收藏本页 打印 放大 缩小
0

客户拿你当贵人,你就成功了

张俊威:14岁的“小白鼠”要把独立代理人的路走通

发布时间:2017-09-20 09:46:52    作者:    来源:中国保险报·中保网

客户通过什么途径能找到更适合自己的保险产品?怎样才能让客户获得更好的保险服务?——看似最朴素的愿景,往往是最难解的题目。至少在中国保险业发展近40年的今天,仍然没有一条成熟的解决之道。

思考个中缘由及对路径的不竭探究,始终萦绕在张俊威的心头。她的思考与尝试,或许能让行业的销售改革之荷“初露尖尖角”。

“14年来,我服务的客户越多,与他们相处的时间越长,我越体会到我们现有的营销体制跟客户的实际需求差距很大,几乎完全错配。”张俊威擅长解题,她会在繁杂纷扰的表象中抽丝剥茧,找到问题的本质后,单刀直入。

如今症结找到了,她没有犹豫,毅然舍下令人艳羡的物质利益,加盟盛唐,从营销员蜕变成独立代理人。她说要把自己当成“小白鼠”,为寿险营销体制改革做实践者,做先行者。

“生活不仅仅是发现自己,更重要是创造自己”

拿过IDA国际龙奖终身会员、曾任MDRT北京区域主席、两届某大型寿险公司全国个人业务“高峰会会长”、第三届“中国保险之星”、北京市保险业杰出保险服务精英……被各种荣誉加冕,就连名字都很“汉子”的张俊威,其实有着江南女子旖旎的身型,和北方女子豪爽的个性。她看似清高冷艳,其实是地地道道的热心肠,典型的外冷内热。

朋友有时开玩笑地问她:你纤细的身材怎么能装下如此巨大的能量?她每次都报以浅浅的微笑。时光不语,静待花开。

早年张俊威在很多人印象里是个“只闻其名不见其人”的实干家。当她悄没声响地往公司拿回一张2000万的大额保单时,引起了全公司的轰动。很多人单从名字上判断,都以为她是“男生”。后来这样的大单,张俊威陆续拿回来不下十个。

当初自己不顾家人反对从外交官转行到保险业,刚为人母的她已经思考得很透彻:人生有太多不确定性,每个人都需要实实在在的保障。她愿意为了传播这份大爱而努力。

所以刚做营销员时,她觉得自己有足够大的自我驱动力,因此对“打鸡血”似的晨会不太感兴趣。可每到公司培训讲干货,教授保险原理、进行产品学习时,她总会早早地赶到教室,从不缺席,然后奋笔疾书,记录所有要点,生怕落下什么。

张俊威“摩羯座”的专业和细致,被她带入日常工作的每一天,且运用到了极致:14年里张俊威服务过的每一位客户的保障方案、理赔情况、家庭基本信息等等,她都详细纪录并实时更新,保证没有疏漏。

从业时间越长,处理的理赔就越多。“小孩的、老人的,数不清。每当我把理赔金送到遭遇不幸的家庭时,都会更深刻地体会到这个职业的神圣和伟大!而每次看到他们接到一笔笔雪中送炭的理赔款,都会想当初花再多时间说服他们买保险都值。”

若是成为她的客户,就不会再想换其他人了,并且会把她当作自己的资源主动推荐给需要保险的身边人——这是张俊威从事保险14年来,客户对她最普遍、也是至高的评价。

一个不得不提的小细节:入行至今的工资条,张俊威都按年月的顺序订好,整整齐齐地放在信封里,因为她打心眼里尊重这份职业,爱这份职业。

生活不止是发现自己的过程,更是创造自己的过程。不要试图去解答自己是什么样的人,要试图去不断确定自己想要、能够成为什么样的人。张俊威时常这样告诫自己。

从最基础的陌生拜访、发问卷、发宣传页;到入行三个月,晋升业务经理;第一年,就拿到了全国冠军,30万人里的第一名。还有之后的IDA国际龙奖终身会员、MDRT北京区域主席、数届某大型寿险公司全国个人业务“高峰会会长”……这一切来之不易,但这一切又似乎“道法自然”。

“这份职业带给我最大的收获,是那种可以时刻感受到的价值体现。今年是我从事保险行业的第14个年头,对我而言这14年不仅仅是年龄的增长,更重要的是有了超越14年的人生经历和感悟。很多人好奇我为什么要从公务员转行到一个‘这么不稳定’的工作,也许这就是答案:一份工作除了要稳定、赚钱、令人羡慕之外,更重要的是体现价值。客户在成千上万的代理人中选择了我,把全家几十年的规划委托给我,把信任和依赖交付给我,甚至将自己最危难时的依靠交给了我——这种感受对我而言是无比珍贵的!”

我想让“优秀的代理人们”都独立出来

保险之于每个人,都是个性化的存在。一般的商品,美不美观,质量如何,消费者一眼能判断。而保险,什么群体需要什么类型保障、几十年后自己身体如何、几十种重疾发病率于自己有多高、家族企业的财产如何继承划分、身故带来的财产损失如何评估……弄清楚一个问题不难,难的是综合所有问题还能选择一套最合适的保险方案。

因此,保险比任何一个行业都需要中介的存在,尤其是在人工智能应用日渐广泛的今天,简单知识普及和单一产品推销的工作很快会被机器取代,而那些需要创造和思考的工种,例如依据不同客户的财产和健康情况做出不同种类、符合不同人生阶段的保障规划,才具备核心竞争力,才能真正为客户带来价值。

但这并不是现有营销机制所鼓励的模式。现有营销员的收入主要依靠佣金,而佣金高的产品未必适合所有的消费者;消费者真正需要的产品,也未必只来自一家公司。“未来的保险服务,一定不是帮助公司把利润高、佣金高的产品推销出去,而是充实自己的专业能力,真正站在客户角度从各家公司提供的上千种保险产品中配置出最适合的方案。”

正是因为张俊威发现了保险代理人于自我成长、于客户保障的双重价值,她已经将这份工作认定为自己的终身事业。

14年的保险从业经历,让她总结出一套保险和消费者相处的和谐之道:普通消费者对保险的感知至今还很陌生,中国保险的布道者对保险的专业知识需要不断提升。专业知识改变的,是人的思维模式,而不是简单地把产品推销出去。

没做独立代理人之前,张俊威已经有自己惯常的工作模式:不论见大小客户,都会为其事先做好详尽的准备,客户的家庭结构状况如何?客户对保险的诉求偏重健康保障?还是财务规划……无论哪样,她都会站在客户的角度去认真制定方案。

为了这一信念,今年初,张俊威以核心骨干的身份加入了成立不久的盛唐融信保险代理有限公司(简称“盛唐”),做独立代理人。“盛唐是新公司,但发展非常快。机制好,就聚人气。盛唐忠诚的不是哪家公司,而是每一位客户。”张俊威信心满满地说。

她坚信“这个行业只要改善了机制,会有更多更优秀的人才投身其中,而消费者也必然获得更真实更有价值的服务”。“我想用过去的成绩,换来优秀代理人转型的参考样本。”从保险营销员到独立代理人,“小白鼠”的意义深远,张俊威决定用14年的经历,反哺行业后来者。

她目前管理着100多人的团队,她坚信要培养出更多有独立思考、专业判断能力的“优秀的代理人们”,才能改善寿险营销的整体局面,让更多人受益。用自己微薄的力量推动中国保险业的发展。

张俊威觉得现在的自己变得越来越豁达了。原来在传统销售团队她对自己的要求只是干好工作。而如今,创建真正的事业,引领行业的未来,实现人生价值成为了她的奋斗目标。而实现这个目标的途径是成人达己,跟团队伙伴们在一起也成为了她习以为常的工作。她经常给大家分享经典的销售案例、讲精细化的客户服务,帮他们解决销售中的问题,对团队伙伴比较较真的客户她也会亲自陪访、设计方案、解答问题,直至客户消除疑虑欣然接受。她言传身教,耳提面命,还乐在其中。

“而且工作也是为了更好的生活,我现在鼓励团队成员一起运动、健身、唱歌、练瑜伽,大家聚在一起像家人般愉快。”说完,张俊威笑了,这是由衷的微笑。