冠军文化的领跑者

□刘燕 记者 祖兆林

在长江岸边，江阴犹如一颗明珠，创造众多全国第一，中华第一村华西村、上市公司第一县、中国制造业第一县……从率先探索“苏南模式”实现“农转工”，到主动抢抓浦东开发机遇实现“内转外”，再到奋力推进高质量发展加快“量转质”，始终走在全国县域发展最前列，2018年，中国人寿江苏江阴支公司创造了一个奇迹，保费规模一举超过20亿元，成为全国人身险保费首个跨越20亿大关的县支公司，给江阴又添了一个“冠军”。

江阴精神：四个一和新四个一

谈到江阴国寿的发展历程，该公司总经理黄奕辉说了这样一句话：江阴国寿的成功，首先是公司企业文化建设的赋能。

江阴国寿员工给消费者发放宣传资料。 刘燕/摄

“四个一”和“新四个一”就是江阴国寿企业文化最好诠释。

1996年春，江阴国寿是典型的三无公司（无房子、车子和票子）。面对现状，当时江阴国寿第一任经理俞洪福提出了响彻中国人寿系统的“四个一”口号：憋足一口气，拧成一股绳；横下一条心，共圆一个梦。

在“四个一”精神的激励下，江阴国寿几十号人马鼓足勇气，披荆斩棘，奋力拓荒。勇于第一个吃螃蟹，在全省系统率先开展营销业务，率先将营销业务发展到每个乡镇，率先打破用人藩篱，向社会招聘优秀人才，选拔营销骨干担任部门主管……江阴国寿的保费连年翻番，在国寿系统首破3个亿。

2013年，第四任经理顾立新带着新班子上任后，在“四个一”基础上，提出了建设“新四个一”：江阴精神一刻不忘，再造江阴一着不让；创新发展一马当先，领跑全国一如既往。

同时，提出了江阴国寿企业精神：敢梦、敢拼、敢超；实时、实干、实效（“三敢”“三实”）。敢梦，就是勇于确立起非凡的、轻易无法达成的远大目标；当前面的目标实现后，从零开始，再确立新的目标。敢拼，就是继续发扬不甘人后、唯我独大的精神和霸气，在市场上永远立于不败之地。敢超，就是要放大格局，跳出固有队列，在不断超越自我的同时，不断超越更高一级的市分公司、省分公司。

“三实”强调的是务实的态度和实干的作风。实时，就是要切合市场实际，切合公司和团队实际；实干，就是要拿出扎扎实实的态度，抓好细节，踏实工作；实效，就是讲求工作的效果，讲求经营效益。

同时，形成了江阴国寿的经营理念：市场是根、队伍是本、服务是命、发展是脉。

市场是根，必须按照市场规律去做，根据市场的态势确定和调整工作方略，在竞争中牢牢掌握市场主动权，保持和拓展市场份额；队伍是本，强调必须把扩展、建设管理队伍和业务队伍作为首要工作来抓，持续培养高素质的、管理有方的部门和团队带队人，持续提高部门和团队的素质和产能；服务是命，意味着服务是企业生存和发展的生命，在各家公司产品类似的寿险市场上，唯有出众地做好针对业务人员以及针对广大客户的服务工作，才能在竞争中完胜对手；发展是脉，就是各项管理和业务工作，必须始终有利于公司的发展。

“新四个一”作为新形势下支公司企业文化的核心理念，引领着江阴国寿实现了高平台上的再次腾飞。2014年，10年期及以上期交保费在系统同级公司中率先超过1亿元。

2018年初，以黄奕辉为“班长”的第五任领导班子上任。当时，摆在新班子面前的荣誉和压力的叠加而产生了危机感。

危机感来自哪里？黄奕辉用3句话作了概括：标兵越跑越远，追兵越追越近，强兵越逼越紧。但是新班子只有一个选择，把江阴国寿这面红旗举得更高。把冠军文化传承下去。

面对新的形势、新的任务，班子首先统一了“冠军江阴”的模式，那就是：必须在激烈的竞争中杀出一条血路；必须在复杂的环境中闯出一条新路；必须在不断的发展中坚守一条正路。思想统一后，班子提出了江阴公司的核心追求是“冠军文化”，也就是建设“冠军江阴”。冠军江阴，专做高质量发展的领跑者。这是在前期“四个一”和“新四个一”核心追求基础上，根据所面临的外部形势和内部诉求提出的更高追求。

“冠军文化，代表着勇争第一的精神，代表更高的目标、更快的效率、更强的品质。”黄奕辉对本报记者说。

“冠军江阴”核心价值观是“扛着红旗不放，走在前头不让”。2018年，江阴国寿在“冠军江阴”文化的引领下，在多次战役中争先进位，勇争第一。“56”联动中，江阴实现保费收入4084万元，全省贡献度3.9%；件数12574件，全省贡献度4.7%，件数贡献度同比提升2.1个百分点。“89”联动中，江阴实现保费收入4380万元，全省贡献度5.1%，保费贡献度同比提升1.5个百分点；2019年开门红3年期战役中，江阴保费总量继续蝉联第一，并成为全省唯一一家保费过亿的县支公司。

年届不惑的王小龙是班子成员之一，是江阴国寿的一名“老人”。公司初创时，王小龙只是一名营销员。由营销员到兼职组训、组训、团队主管，最后进入经理室。谈到公司“文化引领发展”这一话题，王小龙深有感触。他说：“优秀的企业文化对于一家公司的作用力是全方位的。从‘四个一’到‘新四个一’，再到‘冠军江阴’，不仅引领着江阴国寿的保费规模从平地攀上高峰；也成就了像我一样的员工的成长发展；它们更是江阴国寿人思想境界、发展意识不断提升的真实写照。”

创新驱动发展

新形势下，如何进一步赋予江阴国寿新的发展活力，只有大力实施创新驱动战略，不断推进市场化机制建设，才能进一步激发江阴国寿发展动力。

江阴国寿员为民众解答疑问，宣传保险知识。 刘燕/摄

谋定而后动，知止而有得。

——个险渠道管理架构。针对职场管理幅度较宽的现状，公司围绕“架构扁平、目标管理、动车经营、市场考核”这一主要原则，进一步划小核算单元，优化管理架构，提升管理精度。2018年5月，个险渠道探索建立四大营销服务部，尝试推进“营销服务部—职场—小组”三级作战单元。

为保证四大营销服务部作用的有效发挥，公司在个险运作模式和人力配置上进一步调整。运作模式上，重新梳理个险部和四大营业区的工作职能。公司按照个险部主参，营销服务部主战的经营思路，对各自职责进行重新定义，实现二者的有效协同。人力配置上，公司对辖内一些职场陆续做了整合和撤并，将部分原行政经理调岗到331岗位，原部分行政职场组训的单一组训功能、身份转变为岗位人员兼督训（在做好营销部331岗位工作的同时，重点挂钩帮扶一些能力尚显不足的血缘职场）。

——用人机制和考核机制。公司坚持绩效导向，针对内勤管理人员，能者上，庸者下。2018年4月，江阴公司中层管理人员全体重新竞聘上岗。在此次竞聘中，一批愿做事、肯做事的年轻人脱颖而出，走上领导岗位。与之配套，公司还建立月度、季度和年度的绩效考评机制和干部考评机制，让能干事、干成事的人员赢得尊重、获得收入，让公司全体员工都以奋斗为荣。

在营销队伍的招聘和管理方面，公司也根据保险市场发展需要进行改善和创新。主要集中在两点：一是降低年龄层次，增强职场活力；二是提升学历层次，强化人员专业性。

——职场分类分级。公司在原有基础上，进一步完善职场分级分类管理办法，优化职场定级，通过月度、季度、年度的目标引领和资源投放，激发血缘职场经理的企业家意识和自主经营意识，推动其团队、职场持续做大做强。

队伍驱动发展

江阴国寿在队伍的建设上，可谓是舍得花时间，舍得下血本。2018年7月，随着教育培训部的成立，该公司内部开始形成大队伍的概念。个险和教培联动，不断打磨、优化人力生产线。

——队伍属性上，公司明确喊出，销售队伍的属性就是两个字：诚信。不管是什么样的主题，诚信教育总是其中的一项议程。二十余年如一日的诚信教育活动，造就的是一支支健康的团队，是一个个合格的业务员。

顾丽华，是在江阴当地无人不晓的营销高手。2002年5月加盟中国人寿，2005年在家乡江阴马镇成立了顾丽华个人保险品牌工作室，立志为全镇2.5万人口提供寿险服务。至今，16年的苦心经营，凭着“诚信”两个字，共积累了2500多名个险客户，100多家团险单位，200多辆汽车保险业务。2019年“开门红”业务竞赛开展以来，顾丽华凭借独特的资源优势，“一呼百应”，轻松完成了3年期保费212万元，10年期及以上保费100.8万元。

——队伍规划上，遵循“一切为客户着想”的原则，明确提出队伍“54321”的3年发展规划。按照5000持证、400主管、3000有效、2000出勤、全省第一大队伍的目标，进行各项人力工作推进。坚持高点定位，从纵横两条线着手，同步激发团队发展的内、外驱动力。横向上，通过挂图作战引导机构扩展。依托现有牌照资源，在填补空白网点的同时，加大现有网点升级，并对大镇进行布点，实现区域深度覆盖。

——新人训练和育成上，坚持公司—营销服务部—职场三级联动。公司统一运作签约班，四大营销服务部各自运作本辖区的起航班、新兵营，职场则由星级导师进行日常的职训。为保证该模式的有效运转，对四大营销服务部的岗位人员持续加强专业知识培训，让其掌握教培的课程体系和运作方式。借力市分公司“星海行动”，持续打造星级导师队伍，不断提升星级导师的队伍占比。

合规护航发展

2018年，公司在合规发展上，以持之以恒、锲而不舍、贯穿始终的制度和措施，为公司高质量发展奠定坚实基础。主要措施一是加强学习力度。每月组织中层管理干部学制度，考制度，用制度；各职场风控联系人每周晨会宣导、管理人员进职场宣导风控合规课件。二是出台各层级风控岗位职责，实现风控管理标准化。三是完善风控体系建设，通过平台搭建、队伍建设、机制保障等方面织密风险防控网。四是规范销售行为，保障合规经营。五是加强过程管控，严肃执纪问责，促进江阴国寿引领行业规范发展、高质量发展的领跑者。