CIN观察：靠流量，更要靠自己

□记者 张爽

最近，信美相互把曾经与支付宝合作的“宝贝守护计划”搬到了微博上。前几天，信美相互宣布与新浪共同推出一款“微博宝贝计划”，微博用户使用999积分，就可以在“微博钱包”中为自己30天-17周岁的宝贝兑换为期一个月、5万元保额的常见疾病保险保障，保障范围涵盖白血病等15种少儿疾病。“赔审团”机制也会应用于“微博宝贝计划”。

虽然双方都没有对此次合作宣传过多，但背后的意图不难推测：微博看中的是“赔审团”的参与感和讨论度，信美相互看中的则是微博巨大流量背后可供挖掘的客户群。

对于包括互联网保险公司在内的这些新兴保险机构来说，渠道是“扼住命运的咽喉”。很多公司的保费增长几乎全靠各大平台渠道，渠道费用的增长远高于保费收入的增长，甚至渠道费用就占据了总保费收入的一半。众安保险在2019年中期业绩中指明，上半年渠道费用率的优化是众安保险业绩改善的重要驱动因子。

而从商业逻辑上来说，即便是合作，那些能够提供流量和渠道的大平台也不会愿意把这些资源共享给保险公司，因为只有掌握住C端，才能掌握住与B端谈判的话语权。古有“挟天子以令诸侯”，今有“挟流量以令机构”。

既然放弃与平台的合作是不现实的，保险公司只能从自身能力上下功夫。渠道费用已经花出去了，就应该更好地利用，争取让每一分渠道费用再创造多一点保费。

以信美相互与微博的合作来说，目前还无法预测“微博宝贝计划”能走多远，毕竟开放的微博与支付宝有着较大的生态差异，对“赔审团”机制的运营会提出很高的要求。而从用户群来看，虽然没有数据的佐证，但直观感受上，微博的用户已经偏年轻甚至低龄化，几个月前周杰伦和蔡徐坤的粉丝打榜争夺战多少可以证明这一点。当时有粉丝留言，“终于把孩子哄睡着了……准备继续学习如何上网给周杰伦刷数据”。可能对于“微博宝贝计划”的目标用户群“宝妈宝爸”而言，有相当一部分连如何获取微博积分都搞不太清楚。

但从积极的方面来看，有关注就有机会。即使关注的人不是目标用户，也会在讨论中潜移默化地提高对公司的认知，提高对保险的认知。比如，有朝一日或许能在此基础上开发出专门针对粉丝群体的保险产品——粉丝们整天追着自己的爱豆（idol，偶像）东奔西跑，风险还是不小的。

一位从事互联网保险多年的业内人士对记者说过，保险是很单一的产品，就像是卖饮料，种类再丰富也不能代替面包和香肠。但是这不代表没有创新的机会，做不了农夫山泉和百岁山，却可以开发出新口味的产品。当新产品有了口碑，自然就能提高跟超市的议价能力。这同样也是创新型保险公司努力的方向。