□记者 苍翯
近年来，随着保险业的快速发展，中国保险代理人队伍不断发展壮大。在令人感到振奋的同时，代理人队伍的粗放式发展也面临一些问题亟待解决。例如代理人与保险公司之间的归属关系是否能够改变？代理人无序流动带来的行业乱象是否能够改写？或者，还有一个关系到代理人切身利益的问题，保险经纪人、代理人因多种个人原因与保险机构解约，那么他（她）曾经历尽千辛万苦创建的团队发展利益、续期利益、期权利益等怎么办？
对此，保险行业也都进行了探索与实践。现阶段国内保险业界普遍做法是，要么递归至上级推荐人，要么收归保险经营机构，被解约经纪人、代理人几乎都是“净身出户”。那么是否有一种新的做法，能够将“净身出户”的问题给予较好解决？保险经纪人、代理人的个人合法合规的利益，能够得到有效保障？
最近，一种被称为“家族传承”的制度，在保险行业内低调走红。这种制度如何从无到有诞生的？这种制度下，代理人的净身出户和消费者的极致服务体验，是否能够同时获得？这种制度，对于整个保险行业，会带来哪些嬗变？
沙龙活动现场。
7月19日，主题为“家族传承给保险业带来什么？”的保险业营销创新沙龙在厦门举办。本次创新沙龙活动是由《中国保险报》主办，享安在线保险经纪协办，并获得厦门市保险行业协会的鼎力支持。《中国保险报》总编辑于华、厦门市保险行业协会秘书长李丽华、享安在线保险经纪董事长刘军、中央财经大学保险学院副院长周桦、北京工商大学经济学院金融系教授薛梅等近40位业内专家、学者和企业高管参加活动。
厦门市保险行业协会秘书长李丽华。
李丽华在讲话中谈到了近年来保险行业协会为关于保险代理人的纠纷及“行业乱相”所做出的努力，并期待此次通过对“家族传承”的剖析可以寻求到更好的解决办法。
《中国保险报》总编辑于华。
于华认为，希望可以通过《中国保险报》的媒体平台的助推，为营销员归属问题寻求一个行之有效的解决途径。
享安在线保险经纪董事长刘军。
刘军在对享安在线保险经纪做介绍的同时，明确阐述了享安一直以来围绕着“创造极致保险服务”这一企业核心理念和在“真保险、真中介”这一方向做出的持续努力。初步建立起了一套行之有效的保险经纪人“家族事业传承”体系，从企业、法理层面解决了长期困扰独立保险代理人的事业归属问题。
记者了解到，享安经纪家族传承是指经纪人达成继承条件的各职级经纪人本人（被继承人），可在解约当月推荐一名符合条件的经纪人入职，或指定一名符合条件的在职经纪人（继承人），承袭其推荐利益及团队利益，并负责对其客户资源进行维护、服务、再开发，继续享受续年度佣金和服务奖金。
刘军表示，对照监管机关提出建设“真保险、真中介”体系的要求，我们对当代中国社会的保险中介角色定位进行了再认识和再定位。我们认为，正确处理好日益增长的保险客户服务需求与保险中介服务的关系，必须回归保险的“原点”。即基于保险中介角色定位，必须以服务作为切入点；基于解决行业痼疾，保险中介必须走专业化、职业化、事业化、私人定制化之路，建立可持续的保险服务队伍营盘，通过变革保险营销业“生产关系”，构建全新的保险营销服务终身事业机制。按照这一保险中介服务角色的再认识再定位，我们提出了“以服务切入市场，打造极致保险服务体验”的经营服务理念。创新推出“嘀嗒理赔服务系统”，面向全行业所有市场竞争主体的客户，贴身贴心提供专业的保险咨询、协助理赔、涉及保险的法律各类咨询和服务，让消费者真正享有全方位、深层次的服务；与此同时，以保险经纪事业“家族传承”为目标，构筑了客户服务可持续的经纪人终身事业机制。
中央财经大学保险学院副院长周桦。
周桦在其演讲中，深入评析解读了“家族传承”这一策略思路。他讲到，保险代理人与保险服务对象面对面沟通是不可或缺的，感情和信任在保险销售中至关重要；保险产品条款的专业性、复杂性要求沟通机制更深入、清晰、透彻；保险服务有长期积累性，长期的经验积累是有价值的，服务更有针对性。他认为，代理人队伍的不稳定是长期以来困扰保险行业发展的痼疾，“家族传承”的提出将激励员工选择长期在一家公司工作，从而促进代理人队伍的稳定性，进而带来保险消费者价值的提升。“家族传承”策略在保险中介的价值创造和信息沟通方面都有积极意义。
北京工商大学经济学院金融系教授薛梅。
薛梅的演讲《理财规划师应掌握的家庭理财》从“百万医疗”谈到了产品创新对整个行业的影响和带动，从保险大势已然展开到保险中介未来的崛起。立意新颖、角度独特，令人有种耳目一新的感觉。她对“家族传承证”给予了充分的认可和肯定，她认为“家族传承证”是一个非常好非常先进且具备创新性的制度。但是再好的制度都需要好的业绩进行支撑。薛梅教授通过对家庭理财规划的细致讲解，对“家族传承证”这种好的制度进行了业务专业技能方面的补充。感性的认同、理性的思考和严谨的补充，让“家族传承证”这种创新的制度获得了更完整充实的可能性。
刘军将保险中介和易理进行了有机的结合，针对现今保险中介的现状进行了发问式的细致剖析，并对享安“家族传承证”的缘起进行了详细的介绍。他认为，“家庭传承”制度是对保险经纪人从事保险经纪事业所累积心血的全面肯定和利益的全面永续保障，有利于提升客户可持续的服务质量，创造保险极致服务体验；有利于提高保险经纪人的事业归属感，让经纪人再无后顾之忧，切实把保险事业真正打造成为保险经纪人的终身事业；有利于公司以及保险经纪人的可持续发展。这既是对保险营销行业传统“生产关系”的颠覆，也是对现行保险营销体制的一次自我革命。相信随着这个制度的有效偿试，或将推动市场竞争的良性发展，促进中介主体、供应商、经纪人、客户、附加服务者多方利益的和谐统一，促进行业进化和改革，实现共同进步，共同发展。
广东连越律师事务所高级合伙人周庆元。
广东连越律师事务所高级合伙人周庆元律师用最短的时间从法律角度对“家族传承证”进行了专业的法律诠释。
三位获得“家族传承证”的获证经纪人代表进行了分享。三位获证经纪人代表朴实、且真实的经历讲述令听者动容。90后女孩朱亚杰介绍了她曾经作为一名保险销售人员的“悲凉”和她在享安的“幸福”，谈到了她本来只是想做一份工作却收获了一份终身事业的喜悦、感动和满足。