线下活动暂停 考验保险营销队伍

□记者 张爽

从1月底到现在，新冠肺炎疫情困住了保险公司线下营销行动的脚步。在本该是一年中拓展业务的黄金时段，那些原本在现实空间里侃侃而谈的营销员们，不得不把自己的感染力和说服力浓缩进微信对话框里。线下展业“停摆”造成的人员留存难和增员难，让保险公司的营销队伍建设“腹背受敌”。

但如果从人身险行业的长远发展来看，这或许是一次对营销员队伍素质和能力的考验，谁能在复杂多变的形势中快速适应，调整业务节奏步伐，谁就有可能在大浪淘沙中站稳脚跟。

线下活动“停摆”

“现在出不了门，见不到人，线上展业聊不透彻，特别是微信，有一句没一句，很多时候被其他事情干扰，还是有些难度的。”信泰保险江苏分公司苏州本部经理周惠琴说，她原计划2020年一季度的业绩目标是100万元，其中2月份的目标是20万元，现在看来达成这个目标有些困难。

2月3日，春节后的第一个工作日，中国银保监会中介部下发通知，严厉制止从业人员聚集和客户集中拜访，严禁举行晨会、夕会、演说会、培训等聚集性活动。这意味着，在疫情防控期间，人身险公司和营销员的线下展业不得不全部按下暂停键。

“由于疫情防控的需要，线下的客户沟通、业务拓展、增员活动和队伍培训等工作难以正常开展，对产品相对复杂、以面对面展业为主的寿险业务开展影响较大。”太平洋寿险相关负责人表示，特别是在开展“双录”试点的地区，疫情影响更大、更直接。

对于人身险公司的队伍建设来说，线下活动受限，一方面影响了队伍的管理及由此可能导致的团队信心不足，凝聚力下降;另一方面也对营销员适应由线下向线上模式的转型提出挑战。

目前，转介绍、陌生拜访、社交开拓等仍然是绝大多数保险营销员的获客方式，而这些都是需要通过见面完成的。“由于不能面谈，几句简单的语音没法系统地讲清楚保险这种专业性很强的知识。只能反复不断和客户沟通，以确定客户能空出一点专门的时间给到我们。无疑在这样的环境下，沟通的时间成本增加许多，战线被拉长。”明亚保险经纪相关人士说。

受到影响的还有业务拓展范围。在采访中，不少营销员都表示，电话和微信的沟通方式对80、90后还可以推动，对于70后，甚至年纪更大的客户来说就很难适应。

新单保费收入下降，将进一步减少营销员的佣金和手续费收入。信泰保险相关负责人表示，如果长时间不能恢复收入，营销员队伍将很有可能面临生存困难进而流失，而增员也会因无法有效进行新人面谈和现场培训受到制约。

稳定军心之策

为了保证营销员队伍稳定，给予他们更多的信心，保险机构采取了一系列措施。首要一点是人心不能散，为此，一系列线上培训、线上会议、线上分享、线上考试有序开展，目的就是让营销员们充分活动运转起来。

同时，不少公司及时调整相关政策，比如疫情时期的考勤要求、考核要求等，减轻队伍业务和考核压力。比如，人保寿险制定了新冠肺炎疫情期间基本法考核指引，拟对湖北省业务人员豁免基本法考核和参会管理要求，对其他省份的业务人员考核标准及参会拜访活动量等要求给予适度放宽。

为销售人员提供专属保险保障也成为各家公司稳定军心的福利政策。中国人寿、新华保险、人保寿险等公司都建立了专属保障计划，对于确诊感染新冠肺炎的销售人员给予保险金10万元，补偿治疗及康复期间的收入损失。如因感染新冠肺炎导致身故，再给予保险金30万元。还有部分保险机构将这份保障责任扩展到了销售人员的直系亲属。

此外，许多保险公司推出的扩展新冠肺炎疫情保障责任的产品以及相关赠险，成为营销员突破线上展业困境的“敲门砖”。“有很多客户因为需要复工，或者家里有老人和孩子的，因为这次突发疫情，提高了保险意识，购买和领取了需要的意外险产品。这些新产品和赠险既帮助我们获客，又能够让客户及时获得保障，非常有意义。”明亚保险经纪相关人士说。

营销队伍的检验

尽管面临现实情况的诸多挑战，接受采访的很多营销员仍然认为这次危情蕴藏着未来的机遇，原因在于疫情的出现让人们的健康意识更强，风险意识更敏锐，更容易接受保险保障的理念。因此，对于完成全年的业绩任务依旧抱有信心。同时，其他行业疫情后可能会出现就业困难，加之保险行业的长预期，反而会成为队伍增员的契机。

部分一直从事线上展业的营销员坦言，这次疫情并没有对业务开展造成太大影响，甚至前来咨询的客户反而增加。

从营销员队伍的长远发展来看，无论今年是人员流失还是规模扩充，无论对于实现业绩指标是感到迷茫还是充满信心，这次疫情都是对营销员队伍素质和水平的一次考验。

“此次疫情之后能够留存并且快速发展起来的，一定是具备较强学习能力和应变能力的营销员。”信泰保险相关负责人表示，“随着这些潜移默化的影响持续积累，未来营销员队伍将会更直观体验移动互联时代信息化技术带来的红利，通过不断学习和快速适应，具备更高的素质和能力，更好地利用互联网来开展业务和经营团队。”