么都开不了口,跟所有刚入行的年轻代理人一样,尤其是高学历的代理人尤其觉得“一肚子墨水,却无用武之地”。但这是每个新人必过的第一关。

后来,他时常在各种培训会上回忆他向陌生人卖出第一张保单的情形:那个六层楼高的写字楼,上下跑了四趟才鼓起勇气开了口。六层楼79级台阶,就像人生的奋斗路,不容易……

面临的第二关是,“三个月里熟人关系基本做完了,再拓展不了新客户只能改行。”郭圣所也曾经历第一个月即收入7000元,第三个月则急转直下,收入锐减到只有500元的窘境。是坚持还是放弃?也是每一个新人问过自己无数次的问题。

但是郭圣所始终信念笃定,从未动摇,使他能够很快找到了自我突破的路径。不仅如此,因为他的优秀表现和超强的业务拓展能力,他曾被公司调至内勤岗,做培训工作,还曾全程参与了上海分公司的筹建,招兵买马,管人管钱一手抓。

历练了一段时间后,郭圣所依然觉得保险销售第一线才是自己的“魂”,才是最适合自己个性,给自己最大满足感的所在。于是,他选择重回一线。一起筹备上海分公司的同事都很不理解,也很惋惜。

然而,这一次,他更加坚定,同时也更有策略和战术。接下来的数年间,他组建团队、披襟斩棘,率领的团队一路干到2000人。先后为公司培养了5个营销总监,34个部经理,一年产生的新单业务相当一个中等分公司的总业绩。

在目前寿险营销员体制下,能干到这般业绩的人屈指可数。一方面郭圣所付出了常人所不能及的努力,以及对保险极度的热爱和坚守初心的毅力。另一方面,他在团队里看到了太多优秀的骨干,能力因为体制的限制没有充分施展。

郭圣所至今还记得入行时一位前辈的无奈感慨:保险营销是个有爱心和神圣的职业,为何却变得像丐帮一样,帮主一人荣华富贵,弟子万千却稀粥破被。

2017年初,郭圣所以50万月薪的身价离开了工作20年的公司。选择重新创业,和几位志同道合的伙伴共同创建了盛唐融信保险代理有限公司(简称“盛唐”),为了这个行业更好的明天,为了打破寿险营销员多年的体制壁垒,他决定“再出发”。

他赋予自己的使命:不止是行业的践行者,团队的管理者,更要为保险行业的未来发展思虑深远。

“这个行业应该是有尊严的,我愿付出个人的全部,去推动行业变革。营销员的未来一定是独立的体制机制,我放弃很多迈出第一步,愿意做个先锋,组建探索号,希望有更多志同道合者跟我一起。”他的情怀深深地嵌入每一句朴实无华的表达。

只有真正独立,才有安全感和认同感

只有代理人有了安全感,才能有充足的自信站在客户角度为其服务,才能真正获得客户信任,同时让客户有安全感。这个道理,郭圣所带团队这么多年深有体会。

他认为,寿险营销员未来最大的变化应该是:从原来只能挑选一家公司的产品,转变为从多个公司选购产品,只为根据每个客户的实际需要制定专属保险方案。“能够满足这个转变的,只有中介的平台。不是单纯的销售一家公司的产品,而是独立选择最好的保险产品。”

这就倒逼寿险营销机制至少需要从三方面彻底改变:让营销员有全面系统且可持续的专业学习机会;中介平台采购市场众多的优质的保险产品和服务;扁平化的组织架构和薪资体系,利用互联网技术提高营销效率。这是郭圣所在心中勾勒的独立代理人机制的雏形。

独立代理人机制的最大优势,是不再受某一家具体公司所限,他们可以甄选市面上几千上万种产品,为客户提供最适合的方案;“选产品而不是选公司、为客户提供专业的财富风险管理服务,而不是只顾推销佣金高的保险产品”。

这需要很高的专业门槛。“以往我们都是碎片化的自我学习,除了公司宣导培训外,真正专业的知识学习很少,更别提投资原理、风险管理、期货股票等专业的金融及理财知识。专业是客户信任的基石,要做一名合格独立代理人,就得进入系统的学习渠道。”郭圣所说。

传统营销体制,大多是利用营销员个人的人际关系推销保单,郭圣所将之称作“压榨资源式”,这也是多年来保险营销员社会地位不高的原因之一,很多是熟人碍于面子不得不买,并不是真正认识到自己需要保险。

而今天盛唐要做的事情是同代理人共同开发和维护销售渠道。利用公司努力利用各种社会资源,不断创新营销方式,结合互联网技术,帮助代理人有效开发中高端市场,例如与房地产中介合作,与汽车销售4S和维修店合作,与私人银行、旅游公司等金融机构合作。同时利用互联网技术有效做好线上线下的协同,极大提高营销效率,而代理人,只要专心做好产品研究,专业服务满足客户需求即可。这才是良性的循环机制。

郭圣所认为,目前营销员队伍悬殊的收入差,主要来自金字塔式的佣金制度。一个营销员的业绩,要不断被上面的层级提取利益,利益被层层瓜分后,能留给营销员的佣金就被打了折扣。长此以往,利益被过度集中在塔尖,形成收入结构的畸形。如是的利益分配体制亟待改善,应该建立扁平化的薪酬制度,利益向做业务的人倾斜。

郭圣所坚信,“2014年以来,中国保险市场每年保持30%的增长,保险中介每年的增长速度都在300%至500%。这一态势再发展三年到五年,中国保险市场保险中介将占据主导角色。保险中介的发展才能真正维护客户利益,为客户创造价值,同时让代理人真正回归到成为独立的第三方专业服务的角色;这么多年,保险在社会大众眼光中的偏见,也将因为代理人独立的地位和专业的服务而改变。”

“保险行业在中国是朝阳行业,保险行业大发展是社会发展的必然,保险行业的变革是代理人的需要,更是客户的需要,所以,我们今天的每一份努力都将成为推动社会进步的力量,虽然未来不会太一帆风顺,但我们依然有信心,很自豪!”郭圣所说。 AD