记者观察：信托业需注重长期服务

□记者 樊融杰

近年来，信托公司加大在财富管理方面的人员配置。根据中国信托业协会调研收集的56家信托公司有效样本数据显示，有8家信托公司财富管理人员超过了200人，其中的一家公司在财富管理方面配置更是接近千人的规模。Wealth-X发布的《2020年全球高净值人群报告》显示，2019年中国超高净值人数位于全球第二位，仅次于美国。在获取高净值人群客户方面，信托财富管理团队为信托公司贡献了不可小视的业绩，成为信托公司不可或缺的一部分。

记者认为，获取客户资源、赢得直销业绩只是信托财富管理团队工作的开始，更重要的是要为客户提供长期的信托服务，应从营销阶段走向服务阶段，以客户为中心提供定制化的资产配置服务。

近年来，银行、证券公司等金融机构均在发力财富管理业务，相较而言，信托公司贴近资产端，在产品供给方面也具有一定的优势。

信托制度具有极高的灵活性，在产品创设方面，可以横跨货币市场、资本市场和实业，灵活配置资产。2019年，信托项目的平均年化综合实际收益率为5.49%，处于相对较高水平，对客户具有较强的吸引力。

事实上，银行、证券公司为客户提供财富管理服务，或者提供的相关资产管理产品，也会配置一些信托资产。如果由信托公司直接向客户提供信托产品，可以节约成本。

此外，信托还拥有财富管理业务最大的优势——资产隔离功能，因此信托公司是有充足的能力为客户提供多层次、多元化的财富管理服务。

当然，目前大部分信托公司财富团队仍受考核机制的约束。如一些公司将销售规模作为部门重要考核指标，但过度注重销售规模又容易导致财富团队疏于对存量客户的长期服务，因此，如何更合理设置考核指标也就影响对客户长期服务的效果。

当前，高净值人群的投资行为和心态发生明显转变，对于财富管理机构的专业能力要求更高，财富传承从观望进入普及深化阶段，并注重财富的长期积累。

信托公司应在建立加强财富中心布局的同时，努力使自己不断提升长期服务客户的能力。