培养增长新动能：寿险公司战略变革
发布时间：2020-04-02 16:47:17 作者： 来源：中国银行保险报网
中国银行保险报网讯【记者 赵辉】
3月23日，中国太保发布2019年年度业绩。2019年，太保寿险实现保险业务收入2125.14亿元，同比增长5.0%，依然保持了一定的正增长。不过这主要得益于续期业务拉动——续期业务增速11.5%。但新业务价值同比减少9.3%至245.97亿元。
新业务价值的下滑与转型中的代理人渠道改革有关。从去年中国太保明确提出在代理人渠道“清虚”：培养“核心人力”、“顶尖绩优”和“新生代”三类队伍，同时借助科技赋能推动代理人渠道转型。这些动作的结果在财报中有所体现：2019年月均营销员人数同比下滑6.7%至79.0万人。
中国太保称，寿险行业进入新周期，原有主要依靠人力规模拉动的经营模式难以持续，如何培育价值增长新动能，成为持续探索的新课题。
无独有偶。在中国平安2019年业绩发布会上，马明哲表示，“从前年开始我们发现，寿险市场发生很大变化，包括市场环境、消费者需求等都在变化，原来传统模式逐渐不适应新的环境市场和需求变化。又比如虽然平安寿险代理人收入是市场平均水平的两倍，但随着薪酬不断提升，从未来三五年来看代理人收入还需要提升。所以我们酝酿了两到三年的时间去研究推动寿险改革，这是改革的初衷。”
告别人口红利
这两年，寿险变革开始变得非常紧迫，从国寿、平安、太保寿险到新华保险等，寿险企业纷纷从组织结构、科技赋能、生态布局、用人机制、业务体系等方面，对寿险经营进行大规模的变革，其力度空前。
这背后是寿险传统的人口红利增长动能渐渐枯竭。从2014年到2019年，营销员增长速度开始日趋放缓。一些大型寿险公司前所未有地出现了人力下降的现象。太保寿险的营销员人力从2018年的85万人下降到了2019年末的79万人。截至2019年9月末，平安寿险代理人数量124.5万人，较年初下降12.1%，较2019年6月末下降3.2%。
不仅如此，营销员留存时间也短得可怜。近日，LIMRA与中再寿险联合发布《中国保险代理人渠道调查报告·2019》，《报告》显示，与美国个人寿险代理人平均约6年的从业年限相比，我国参与调研公司中在册代理人的平均服务年限仅为1.57年。
营销员人均产能更是不足，中保协《2018年保险中介市场生态白皮书——保险营销员调查报道》数据显示，约一半的营销员收入在6000元以下。来自麦肯锡的一份报告则显示，中国保险代理人产能与美国同行相差高达14.6倍。
《中国保险代理人渠道调查报告·2019》指出，保险业务主要的增长驱动力已从增加代理人数量转向提高利润率和生产力。
事实上，随着人口红利的消失，消费者需求轨迹的线上化，场景化，人工智能等科技对人力的替代，传统的增员驱动模式走到尽头，人海战术已经行不通了，寿险公司的经营变革，寻找新的增长驱动力势在必行。
寻找新动能之道
面对原有增长动力枯竭的情况下，那么各大寿险公司又在寻找什么样的新动能呢？
变革红利：一些寿险公司通过市场化变革，与组织结构调整，改革传统寿险经营体系，增强组织灵敏性，实现大象跳舞，提升寿险经营的效率。2019年9月中国人寿启动组织机构改革的“鼎新工程”，此次组织架构调整方针是“强总部、精省域、优地市、活基层”。强化前台，发力大个险，个险由原来的1个部门扩展到6个部门；优化中台，撤销业务管理部，整合客户服务部，实现由保单管理到客户服务的理念转变。
2019年中期业绩发布会上，中国人寿保险股份有限公司总裁苏恒轩表示，中国人寿首先强化顶层设计，已出台了大中城市振兴的三年行动方案；同时，加强市场化改革，专门出台推进重点城市人力资源市场化改革，其核心是推进市场改革，同时实行战功激励机制。
管理红利：在粗放式寿险业增长道路上，精细化、规范化，专业化管理依然是目前许多险企不可避免的方向。它们迫切需要提升寿险经营管理的精细化水平，加强营销员的专业化水平，提升其产能。例如在实践中，太保寿险坚定不移地走内涵式发展道路，继续聚焦核心人力、顶尖绩优和新生代三支关键队伍，做实分层分类管理，推动营销员队伍转型升级。再如华泰人寿以自主经营、文化建设、智能营销、平衡发展四大战略举措为依托，培养、推动代理人走向中高端市场，引导代理人形成自主经营习惯，强化绩优代理人的遴选、培养打造渠道及公司自身核心竞争力。
科技红利：在科技高速发展的今天，几乎所有的寿险公司都开始积极寻求科技对代理人的赋能，从而对代理人效率的重塑。在中国平安业绩发布会上，首席保险业务执行官陆敏陆敏已详细介绍了寿险改革路径，其中指出，用科技推动改革，运用科技打造全新的数字化经营平台，实现经营管理的“先知、先觉、先行”。
自2019年9月起，平安人寿宣布全面数据化经营转型，再次调整组织架构，通过实施“2355”改革工程计划，构建五大职能中心和五大销售区域，强化科技赋能和价值经营。一位平安高管指出，““我们希望代理人成为007，科技赋能就像是为007提供了高精尖的装备。代理人通过后台的赋能，成为保险的专家、财富的顾问、生活的助手，真正成为客户喜爱的代理人。”
在当今的疫情下，线下经营活动受到很大抑制，科技赋能代理人显得非常紧迫。大家保险总经理徐敬惠指出，疫情前所未有地推动寿险经营全面走向线上，开启了线上与线下融合的新模式，让代理人业务流程数字化、智能化、体系化与标准化成为可能，推动了寿险增长驱动力从人口红利向科技红利的转型。所有这一切都将在疫情后得到进一步巩固。例如德华安顾人寿在疫情期间，个险渠道全面启动线上经营模式并贯穿营销全流程，借助公司数字化平台，组织营销队伍内、外勤参加线上获客、线上销售、线上增员、线上服务等培训，有效提升营销队伍的微营销能力。
”随着客户价值主张、行为逻辑、体验诉求的变化，传统寿险经营模式正面临越来越大的瓶颈和挑战。许多公司迫于当下业绩压力，无力进行影响长远的改革。少数头部公司，依靠其科技优势和生态布局，以及庞大的代理人数量，正悄然推进线上线下融合发展的探索。疫情下更加着力于把业务全流程做到线上化。“徐敬惠进一步指出。
协同红利：近几年来，在强大科技系统与数据平台的支持下，大型综合性保险集团正通过有效的内部协同，推动寿险业务和渠道与其他业务和渠道的交叉销售。从而撬动新的增长点。
2018年，中国太保成立协同发展中心，充分发挥全牌照优势，为客户提供一站式、一揽子保险金融服务解决方案，显著提升了集团内多产品客户数量和客均价值贡献。2019年，太保寿险营销员销售车险保费在车险总保费中的占比首次达到两位数；寿销健康险保费增速更远超预期，达到105.5%。
今年初，中国太保进一步提出“深化融合共生的协同发展模式”，整合资源，建立集团整体竞争优势。
在中国平安首席保险业务执行官陆敏介绍的平安人寿的改革重点中指出：要以客户需求为导向进行产品改革。产品改革不仅是寿险产品，还会从“寿险+”、“金融+”、“服务+”三个方面做系统化产品体系的改造。根据不同代理人的销售能力、不同消费者需求展开，进一步推动综合金融。
2019年6月，新一届新华人寿核心管理层陆续到位，启动 “一体两翼”的发展策略，坚持以保障型业务为主体，以财富管理和康养管理为两翼，以科技赋能为驱动力，三者形成协同推进，重塑发展格局。
生态红利：“对寿险业而言，数字化的变革必将确立以客户需求为导向、以精准服务为核心的新的商业模式。在新商业模式下，寿险公司取得竞争优势的关键在于构建并主导跨界融合的大寿险生态圈。”徐敬惠指出。今天寿险公司正建立或者嵌入生态圈，从而为之带来海量的线上流量，并获得或者连接了包括养老服务、医疗服务等丰富的服务资源，从而为自身的经营提供了强大的生态动力。
例如2020年平安要对医疗健康战略进行升级，借助科技力量设计“寿险+”产品、提供居家养老服务等，从产品端到服务端、产业端，全面布局。目前平安已经打造了造“金融、医疗、汽车、房产、城市”五大生态圈“，通过这五大生态圈，有着广阔的寿险营销机会。
近年来中国太保也在不断加速“保险+服务”，这其中，“保险+养老”“保险+健康”又成为两个重要方向。
今年1月18日，中国人保寿险科技赋能生态发布会在京举行。大会发布了人保寿险e生态以及人保e通、人保e家、人保寿险管家3款APP。人保寿险相关负责人表示，人保寿险管家是“前哨”，将为客户提供以人身保险服务为核心，以健康、医疗、生活增值服务为外延的全方位服务生态圈，满足客户便捷、多元、全面的健康保障需求。
中国银行保险报网讯【记者 赵辉】
3月23日，中国太保发布2019年年度业绩。2019年，太保寿险实现保险业务收入2125.14亿元，同比增长5.0%，依然保持了一定的正增长。不过这主要得益于续期业务拉动——续期业务增速11.5%。但新业务价值同比减少9.3%至245.97亿元。
新业务价值的下滑与转型中的代理人渠道改革有关。从去年中国太保明确提出在代理人渠道“清虚”：培养“核心人力”、“顶尖绩优”和“新生代”三类队伍，同时借助科技赋能推动代理人渠道转型。这些动作的结果在财报中有所体现：2019年月均营销员人数同比下滑6.7%至79.0万人。
中国太保称，寿险行业进入新周期，原有主要依靠人力规模拉动的经营模式难以持续，如何培育价值增长新动能，成为持续探索的新课题。
无独有偶。在中国平安2019年业绩发布会上，马明哲表示，“从前年开始我们发现，寿险市场发生很大变化，包括市场环境、消费者需求等都在变化，原来传统模式逐渐不适应新的环境市场和需求变化。又比如虽然平安寿险代理人收入是市场平均水平的两倍，但随着薪酬不断提升，从未来三五年来看代理人收入还需要提升。所以我们酝酿了两到三年的时间去研究推动寿险改革，这是改革的初衷。”
告别人口红利
这两年，寿险变革开始变得非常紧迫，从国寿、平安、太保寿险到新华保险等，寿险企业纷纷从组织结构、科技赋能、生态布局、用人机制、业务体系等方面，对寿险经营进行大规模的变革，其力度空前。
这背后是寿险传统的人口红利增长动能渐渐枯竭。从2014年到2019年，营销员增长速度开始日趋放缓。一些大型寿险公司前所未有地出现了人力下降的现象。太保寿险的营销员人力从2018年的85万人下降到了2019年末的79万人。截至2019年9月末，平安寿险代理人数量124.5万人，较年初下降12.1%，较2019年6月末下降3.2%。
不仅如此，营销员留存时间也短得可怜。近日，LIMRA与中再寿险联合发布《中国保险代理人渠道调查报告·2019》，《报告》显示，与美国个人寿险代理人平均约6年的从业年限相比，我国参与调研公司中在册代理人的平均服务年限仅为1.57年。
营销员人均产能更是不足，中保协《2018年保险中介市场生态白皮书——保险营销员调查报道》数据显示，约一半的营销员收入在6000元以下。来自麦肯锡的一份报告则显示，中国保险代理人产能与美国同行相差高达14.6倍。
《中国保险代理人渠道调查报告·2019》指出，保险业务主要的增长驱动力已从增加代理人数量转向提高利润率和生产力。
事实上，随着人口红利的消失，消费者需求轨迹的线上化，场景化，人工智能等科技对人力的替代，传统的增员驱动模式走到尽头，人海战术已经行不通了，寿险公司的经营变革，寻找新的增长驱动力势在必行。
寻找新动能之道
面对原有增长动力枯竭的情况下，那么各大寿险公司又在寻找什么样的新动能呢？
变革红利：一些寿险公司通过市场化变革，与组织结构调整，改革传统寿险经营体系，增强组织灵敏性，实现大象跳舞，提升寿险经营的效率。2019年9月中国人寿启动组织机构改革的“鼎新工程”，此次组织架构调整方针是“强总部、精省域、优地市、活基层”。强化前台，发力大个险，个险由原来的1个部门扩展到6个部门；优化中台，撤销业务管理部，整合客户服务部，实现由保单管理到客户服务的理念转变。
2019年中期业绩发布会上，中国人寿保险股份有限公司总裁苏恒轩表示，中国人寿首先强化顶层设计，已出台了大中城市振兴的三年行动方案；同时，加强市场化改革，专门出台推进重点城市人力资源市场化改革，其核心是推进市场改革，同时实行战功激励机制。
管理红利：在粗放式寿险业增长道路上，精细化、规范化，专业化管理依然是目前许多险企不可避免的方向。它们迫切需要提升寿险经营管理的精细化水平，加强营销员的专业化水平，提升其产能。例如在实践中，太保寿险坚定不移地走内涵式发展道路，继续聚焦核心人力、顶尖绩优和新生代三支关键队伍，做实分层分类管理，推动营销员队伍转型升级。再如华泰人寿以自主经营、文化建设、智能营销、平衡发展四大战略举措为依托，培养、推动代理人走向中高端市场，引导代理人形成自主经营习惯，强化绩优代理人的遴选、培养打造渠道及公司自身核心竞争力。
科技红利：在科技高速发展的今天，几乎所有的寿险公司都开始积极寻求科技对代理人的赋能，从而对代理人效率的重塑。在中国平安业绩发布会上，首席保险业务执行官陆敏陆敏已详细介绍了寿险改革路径，其中指出，用科技推动改革，运用科技打造全新的数字化经营平台，实现经营管理的“先知、先觉、先行”。
自2019年9月起，平安人寿宣布全面数据化经营转型，再次调整组织架构，通过实施“2355”改革工程计划，构建五大职能中心和五大销售区域，强化科技赋能和价值经营。一位平安高管指出，““我们希望代理人成为007，科技赋能就像是为007提供了高精尖的装备。代理人通过后台的赋能，成为保险的专家、财富的顾问、生活的助手，真正成为客户喜爱的代理人。”
在当今的疫情下，线下经营活动受到很大抑制，科技赋能代理人显得非常紧迫。大家保险总经理徐敬惠指出，疫情前所未有地推动寿险经营全面走向线上，开启了线上与线下融合的新模式，让代理人业务流程数字化、智能化、体系化与标准化成为可能，推动了寿险增长驱动力从人口红利向科技红利的转型。所有这一切都将在疫情后得到进一步巩固。例如德华安顾人寿在疫情期间，个险渠道全面启动线上经营模式并贯穿营销全流程，借助公司数字化平台，组织营销队伍内、外勤参加线上获客、线上销售、线上增员、线上服务等培训，有效提升营销队伍的微营销能力。
”随着客户价值主张、行为逻辑、体验诉求的变化，传统寿险经营模式正面临越来越大的瓶颈和挑战。许多公司迫于当下业绩压力，无力进行影响长远的改革。少数头部公司，依靠其科技优势和生态布局，以及庞大的代理人数量，正悄然推进线上线下融合发展的探索。疫情下更加着力于把业务全流程做到线上化。“徐敬惠进一步指出。
协同红利：近几年来，在强大科技系统与数据平台的支持下，大型综合性保险集团正通过有效的内部协同，推动寿险业务和渠道与其他业务和渠道的交叉销售。从而撬动新的增长点。
2018年，中国太保成立协同发展中心，充分发挥全牌照优势，为客户提供一站式、一揽子保险金融服务解决方案，显著提升了集团内多产品客户数量和客均价值贡献。2019年，太保寿险营销员销售车险保费在车险总保费中的占比首次达到两位数；寿销健康险保费增速更远超预期，达到105.5%。
今年初，中国太保进一步提出“深化融合共生的协同发展模式”，整合资源，建立集团整体竞争优势。
在中国平安首席保险业务执行官陆敏介绍的平安人寿的改革重点中指出：要以客户需求为导向进行产品改革。产品改革不仅是寿险产品，还会从“寿险+”、“金融+”、“服务+”三个方面做系统化产品体系的改造。根据不同代理人的销售能力、不同消费者需求展开，进一步推动综合金融。
2019年6月，新一届新华人寿核心管理层陆续到位，启动 “一体两翼”的发展策略，坚持以保障型业务为主体，以财富管理和康养管理为两翼，以科技赋能为驱动力，三者形成协同推进，重塑发展格局。
生态红利：“对寿险业而言，数字化的变革必将确立以客户需求为导向、以精准服务为核心的新的商业模式。在新商业模式下，寿险公司取得竞争优势的关键在于构建并主导跨界融合的大寿险生态圈。”徐敬惠指出。今天寿险公司正建立或者嵌入生态圈，从而为之带来海量的线上流量，并获得或者连接了包括养老服务、医疗服务等丰富的服务资源，从而为自身的经营提供了强大的生态动力。
例如2020年平安要对医疗健康战略进行升级，借助科技力量设计“寿险+”产品、提供居家养老服务等，从产品端到服务端、产业端，全面布局。目前平安已经打造了造“金融、医疗、汽车、房产、城市”五大生态圈“，通过这五大生态圈，有着广阔的寿险营销机会。
近年来中国太保也在不断加速“保险+服务”，这其中，“保险+养老”“保险+健康”又成为两个重要方向。
今年1月18日，中国人保寿险科技赋能生态发布会在京举行。大会发布了人保寿险e生态以及人保e通、人保e家、人保寿险管家3款APP。人保寿险相关负责人表示，人保寿险管家是“前哨”，将为客户提供以人身保险服务为核心，以健康、医疗、生活增值服务为外延的全方位服务生态圈，满足客户便捷、多元、全面的健康保障需求。
