□记者 祖兆林
每个人都有一把开启人生的金钥匙，这把金钥匙就是找准一个“点”。他耕耘寿险营销18载，他成功的金钥匙就是做到“三心”：对客户“诚心”、育团队“用心”、干寿险“痴心”。他就是华夏人寿江苏泰州市姜堰支公司营销服务区域总经理陆德勤。
华夏人寿江苏泰州市姜堰支公司营销服务区域总经理 陆德勤
诚心待客户
加入寿险行业之前，陆德勤曾干过企业、跑过销售。2000年加盟寿险行业，2011年入职华夏人寿姜堰支公司，从业务员、主管一步步做起，如今育成百人团队，客户群更是达到4000余人，客户之所以认同他，得益于他18年如一日坚守待客的一颗“诚心”。
在泰州姜堰农村有一位在外打工的客户李守根，买了意外保险附加健康险。一天夜里，陆德勤接到李守根妻子电话，她哭着说，丈夫在新疆一工地上坠落身亡。陆德勤第一反应是迅速安慰出险客户的家人，他知道，在客户最困难的时候，能帮助她解决问题就是对客户受伤心灵最好的慰藉。第二天一大早， 陆德勤一边帮助客户料理丧事，一边跑理赔手续。3天之内就把保险赔款送到客户家里，客户对陆德勤表示感谢，他连忙说：“这是我们应该做的。”
真诚待客，体现在细微服务上。陆德勤在18年寿险营销中摸索出了一套主动式服务方法，坚持做到三勤，即嘴勤、脑勤、腿勤。嘴勤是勤了解客户的困难、去向，为客户答疑解惑；脑勤以客户为中心，设计量身定制的保险计划书；腿勤就是上门走访客户做好超前服务。
一次，有位客户在深夜专程从外地赶回来购买保险产品，陆德勤对这位客户说：“不管到几点，我都会在公司等你。”当客户到达公司时，已经接近凌晨1点了。在与客户交流时，客户说：“感谢你，你的敬业精神让我钦佩，我能成为你的客户也是我的一种荣幸啊！”
为了客户的利益，放弃自己的休息时间，全心全意为客户着想。就是抱着这种诚心，赢得了一个个客户的认同，陆德勤先后荣膺“全国百强部经理”“全国凤凰社十四星会员”“全国高峰会会员”等殊荣。
用心育团队
去年，一个新的思路进入陆德勤的脑海，那就是铸造一支绩优团队。他通过自己对寿险行业的理解和坚持，先后将陈万凤、许晓翔等人才吸引到公司，这些新鲜的血液迅速成为陆德勤团队的核心猛将。
“增员要增志同道合、有能力的人，能够与自己一起创业、拼搏的人；增员的关键是有没有坚持做、持续做，其实增员同开发客户一样，是一个沉淀、积累的过程，关键是摆正好心态。只要用心，付出终有回报。”陆德勤说。
2016年对陆德勤来说是具有“里程碑”意义的一年，思路的改变让他在组织发展道路上取得突破，绩优人力越来越多。在他看来，团队的发展是一种责任，要让更多的伙伴有获得感，这种思路贯穿了他的整个寿险事业。
“问渠哪得清如许，为有源头活水来”，这句话适用于保险这个行业，更适用于团队扩展。不断向团队注入新鲜血液，用新人的积极性冲击老伙伴，团队才能有良性的循环。定时举行新老业务伙伴PK赛，不断地进行筛选。寻找合适的苗子，重点培养。
管理团队的高级阶段是靠软实力。而情感聚的是人心，制度是管理的手段。随着团队的逐渐壮大，新人的留存率一直是困扰所有团队的问题。所以，陆德勤对各位老人提出：在前3个月的时间里，必须陪同新人拜访、展业，新人遇到困难时，主管必须立刻前往。定期让新人给推荐人匿名打分，让新人感受到公司给予他们的关爱。
在新人育成方面，他主要采取以下几个措施：第一，主管和增员人责任制。主管和增员人对新人负责，在工作中做好及时沟通和家访，帮助他们解决遇到的困难。第二，保证新人的利益最大化，新人有收入是留存的关键，基本法中凡涉及新人利益确保新人都能够享受到。第三，提前为新人做好职业生涯规划，引导新人走组织发展之路，告诉新人加入寿险行业定位不是营销员，而是创业者。以创业者的心态，做老板的事情。
痴心干寿险
陆德勤刚入保险业时对寿险没感觉，当时的寿险营销刚刚起步，业务员对保险的销售尚处于摸索阶段，老百姓对于保险营销也比较排斥，与陌生客户的沟通更是难上加难。就在这时， 陆德勤一位同学遭遇意外，而保险迅速给付，这件事对他触动很大， 陆德勤意识到了保险的作用，认识到保险是个大爱行业。
陆德勤践行“立志的人才有目标，实践的人才会成功”。陆德勤忘不了他第一张保单的经历：刚入保险业，晚上苦背条款，白天加大陌生拜访量，他连续陌生拜访第26天时，终于以真诚打动了一位企业经理，签下了保额10万元的第一笔保险单。
正是有一颗对干寿险的痴心，使他深爱着这份职业，使他拥有对每一张保单的美好回忆，更使他坚定了“保险就是人生最好的保护伞”的信念。
18年的寿险辛勤耕耘，陆德勤很快便历练成为一名优秀的保险代理人，目前，他客户群达到4000人。