“卓越营销员是我们的‘护城河’”——访友邦中国CEO张晓宇

记者 谭乐之

受益于现行关于促进京津冀保险业协同发展的相关监管政策和试点安排，近日，友邦保险有限公司天津、石家庄营销服务部相继开业，这是友邦中国17年来首次扩容。

关于筹备天津和石家庄营销服务部的开业，友邦中国CEO张晓宇表示这是“头等大事情”，“过去17年都没有这样的拓展机会。这次‘京津冀一体化’对我们来讲是非常好的机会。”

“同时我们也该看到这不光是业务的机会，也是未来进行持续拓展的预演。目前看进展比较顺利，我们用了6个月的时间几乎把所有事情都做完了。从零开始，团队也取得了很好的进步。我想未来还有机会进行更大地拓展。”张晓宇说。

在天津营销服务部的媒体发布会上，张晓宇介绍，坚持“卓越营销员”策略就是要拒绝短期主义，拒绝人海战术，坚持长期主义，坚持高质量增长，通过规模增员精英化、经营管理系统化、销售顾问专业化、客户服务标准化、作业平台数字化的“五化”策略，打造一支更高素质、更现代化、更具服务意识的精英营销员团队。

“我们的定位不光是保障，现在我们把它升级为‘健康长久好生活’，前端后端都有发力。”张晓宇表示，友邦中国的战略不光是为了拓展未来区域，也是为了对现有区域进行巩固和发展。“把我们所坚持的东西做好，我们拓展新市场时就已经有很大优势了。”

张晓宇颇为自信：“‘卓越营销员’的策略我们比较自豪，大家可以看到我们营销员队伍的素质，这是我们比较明显的‘护城河’，够大、够深。”

在消费升级和人口结构的演变下，友邦中国在保险产品、对代理人能力要求等方面也有许多改变。从需求端看，消费者对保险的认识也有了很大改变。有时一些消费者打电话不仅是问产品，而是问出国留学、就医、养老、税务等问题。客户自身的变化背后，是保险产品从卖方市场向买方市场的转变。

“出国留学和税务等问题都和高净值人群密切相关。”张晓宇表示，早在2013年，友邦中国就已经开始关注高净值人群并采取了一些行动，2013年开始，友邦中国为高净值群体单独设立了一个部门，并将其作为一个重要的业务板块，大力建设团队。“无论是独特的产品、培训、服务平台还是专家资源等，我们都已经积累了很多成果，我觉得在高净值服务上有很大优势。”

此外，在老龄化方面，友邦中国也做出了不少探索。张晓宇介绍，友邦中国强调“长期储蓄+医疗”的组合方案，而不是单一的产品。在张晓宇看来，长期储蓄可以解决养老的问题，一方面可以存一部分钱，另一方面这些钱可以在身体出现不适时“专款专用”。