新单销售受挫 保险公司积极“自救”
发布时间：2020-02-19 10:19:45 作者： 来源：中国银行保险报网
□记者 朱艳霞
一季度业绩对人身险公司来说至关重要。新冠肺炎疫情的暴发对2020年人身险业务造成的影响逐步显现，对此，多家人身险公司积极开展生产“自救”，通过调整业务指标、扩展保险责任、线上化经营等措施，推动各项工作有序开展。历练之后，人身险业或将焕发新的生机。
疫情下新单销售受挫
“疫情发生正值人身险行业传统‘开门红’，很多保险公司可谓草草收尾。从目前情况来看，一季度业绩会受到一定的影响，业务渠道也面临客户流失、业绩挂零、收入下降等问题。”华夏保险相关负责人表示。
人身险销售的最大渠道为个险，以面对面推销为主，受疫情影响，代理人和客户接触受到明显阻碍，对整体代理人出单和产能产生负面影响。此外，银行网点春节期间延迟开门、节后网点轮换开门且受担心传染影响，客户经理主动销售保险意愿及客户交谈意愿均显著下降，银保渠道产品的销售也因此受到限制。
疫情影响下代理人展业受阻，人身险新单销售受挫在所难免。穆迪报告认为，迄今为止，保险公司因新冠肺炎死亡造成的直接财务影响有限。但由于采取相关措施抗击疫情，国内保险公司面临的新业务中断风险较大。例如，目前的旅行限制和交通管制如果延长，可能会严重影响保险公司的分销渠道，并拉低新业务增长。
事实上，购买寿险产品往往是客户在基本生活得到较好满足、经济状况较为宽裕、购买过程相对便利等情况下作出的选择。疫情下，人们可能更多地关注疫情态势的变化、基本生活物资的供给、个人安全防疫等问题，正常的保险需求或受到一定抑制或阶段性延后。“其中，中小企业主这部分群体受到的影响可能更为突出，企业停工减产带来的资金紧张等问题，将直接收紧这部分人群现阶段的保险需求，特别是对财富管理类产品的需求。”太平洋寿险相关负责人表示。
保险公司开展“自救”
记者了解到，由于疫情对一季度业绩影响较大，一些公司已经将一季度指标调后，同时调低湖北省业绩指标;一些公司的业务指标已不再按月度统计，只统计年度。此外，还有一些公司正在根据疫情的发展情况进行研究，将会综合考虑社会要求，结合公司实际状况调整业绩指标。
2月3日，中国银保监会人身险部下发《关于做好新型冠状病毒感染肺炎疫情防控人身保险服务工作的通知》。《通知》要求，适当扩展保险责任，发挥保险保障功能。
截至目前，行业内大部分公司都已拓展多个险种的保险责任，将新冠肺炎纳入保障范围。“扩展责任对于新业务销售的直接推动作用不大，但受到一线队伍好评，对他们接触客户、开拓客户起到了一定的支持和帮助。”信泰保险相关负责人表示。
值得关注的是，为了应对当前的销售困境，各公司由线下营销转为线上营销，拓展微信、网页等多渠道线上理赔，应用科技渠道提升理赔效率。例如，平安人寿依托平安金管家APP提供线上咨询服务，“AskBob小桂圆”客服机器人可与客户实时互动，线上解答关于业务办理、服务咨询等问题。疫情发生后，太平洋寿险迅速打造“个险在线AMS生产力系统”，推动在线业务销售、在线组织发展和在线业务管理，提升内外勤队伍线上经营能力，形成线上经营闭环。人保寿险强化技术支持能力，紧急扩容移动办公平台的服务器与用户许可，紧急新增VPN的访问资源和授权策略，紧急扩充互联网专线网络带宽。华夏保险借助直播等新型媒介打造知识在线分享培训平台，提升销售人员素质。
太平洋寿险相关负责人表示，这将倒逼保险公司转型发展，经营服务更趋线上化。寿险业至今仍以代理人队伍展业为主，但在严峻疫情等类似情况下，保险公司经营和服务将更多地转向线上，势必将逐步影响和改造传统的代理人招募、培训、展业等各个环节。新技术的运用、线上线下的融合，将进一步提升经营管理效率，提高对客户的服务能力，提高生产力。
对全年业绩持乐观态度
虽然此次疫情对一季度业绩影响较大，但多家保险公司表示，他们对今年的总体业绩形势还是比较乐观的。
经验表明，每一次重大公共事件都将刺激民众保险需求的释放。经历重大事件之后，人们普遍会更加注重自身和家庭成员的各类风险保障，并逐步转化成现实的投保行为，明显提升业务增长。
以“非典”为例，疫情同样始于12月，传播于春节。到了2003年4月和5月，“非典”患病人数达到高峰，全国采取了严格的防控措施，寿险保费应声而落，环比增速分别为-37%和-18%。6月，疫情得到极大控制，寿险保费环比快速增长55%，标志着“非典”对保险业影响的结束。特别是，受益于居民健康保险意识的提高和“非典”健康险产品的开发，健康险单月保费收入迎来迅速反弹。
“正常情况下，一季度业绩对任何一家人身险公司来说，都是极为重要的节点，往往能够决定全年任务能否顺利达成。但随着公司经营管理的日渐成熟，我们在经营管理活动中也有相应的应急预案。”信泰保险相关负责人表示，会适时调整全年业务节奏，并匹配不同的产品策略和资源投入，从而化解一季度业绩对全年业绩的不利影响，化被动为主动，继续保持公司业务的健康持续发展。
新华保险相关负责人认为，虽然有市场主体已经在采取措施尽量淡化一季度业绩对全年业绩达成的影响，但在正常情况下，不少公司一季度业务在全年业务中的占比仍然相对较高，这与人们在这一时期寿险购买能力相对充裕、市场主体积极推动等有密切关系。面对疫情，2020年人们兑现购买保险需求的实际时间可能推后。一季度业绩达成情况对全年的影响，放到全年这样一个更长的周期来观察和评价，将会更为科学。
事实上，不管是无心插柳还是有意为之，此次疫情或许能够对保险公司淡化一季度业绩的影响起到促进作用，为今后有效平滑业绩提供宝贵经验。
□记者 朱艳霞
一季度业绩对人身险公司来说至关重要。新冠肺炎疫情的暴发对2020年人身险业务造成的影响逐步显现，对此，多家人身险公司积极开展生产“自救”，通过调整业务指标、扩展保险责任、线上化经营等措施，推动各项工作有序开展。历练之后，人身险业或将焕发新的生机。
疫情下新单销售受挫
“疫情发生正值人身险行业传统‘开门红’，很多保险公司可谓草草收尾。从目前情况来看，一季度业绩会受到一定的影响，业务渠道也面临客户流失、业绩挂零、收入下降等问题。”华夏保险相关负责人表示。
人身险销售的最大渠道为个险，以面对面推销为主，受疫情影响，代理人和客户接触受到明显阻碍，对整体代理人出单和产能产生负面影响。此外，银行网点春节期间延迟开门、节后网点轮换开门且受担心传染影响，客户经理主动销售保险意愿及客户交谈意愿均显著下降，银保渠道产品的销售也因此受到限制。
疫情影响下代理人展业受阻，人身险新单销售受挫在所难免。穆迪报告认为，迄今为止，保险公司因新冠肺炎死亡造成的直接财务影响有限。但由于采取相关措施抗击疫情，国内保险公司面临的新业务中断风险较大。例如，目前的旅行限制和交通管制如果延长，可能会严重影响保险公司的分销渠道，并拉低新业务增长。
事实上，购买寿险产品往往是客户在基本生活得到较好满足、经济状况较为宽裕、购买过程相对便利等情况下作出的选择。疫情下，人们可能更多地关注疫情态势的变化、基本生活物资的供给、个人安全防疫等问题，正常的保险需求或受到一定抑制或阶段性延后。“其中，中小企业主这部分群体受到的影响可能更为突出，企业停工减产带来的资金紧张等问题，将直接收紧这部分人群现阶段的保险需求，特别是对财富管理类产品的需求。”太平洋寿险相关负责人表示。
保险公司开展“自救”
记者了解到，由于疫情对一季度业绩影响较大，一些公司已经将一季度指标调后，同时调低湖北省业绩指标;一些公司的业务指标已不再按月度统计，只统计年度。此外，还有一些公司正在根据疫情的发展情况进行研究，将会综合考虑社会要求，结合公司实际状况调整业绩指标。
2月3日，中国银保监会人身险部下发《关于做好新型冠状病毒感染肺炎疫情防控人身保险服务工作的通知》。《通知》要求，适当扩展保险责任，发挥保险保障功能。
截至目前，行业内大部分公司都已拓展多个险种的保险责任，将新冠肺炎纳入保障范围。“扩展责任对于新业务销售的直接推动作用不大，但受到一线队伍好评，对他们接触客户、开拓客户起到了一定的支持和帮助。”信泰保险相关负责人表示。
值得关注的是，为了应对当前的销售困境，各公司由线下营销转为线上营销，拓展微信、网页等多渠道线上理赔，应用科技渠道提升理赔效率。例如，平安人寿依托平安金管家APP提供线上咨询服务，“AskBob小桂圆”客服机器人可与客户实时互动，线上解答关于业务办理、服务咨询等问题。疫情发生后，太平洋寿险迅速打造“个险在线AMS生产力系统”，推动在线业务销售、在线组织发展和在线业务管理，提升内外勤队伍线上经营能力，形成线上经营闭环。人保寿险强化技术支持能力，紧急扩容移动办公平台的服务器与用户许可，紧急新增VPN的访问资源和授权策略，紧急扩充互联网专线网络带宽。华夏保险借助直播等新型媒介打造知识在线分享培训平台，提升销售人员素质。
太平洋寿险相关负责人表示，这将倒逼保险公司转型发展，经营服务更趋线上化。寿险业至今仍以代理人队伍展业为主，但在严峻疫情等类似情况下，保险公司经营和服务将更多地转向线上，势必将逐步影响和改造传统的代理人招募、培训、展业等各个环节。新技术的运用、线上线下的融合，将进一步提升经营管理效率，提高对客户的服务能力，提高生产力。
对全年业绩持乐观态度
虽然此次疫情对一季度业绩影响较大，但多家保险公司表示，他们对今年的总体业绩形势还是比较乐观的。
经验表明，每一次重大公共事件都将刺激民众保险需求的释放。经历重大事件之后，人们普遍会更加注重自身和家庭成员的各类风险保障，并逐步转化成现实的投保行为，明显提升业务增长。
以“非典”为例，疫情同样始于12月，传播于春节。到了2003年4月和5月，“非典”患病人数达到高峰，全国采取了严格的防控措施，寿险保费应声而落，环比增速分别为-37%和-18%。6月，疫情得到极大控制，寿险保费环比快速增长55%，标志着“非典”对保险业影响的结束。特别是，受益于居民健康保险意识的提高和“非典”健康险产品的开发，健康险单月保费收入迎来迅速反弹。
“正常情况下，一季度业绩对任何一家人身险公司来说，都是极为重要的节点，往往能够决定全年任务能否顺利达成。但随着公司经营管理的日渐成熟，我们在经营管理活动中也有相应的应急预案。”信泰保险相关负责人表示，会适时调整全年业务节奏，并匹配不同的产品策略和资源投入，从而化解一季度业绩对全年业绩的不利影响，化被动为主动，继续保持公司业务的健康持续发展。
新华保险相关负责人认为，虽然有市场主体已经在采取措施尽量淡化一季度业绩对全年业绩达成的影响，但在正常情况下，不少公司一季度业务在全年业务中的占比仍然相对较高，这与人们在这一时期寿险购买能力相对充裕、市场主体积极推动等有密切关系。面对疫情，2020年人们兑现购买保险需求的实际时间可能推后。一季度业绩达成情况对全年的影响，放到全年这样一个更长的周期来观察和评价，将会更为科学。
事实上，不管是无心插柳还是有意为之，此次疫情或许能够对保险公司淡化一季度业绩的影响起到促进作用，为今后有效平滑业绩提供宝贵经验。
