透视2020年开门红

□记者 朱艳霞

“我们开门红的部分产品已经卖完了，今年筹备得早，产品组合也比较有竞争力。”一位寿险公司营销员对《中国银行保险报》记者表示。

进入11月，各家险企都在备战2020年开门红。虽然今年多家险企对待开门红略显低调，但是目前来看，销售业绩依然呈现良好趋势，主推产品也颇受市场欢迎。

搭配健康险做“敲门砖”

记者了解到，尽管各家公司2020年开门红开启的时间不同，但是采取的产品策略大体上是一致的，都是以年金险附加健康险为主，只是在搭配的健康险种类上略有不同，有的是重疾险，有的是百万医疗险，有的是某一病种的疾病险。

例如，中国人寿主打产品为10年期年金险，附加保额为605万元的百万医疗险或重疾险。平安人寿主打两款20年期年金险，附加轻症赔付疾病保险。

“这种搭配是比较合理的，年金险具有长期储蓄功能，符合监管的导向，且能够带来大规模的保费。此外，人们对健康方面越来越重视，健康险成为刚需，可以作为一个很好的‘敲门砖’”。国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生表示。

虽然价值转型已经成为行业共识，但是大家对明年保费增长的诉求依然很强。我国寿险业在经历了2018年深度调整后，2019年以来，整体呈现恢复性增长态势。数据显示，截至三季度末，人身险公司实现原保费收入18831亿元，同比增长15.2%。

一年多以来，中国人寿、太平洋寿险、新华保险等大型险企的领导层有所变更，必然会对市场份额的提升比较重视。例如，新华保险新任管理层提出“对标先进同行、资产负债双轮驱动、强调规模和价值并重”的发展模式。

朱俊生认为，新任领导团队的经营战略调整导致一些险企较早地备战并开启了2020年开门红。此外，一些中小险企处在转型阶段，在业务成长和利润方面压力较大，也希望借助开门红获取保费的增长。

业内对2020年开门红还是普遍看好的。天风证券认为，预计2020年开门红整体好于去年同期，2019年股市好转有望提升2020年的保费表现，多家公司较去年提前开启开门红，储蓄险与保障险的销售有共振效应，预估2020年保费增长迎来改善。

招商证券非银团队表示，主观上，今年各公司开门红准备工作更为充分；客观上，产品吸引力提升和竞品吸引力下降均有利于开门红表现良好，预计寿险行业开门红成绩整体乐观。

着力提升代理人产能

开门红以个险渠道为主。对于险企来说，开门红也是锻炼代理人队伍的一个机会。对于代理人来说，开门红良好的业绩会形成标杆和竞争，也会获得公司多种形式的奖励。

记者了解到，今年以来，大型寿险公司在个险营销上采取了不同的策略。中国人寿、新华保险、人保寿险等公司倾向扩量提质，在加码人力的同时提升产能；平安人寿、太平洋寿险、太平人寿则在减员，通过科技赋能等手段着力提升产能。

数据显示，截至2019年6月末，中国人寿、平安人寿、太平洋寿险、新华保险、太平人寿、人保寿险个险渠道代理人数量分别为157.3万、128.6万、79.6万、38.6万、47.2万、25.1万。总体上看，上述6家公司的代理人数量总和为476.4万，较去年底减少6.3万，小幅下滑。其中，平安人寿、太平洋寿险、太平人寿的代理人队伍较去年底脱落较多。

尽管策略有所不同，但是着力提升代理人队伍的素质和产能已成为行业共识，这也在很大程度上影响着2020年开门红。例如，中国人寿坚持扩量提质，在量和质之间取平衡，通过加强新人育成、主管培育、自主经营等推动销售转型升级；平安人寿借助AI+代理人、远程培训等科技手段，赋能代理人队伍，助力提升队伍的产能、收入及留存率。

未来评价一家寿险公司的内含价值时，市场更多看重的是这家公司高产能队伍的数量和占比，而不仅仅是队伍的数量。“经过多年的发展，代理人增员的空间相对有限，行业的成长应该是让代理人人均产能更高，让代理人收入更高，这也是整个行业进一步挖掘潜力的地方。”朱俊生说。