保险营销员变身健康服务专员

【记者 姚慧】

组建一支健康服务专员队伍，在协助实施家庭医生制度的同时导入健康保险营销，是中国人寿潍坊市分公司以“大健康”为理念，以外部合作为切入点，促进营销人员能力叠升，提升销售队伍专业服务能力的创新举措。

《中国保险报》记者了解到，根据潍坊市卫健委《关于做实家庭医生签约服务工作的通知》，潍坊市计划于2020年基本实现家庭医生签约服务制度的全覆盖，基本形成家庭医生作为居民健康和医保经费的双重守门人的格局。家庭医生签约以个人为单位，以老年人、孕产妇、儿童、残疾人、慢性病、结核病、严重精神障碍患者、贫困人口和计划生育特殊家庭为重点签约服务对象，并逐步扩展到全人群。在服务半径不超过2.5公里范围内，每名家庭医生签约服务人数约有2000人。经测算，每个家庭医生团队至少搭配30个服务人员才能满足工作需求，但医护人员的紧缺制衡了该项工作进展。

潍坊国寿总经理王晓晨告诉记者：“人力资源丰富恰恰是中国人寿的优势。经过与市卫健委沟通协商，我们公司决定组建一支经过专业培训的健康服务专员队伍，担当起家庭医生制度宣传员和健康咨询助理员的一部分职责。”王晓晨介绍，健康服务专员队伍走进千家万户，宣传推广家庭医生制度、协助政府做好家庭医生签约工作，能使健康服务专员队伍的社交价值更高，服务更加多元，更容易取得老百姓的信任与接纳。保险公司立足医疗与保险结合的新领域，经过卫生医疗机构的专业培训，销售从业人员可以储备大量的健康管理专业知识，比如营养学、合理膳食、慢性疾病预防等，为客户们提供量身定制的一对一健康管理咨询服务。此外作为健康保险分析师，可以帮助客户分析自身健康状况，替客户未雨绸缪，在准确了解保单条款前提下选择合适的健康保险，抵御疾病风险。这样既提升了客户体验、增强了客户黏性，又通过提高客户健康水平间接控制了赔付率，使公司获益，可以说是一举多得。

首批加入健康服务专员队伍的营销员刘晓梅告诉记者：“以往，公司对营销员的业务培训和话术训练以怎样‘卖保险’为主，现在重点以如何‘送关爱’‘送保障’为主。‘送关爱’‘送保障’的话题很容易与政府的民生工程、惠民政策接茬。比如，健康服务专员登门拜客，先介绍家庭医生制度的好处和具体签约办法，随之将话题自然引申到健康保障和重疾保险，让保险业务搭乘惠民政策‘顺风车’，能收到事半功倍的效果。”据悉，中国人寿潍坊市分公司以往做妇女健康保险、计生家庭失独保险、残疾人意外保险等业务，亦十分注意与政府部门、社会团体的中心工作密切配合，靠优势互补、相互合作赢得社会声誉和业务成果。2019年组建专门的健康服务专员队伍，配合政府做好家庭医生签约工作，则是“百尺竿头更进一步”。

目前，该公司已与潍坊市下辖高密市人民医院签订协议，在医院统一安排指导下，由健康服务专员对家庭医生签约对象进行家访、对住院病人和新生儿进行回访、对大病二次报销人员进行探访，使家庭医生的理念逐步向方方面面渗透。同时，通过对各类人群的广泛接触，深入了解广大群众对健康保险、重疾保险等保障型产品的实际需求，促进保险产品及服务创新。“家庭医生与保险团队深度融合，最终受益的是潍坊老百姓，在家里就能得到医生的契约服务，知晓保险的救济功能。若是真有了病、遭了灾、摊上事，医生能跟得上，保险也能靠得上。”王晓晨如是说。