细节看保险：迎接“孤儿保单”回家
发布时间：2020-03-20 09:33:07 作者： 来源：中国银行保险报网
□王小韦
“孤儿保单”是个旧话题。其概念，某百科解释指“原营销人员离职而需要安排人员跟进服务的保单”；其成因，多数保险公司归纳为保险业务员离开了原供职的保险公司或者脱离了保险行业、保单持有人电话、地址变更未通知业务员两种。综合公开资料、保险实务，此话题绝非如此简单。
针对“孤儿保单”问题，通过剖析根源和借鉴成熟做法，笔者对治理“孤儿保单”问题提出以下建议：
建设信息系统。从整体上看，“孤儿保单”是个案；从个案上看，“孤儿保单”持有人是百分之百的保险利益受损者。现在如果要去获悉全行业“孤儿保单”的详细情况，例如总量、原因等，需要各家保险公司法人机构核实并上报。为从根本上治理“孤儿保单”问题，保险行业需要建立完善全行业共享的覆盖覆盖全险种、全渠道、全客户的承保数据库，要求每一笔保险业务做到“跟人、跟佣、跟过程”，即反映出具体销售人员、领取佣金金额、销售过程通过录音录像可回溯。通过建设一个强大的保险行业信息系统，在足不出户的情况下，就可以检索出商业保险所有承保信息，除了服务于治理“孤儿保单”问题，还将辅助保险机构开展风险管控，有效评估客户风险状况。
突出法人责任。同一持有人的“孤儿保单”多数发生在一家保险公司，也有发生在两家以及上的保险公司。在全行业信息系统建设建设的同时，各家保险公司法人机构的信息系统做到“跟人、跟佣、跟过程”，即反映出具体销售人员、领取佣金金额、销售过程通过录音录像可回溯。要求各家保险公司法人机构建立健全保单全周期管理制度，督促营销人员实时掌握保单持有人电话号码、电子邮箱和居住地等联系方式变化情况，在年度报告中披露“孤儿保单”（无法联系到保单持有人）情况，方便社会监督。对于法人机构来说，要将此项“孤儿保单”列为下属机构业务考核的重要内容。同时，监管部门也要将“孤儿保单”情况列入监管评价指标。
管控销售人员。解铃还须系铃人。从财务数据看，自2006年至今十余年间，包括个人代理人（保险营销员）、商业银行、汽车4S店、保险专业代理、经纪公司等在内的保险中介渠道实现保费占比在80%至87%之间。治理“孤儿保单”问题，聚焦离不开中介渠道。建议开展三项工作：1、加强培训，提高业务技能，在离司接交资料中包括保单持有人的联系方式。2、改革佣金制度。针对现在短期保险（一年及以下）佣金按年支付、长期保险（一年以上）实行“前高-中低-后无”是诱发“孤儿保单”重要因素，建议将保险佣金支付制度改革为短期保险（一年及以下）按月平均支付佣金、长期保险（一年以上）按年平均支付佣金。这是最重要的举措。3、列为考核指标。根据现行的保险监管制度，保险销售人员上岗业务能力由保险公司、保险中介机构自主决定，将是否存在“孤儿保单”现象、是否开展保险售后服务纳入考核指标体系。
（作者单位：陕西银保监局）
□王小韦
“孤儿保单”是个旧话题。其概念，某百科解释指“原营销人员离职而需要安排人员跟进服务的保单”；其成因，多数保险公司归纳为保险业务员离开了原供职的保险公司或者脱离了保险行业、保单持有人电话、地址变更未通知业务员两种。综合公开资料、保险实务，此话题绝非如此简单。
针对“孤儿保单”问题，通过剖析根源和借鉴成熟做法，笔者对治理“孤儿保单”问题提出以下建议：
建设信息系统。从整体上看，“孤儿保单”是个案；从个案上看，“孤儿保单”持有人是百分之百的保险利益受损者。现在如果要去获悉全行业“孤儿保单”的详细情况，例如总量、原因等，需要各家保险公司法人机构核实并上报。为从根本上治理“孤儿保单”问题，保险行业需要建立完善全行业共享的覆盖覆盖全险种、全渠道、全客户的承保数据库，要求每一笔保险业务做到“跟人、跟佣、跟过程”，即反映出具体销售人员、领取佣金金额、销售过程通过录音录像可回溯。通过建设一个强大的保险行业信息系统，在足不出户的情况下，就可以检索出商业保险所有承保信息，除了服务于治理“孤儿保单”问题，还将辅助保险机构开展风险管控，有效评估客户风险状况。
突出法人责任。同一持有人的“孤儿保单”多数发生在一家保险公司，也有发生在两家以及上的保险公司。在全行业信息系统建设建设的同时，各家保险公司法人机构的信息系统做到“跟人、跟佣、跟过程”，即反映出具体销售人员、领取佣金金额、销售过程通过录音录像可回溯。要求各家保险公司法人机构建立健全保单全周期管理制度，督促营销人员实时掌握保单持有人电话号码、电子邮箱和居住地等联系方式变化情况，在年度报告中披露“孤儿保单”（无法联系到保单持有人）情况，方便社会监督。对于法人机构来说，要将此项“孤儿保单”列为下属机构业务考核的重要内容。同时，监管部门也要将“孤儿保单”情况列入监管评价指标。
管控销售人员。解铃还须系铃人。从财务数据看，自2006年至今十余年间，包括个人代理人（保险营销员）、商业银行、汽车4S店、保险专业代理、经纪公司等在内的保险中介渠道实现保费占比在80%至87%之间。治理“孤儿保单”问题，聚焦离不开中介渠道。建议开展三项工作：1、加强培训，提高业务技能，在离司接交资料中包括保单持有人的联系方式。2、改革佣金制度。针对现在短期保险（一年及以下）佣金按年支付、长期保险（一年以上）实行“前高-中低-后无”是诱发“孤儿保单”重要因素，建议将保险佣金支付制度改革为短期保险（一年及以下）按月平均支付佣金、长期保险（一年以上）按年平均支付佣金。这是最重要的举措。3、列为考核指标。根据现行的保险监管制度，保险销售人员上岗业务能力由保险公司、保险中介机构自主决定，将是否存在“孤儿保单”现象、是否开展保险售后服务纳入考核指标体系。
（作者单位：陕西银保监局）
