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疫情下寿险公司数字化变革,不可错失窗口期

发布时间:2020-03-27 12:46:24    作者:    来源:中国银行保险报网

中国银行保险报网讯【记者 赵辉】

迄今为止,新冠肺炎疫情给寿险业带来很大影响。新冠肺炎疫情下,代理人的线下展业、获客与增员渠道、银保渠道受到较大冲击,寿险企业的经营面临着巨大的挑战。

就上市险企而言,2月单月,只有中国人寿、新华保险同比实现正增长,而其他大型寿险公司均出现了负增长。中小寿险公司的保费收入更是面临较大承压。

“2月份数据集中体现疫情影响,寿险公司新单规模下降比较厉害,公司上下都很着急”某寿险公司负责人对记者表示。

疫情下的转型

当线下经营受阻时,我们看到一些寿险企业在乘势推动着之前一度进展缓慢的,以线上、线下融合与科技驱动为特点的数字化转型。

在2019年中国平安业绩发布会上,平安首席保险业务执行官陆敏详细介绍了寿险改革路径:一是渠道改革,即代理人渠道、线上渠道、银保渠道,通过这三个渠道的改革,来强化平安未来的发展势头;二是以客户需求为导向进行产品改革。产品改革不仅涉及寿险产品,还会从“寿险+”“金融+”“服务+”三个方面做系统化产品体系的改造,根据不同代理人的销售能力、不同消费者需求展开,进一步推动综合金融;三是科技推动改革,运用科技打造全新的数字化经营平台,实现经营管理的“先知、先决、先行”。

疫情中,平安人寿持续推进线上化经营,代理人早会、创说会、产说会、培训等各项经营动作转到线上开展。

疫情发生后,太平洋寿险迅速打造“个险在线AMS生产力系统”,推动在线业务销售、在线组织发展和在线业务管理,提升内外勤队伍线上经营能力,形成线上经营闭环。

再如德华安顾人寿,在疫情期间,个险渠道全面启动线上经营模式并贯穿营销全流程,借助公司数字化平台,组织营销队伍内、外勤参加线上获客、线上销售、线上增员、线上服务等培训,有效提升营销队伍的微营销能力。

正月初五,大童保险服务召开全国范围的视频会议,统一思想、布置工作。当时提出了一个概念——“预演5G时代保险业的工作模式”。管理层认为,这次疫情倒逼着企业加速进入线上工作时代,走进5G时代的模拟环境。这是一次触碰未来、感知未来的机会。

危机与变革是一对孪生兄弟

“有了危机才有真正的紧迫感,才有变革希望。”领导力大师约翰·科特说。

危机为转型创造了势能,事实证明,当组织面对外部冲击之时,变革的意志就越强,阻碍就越小。比如上个世纪90年代,寿险业出现了严重的利差损。为此,寿险企业开始向包含定期寿险、分红险、万能险、投连险等多元化的产品矩阵转型,形成了今天丰富的业态。再如这几年严监管下,一些较为依赖中短存续期高现价理财型产品的寿险企业面对巨大的压力,开始毅然向保障型产品,向长期期缴产品转型,进而形成了今天具有较高可持续能力的业务结构。

事实上,对于寿险这个如旭日般升起的朝阳产业,每一次危机所带来的能量都蓄积其机体内,释放到未来的转型与变革中。

对那些具有前瞻力的领导者而言,此次疫情也是一场走向线上与线下融合模式,实现科技驱动的转型良机。

大家保险总经理徐敬惠认为,在疫情的考验下,保险公司愈加体会到保险消费的不足,愈加认识到保险转型的必要,愈加感觉到保险科技的重要。为此,这次疫情将推进行业的转型升级。

他进一步指出,疫情前所未有地推动寿险经营全面走向线上,开启了线上与线下融合的新模式,让代理人业务流程数字化、智能化、体系化与标准化成为可能,推动了寿险增长驱动力从人口红利向科技红利的转型。所有这一切都将在疫情后得到进一步巩固。

德华安顾人寿总经理殷晓松认为,疫情将推动险企的数字化转型,走向线上与线下联动经营的新阶段。

为什么说疫情是转型的良机

“沿着‘旧地图’是无法找到‘新大陆’的,疫情倒逼寿险企业跳出之前的条条框框,超越原有对渠道、产品和客户的认知,扔掉旧地图,去探索新的发展可能。”中国太平首席战略顾问、太平人寿副董事长张可说。

疫情中,客户的产品和服务需求,与寿险企业的交互被迫走到线上,推动了线上与线下融合的新模式。“过去我们虽然很多经营流程线上化了,但是仍然有一些环节没有在线上完全跑通,但是在疫情中,我们必须要用科技的手段打通每一个断点,实现全流程的线上化,才能实现客户无接触或者少接触的需求。这要求要用线上化的手段,对传统的作业模式进行整合和转化。比如,之前代理人获客与增员更多地是通过线下交流,而疫情中,我们能否通过视频交流和直播的形式替代线下交流?”一位险企高管说。

疫情中,线下经营受到抑制,这反而推动了代理人抛弃原有观念和习惯,进行线上化经营。大童保险服务执行副总裁李晓婧介绍,目前大童服务顾问90%的工作可以在大童的快保移动应用平台完成。原来即使有快保的线上功能,有一些服务顾问还是更习惯于线下活动。相当于习惯了右手吃饭,给他配个左手,但是他还是很难做出改变。现在疫情之下,线下活动被抑制,右手被绑了起来了。大家只能走到线上,用左手,于是就完成了一个强制的转型。

不仅仅是习惯,还有利益。寿险公司数字化转型的一个最大的阻力是代理人的利益问题,这也是为什么某些公司的人工智能保险顾问受到这么大阻力的原因。

这也是为什么传统代理人模式虽然弊端重重,效率有限,结构笨重,但依然无法得到有效的改变。但是疫情下,代理人需要,也不得不更依赖线上经营,这就为打破转型的利益阻力创造了契机。

“疫情推动险企将代理人客户经营价值链转到线上,进而形成重塑。”徐敬惠说。

疫情中做转型容易赢得团队共识。疫情下,寿险公司销售收入下滑,企业业绩与现金流受到挑战,原有业务模式的弊端充分凸显。在强大的经营压力下,转型开始表现为突围的唯一方式。这时候,它最容易在团队中取得共识。换句话说,疫情会让员工充分感受到,“不进行数字化,科技化转型,就没有未来。

为此一些寿险企业在疫情期间趁机加大了转型宣传。3月2日,在位于深圳平安金融中心59层的直播间,进行一场特殊的业务员直播早会:主播是平安新任首席保险业务执行官陆敏,观众则是平安人寿上百万代理人队伍。直播中,陆敏向代理人队伍作自我介绍,阐释疫情期间的线上化经营方法论,并介绍平安人寿的改革蓝图。平安充分抓住了在疫情期为转型造势的机会。

疫情中的转型易于赢得股东支持。“无论是资本市场,还是股东,都紧盯着你当下的业务增长和利润增长。这使得我们每天都在为短期效益而奔波,很难有时间和精力进行创新。尤其创新有可能失败,更可能影响我们的短期效益。作为高管,我本人体会非常深刻。当我讲数字化有多重要时,我更多在想这个季度的业务会怎样,能否完成目标。”一位险企高管谈及数字化转型时无奈地说。

转型往往需要暂时性的业务下滑。如果在平时,管理层就这些很难与股东沟通,因为这会影响股东的利益。但是在疫情下,股东对于收入与利润的预期被大大降低,所能承受的心理底线也大大降低,这就给了管理层充分的转型空间。而且经此疫情倒逼,线上与线下融合和科技化已经成为险企生存的必然选择,这时候股东也只有支持,别无他法,这反而有利于寿险企业进行大规模的科技投入。

机不可失,时不再来。作为一家寿险企业,不趁着着疫情期间,进行转型,还更待何时?


疫情下寿险公司数字化变革,不可错失窗口期

来源:中国银行保险报网  时间:2020-03-27

中国银行保险报网讯【记者 赵辉】

迄今为止,新冠肺炎疫情给寿险业带来很大影响。新冠肺炎疫情下,代理人的线下展业、获客与增员渠道、银保渠道受到较大冲击,寿险企业的经营面临着巨大的挑战。

就上市险企而言,2月单月,只有中国人寿、新华保险同比实现正增长,而其他大型寿险公司均出现了负增长。中小寿险公司的保费收入更是面临较大承压。

“2月份数据集中体现疫情影响,寿险公司新单规模下降比较厉害,公司上下都很着急”某寿险公司负责人对记者表示。

疫情下的转型

当线下经营受阻时,我们看到一些寿险企业在乘势推动着之前一度进展缓慢的,以线上、线下融合与科技驱动为特点的数字化转型。

在2019年中国平安业绩发布会上,平安首席保险业务执行官陆敏详细介绍了寿险改革路径:一是渠道改革,即代理人渠道、线上渠道、银保渠道,通过这三个渠道的改革,来强化平安未来的发展势头;二是以客户需求为导向进行产品改革。产品改革不仅涉及寿险产品,还会从“寿险+”“金融+”“服务+”三个方面做系统化产品体系的改造,根据不同代理人的销售能力、不同消费者需求展开,进一步推动综合金融;三是科技推动改革,运用科技打造全新的数字化经营平台,实现经营管理的“先知、先决、先行”。

疫情中,平安人寿持续推进线上化经营,代理人早会、创说会、产说会、培训等各项经营动作转到线上开展。

疫情发生后,太平洋寿险迅速打造“个险在线AMS生产力系统”,推动在线业务销售、在线组织发展和在线业务管理,提升内外勤队伍线上经营能力,形成线上经营闭环。

再如德华安顾人寿,在疫情期间,个险渠道全面启动线上经营模式并贯穿营销全流程,借助公司数字化平台,组织营销队伍内、外勤参加线上获客、线上销售、线上增员、线上服务等培训,有效提升营销队伍的微营销能力。

正月初五,大童保险服务召开全国范围的视频会议,统一思想、布置工作。当时提出了一个概念——“预演5G时代保险业的工作模式”。管理层认为,这次疫情倒逼着企业加速进入线上工作时代,走进5G时代的模拟环境。这是一次触碰未来、感知未来的机会。

危机与变革是一对孪生兄弟

“有了危机才有真正的紧迫感,才有变革希望。”领导力大师约翰·科特说。

危机为转型创造了势能,事实证明,当组织面对外部冲击之时,变革的意志就越强,阻碍就越小。比如上个世纪90年代,寿险业出现了严重的利差损。为此,寿险企业开始向包含定期寿险、分红险、万能险、投连险等多元化的产品矩阵转型,形成了今天丰富的业态。再如这几年严监管下,一些较为依赖中短存续期高现价理财型产品的寿险企业面对巨大的压力,开始毅然向保障型产品,向长期期缴产品转型,进而形成了今天具有较高可持续能力的业务结构。

事实上,对于寿险这个如旭日般升起的朝阳产业,每一次危机所带来的能量都蓄积其机体内,释放到未来的转型与变革中。

对那些具有前瞻力的领导者而言,此次疫情也是一场走向线上与线下融合模式,实现科技驱动的转型良机。

大家保险总经理徐敬惠认为,在疫情的考验下,保险公司愈加体会到保险消费的不足,愈加认识到保险转型的必要,愈加感觉到保险科技的重要。为此,这次疫情将推进行业的转型升级。

他进一步指出,疫情前所未有地推动寿险经营全面走向线上,开启了线上与线下融合的新模式,让代理人业务流程数字化、智能化、体系化与标准化成为可能,推动了寿险增长驱动力从人口红利向科技红利的转型。所有这一切都将在疫情后得到进一步巩固。

德华安顾人寿总经理殷晓松认为,疫情将推动险企的数字化转型,走向线上与线下联动经营的新阶段。

为什么说疫情是转型的良机

“沿着‘旧地图’是无法找到‘新大陆’的,疫情倒逼寿险企业跳出之前的条条框框,超越原有对渠道、产品和客户的认知,扔掉旧地图,去探索新的发展可能。”中国太平首席战略顾问、太平人寿副董事长张可说。

疫情中,客户的产品和服务需求,与寿险企业的交互被迫走到线上,推动了线上与线下融合的新模式。“过去我们虽然很多经营流程线上化了,但是仍然有一些环节没有在线上完全跑通,但是在疫情中,我们必须要用科技的手段打通每一个断点,实现全流程的线上化,才能实现客户无接触或者少接触的需求。这要求要用线上化的手段,对传统的作业模式进行整合和转化。比如,之前代理人获客与增员更多地是通过线下交流,而疫情中,我们能否通过视频交流和直播的形式替代线下交流?”一位险企高管说。

疫情中,线下经营受到抑制,这反而推动了代理人抛弃原有观念和习惯,进行线上化经营。大童保险服务执行副总裁李晓婧介绍,目前大童服务顾问90%的工作可以在大童的快保移动应用平台完成。原来即使有快保的线上功能,有一些服务顾问还是更习惯于线下活动。相当于习惯了右手吃饭,给他配个左手,但是他还是很难做出改变。现在疫情之下,线下活动被抑制,右手被绑了起来了。大家只能走到线上,用左手,于是就完成了一个强制的转型。

不仅仅是习惯,还有利益。寿险公司数字化转型的一个最大的阻力是代理人的利益问题,这也是为什么某些公司的人工智能保险顾问受到这么大阻力的原因。

这也是为什么传统代理人模式虽然弊端重重,效率有限,结构笨重,但依然无法得到有效的改变。但是疫情下,代理人需要,也不得不更依赖线上经营,这就为打破转型的利益阻力创造了契机。

“疫情推动险企将代理人客户经营价值链转到线上,进而形成重塑。”徐敬惠说。

疫情中做转型容易赢得团队共识。疫情下,寿险公司销售收入下滑,企业业绩与现金流受到挑战,原有业务模式的弊端充分凸显。在强大的经营压力下,转型开始表现为突围的唯一方式。这时候,它最容易在团队中取得共识。换句话说,疫情会让员工充分感受到,“不进行数字化,科技化转型,就没有未来。

为此一些寿险企业在疫情期间趁机加大了转型宣传。3月2日,在位于深圳平安金融中心59层的直播间,进行一场特殊的业务员直播早会:主播是平安新任首席保险业务执行官陆敏,观众则是平安人寿上百万代理人队伍。直播中,陆敏向代理人队伍作自我介绍,阐释疫情期间的线上化经营方法论,并介绍平安人寿的改革蓝图。平安充分抓住了在疫情期为转型造势的机会。

疫情中的转型易于赢得股东支持。“无论是资本市场,还是股东,都紧盯着你当下的业务增长和利润增长。这使得我们每天都在为短期效益而奔波,很难有时间和精力进行创新。尤其创新有可能失败,更可能影响我们的短期效益。作为高管,我本人体会非常深刻。当我讲数字化有多重要时,我更多在想这个季度的业务会怎样,能否完成目标。”一位险企高管谈及数字化转型时无奈地说。

转型往往需要暂时性的业务下滑。如果在平时,管理层就这些很难与股东沟通,因为这会影响股东的利益。但是在疫情下,股东对于收入与利润的预期被大大降低,所能承受的心理底线也大大降低,这就给了管理层充分的转型空间。而且经此疫情倒逼,线上与线下融合和科技化已经成为险企生存的必然选择,这时候股东也只有支持,别无他法,这反而有利于寿险企业进行大规模的科技投入。

机不可失,时不再来。作为一家寿险企业,不趁着着疫情期间,进行转型,还更待何时?

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