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“独代”制度落地百天 市场态度冷热不均

发布时间:2021-04-08 09:48:48    作者:    来源:中国银行保险报网

策划人语:

截至4月6日,“独立个人保险代理人”制度落地近百天。这100天,“独立个人保险代理人”为行业带来哪些变化,各家机构对这一制度的态度如何,制度在落地过程中又发生了哪些“故事”?《中国银行保险报》采访了保险机构、代理人、专家,力图对上述问题作出诠释。策划人:仇兆燕

□本报实习记者 于文哲

推出“独立个人保险代理人”,旨在改变保险行业传统的金字塔层级营销和利益分配模式,刚刚出台时,市场反响可谓轰轰烈烈,但从落地百天的情况来看,市场态度“冷热不均”,并未实质性地造成“一石激起千层浪”的效果。

“新人”更愿意拥抱新制度

“我会考虑做独立代理人。”某中介机构合伙人向《中国银行保险报》表示,“扎根独立代理人2-3年,我能拿到的东西和我个人的提升发展可能比原先5-10年还多。”

据了解,这位合伙人所在的事务所由11人组成,挂靠在一家保险经纪公司下。作为3位创始人之一,其目前职位已然类似于独立代理人,招募新人很少,招募利益很低,对新人收取辅导金,相当于金字塔模式下佣金的1/10。

2020年12月29日,银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》,正式明确该职业的概念和职责:独立个人保险代理人,是指与保险公司直接签订委托代理合同,自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。独立个人保险代理人直接按照代理销售的保险费计提佣金,不得发展保险营销团队。

虽然入行仅两年多,上述中介机构合伙人已经对行业现状有所认知,“以前行业招了特别多从业人员,现在可能要大洗牌一下,留下真正能力强、素质高的人去做好销售,而不是仅靠层层发展团队获取收入。不过,金字塔模式还是太根深蒂固了,很难撼动。目前感觉从传统保险公司出走到中介的比较多,这部分人也更倾向做独立代理人。”

做独立代理人“合适”还是做团队“合适”,一项直观指标就是收入。保险销售行业的利益来源有两个:一是团队利益,二是销售利益。独立代理人是纯粹的个体销售人员,直接在销售产品和服务上下功夫就可以,团队上不需要自己再做经营。由此,入行更短的新人相较于“老人”更有拥抱“新时代”的动力。本次采访到的5名代理人中,3人有做独立代理人倾向,而他们从业时间都明显少于另外两人。放眼行业来看,某大型保险集团资深营销人士表示,在成熟保险公司现行基本法的支撑下,按晋升机制来看,一般做基层代理人1年可升为主任,带几个业务员,这个时候管理收入在总收入中的占比不一定很高,但在从业3年升为经理后,团队收入变成稳定支撑。

CD保险实验室创始人李程胤表示,从业5年的他当前收入一般,而独立代理人不受中介和保险公司制约,收入上拥有更大自主权。

与李程胤相反,某大型寿险公司资深业务经理明确表示,“不会考虑做独立代理人,这种方式可能更适合中小公司的代理人。做保险一个人的力量有限,还是希望借助团队的力量,团队力量大于个人力量。”

这位业务经理具有22年的保险销售经验,目前有20多人的团队,收入尚可。他认为,虽然独立代理人可能在税收上有很大优势,但是目前只是一个方向,具体的细则尚不明朗,比如,独立代理人未来和保险公司之间的管理关系是什么?目前还没有成型的案例可参考。

虽然对于自己是否要从事独立代理人职业的想法不一,但受访者就该制度对行业增员有所帮助达成了共识。

“独立代理人的去中心化和去编制化,有利于更多兼职人员及自由职业者参与,提高了行业活跃度。”李程胤说。

上述业务经理也表示,“未来营销员既可以选择在公司内做团队,也可以跳出来自己做工作室,个人定位多了一个选择,这当然有利于增员。”

大型机构持观望态度

就保险公司而言,除已试点多年的华泰保险等公司,以及并没有个险团队的大家人寿,其他公司并没有传出要大力发展“个人独立保险代理人”的声音。拥有超过100万代理人队伍的大型保险集团,目前主要持观望态度。

中国太保方面表示,目前采取传统代理人模式,未来会根据监管导向、市场需求等因素推动代理人队伍转型升级。平安人寿销售企划团队基本法团队总监周卫东介绍,当前公司为代理人提供两种发展路线,组织能力强、业务发展全面的代理人可以选择组织发展路线,打造自己的专业团队,成为一名销售管理人员;销售能力强的代理人可以选择行销发展路线,成为一名销售精英。独立代理人制度出台后,公司高度重视,一方面评估其对传统队伍的影响,将进一步通过政策升级等提升绩优人员市场竞争力;另一方面启动独立代理人制度的相关学习和研究,持续关注该模式在市场上的探索情况与经验。

保险公司选择暂时“按兵不动”的原因,可能源自几方面:一是独立个人保险代理人本身的入职门槛相对较高,更适用于兼具能力与意愿、拥有优质客户资源的少部分代理人,人才招募面临一定挑战;二是对于大型保险公司来说,如何平衡现有队伍与独立代理人队伍面临一定挑战;三是独立代理人模式取消了金字塔结构,收入完全靠销售行为,这无疑给公司和代理人提出了更高要求;四是独立代理人模式需要公司建立一种新的经营与管理模式,支持独立代理人日常经营,这样的探索与推行尚需时日。

作为保险销售的重要渠道,中介机构对“个人独立保险代理人”制度又持何种看法?面对《中国银行保险报》的采访,各中介机构不约而同选择回避。某头部寿险中介表示,“独立代理人制度主要是针对保险公司的,和中介关系不大,中介业务模式不同,不受该制度影响,更不产生冲突。”另一家中介机构称,“该制度比较敏感,本身针对的是金字塔模式。可我们公司就是典型的金字塔结构,要保持低调。”

尽管当前尚处于初启阶段,但行业对独立代理人制度看好者不少。周卫东表示,独立代理人模式是未来销售队伍发展方向之一,作为一项系统工程,真正推行可能尚需时日,将随着时间推移和实践深入逐渐得以发展。外资险企、经代机构、小型险企更有动力探索、试点,市场上一旦有成功案例,会带动更多公司推行。独立代理人模式促使代理人更专注于保险销售和客户服务,有助于形成一支更加专业化、职业化和稳定化的销售人员队伍。从长期来看,如果独立代理人队伍形成一定规模,将能够有效提高保险人员稳定性及专业保险服务水平。


“独代”制度落地百天 市场态度冷热不均

来源:中国银行保险报网  时间:2021-04-08

策划人语:

截至4月6日,“独立个人保险代理人”制度落地近百天。这100天,“独立个人保险代理人”为行业带来哪些变化,各家机构对这一制度的态度如何,制度在落地过程中又发生了哪些“故事”?《中国银行保险报》采访了保险机构、代理人、专家,力图对上述问题作出诠释。策划人:仇兆燕

□本报实习记者 于文哲

推出“独立个人保险代理人”,旨在改变保险行业传统的金字塔层级营销和利益分配模式,刚刚出台时,市场反响可谓轰轰烈烈,但从落地百天的情况来看,市场态度“冷热不均”,并未实质性地造成“一石激起千层浪”的效果。

“新人”更愿意拥抱新制度

“我会考虑做独立代理人。”某中介机构合伙人向《中国银行保险报》表示,“扎根独立代理人2-3年,我能拿到的东西和我个人的提升发展可能比原先5-10年还多。”

据了解,这位合伙人所在的事务所由11人组成,挂靠在一家保险经纪公司下。作为3位创始人之一,其目前职位已然类似于独立代理人,招募新人很少,招募利益很低,对新人收取辅导金,相当于金字塔模式下佣金的1/10。

2020年12月29日,银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》,正式明确该职业的概念和职责:独立个人保险代理人,是指与保险公司直接签订委托代理合同,自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。独立个人保险代理人直接按照代理销售的保险费计提佣金,不得发展保险营销团队。

虽然入行仅两年多,上述中介机构合伙人已经对行业现状有所认知,“以前行业招了特别多从业人员,现在可能要大洗牌一下,留下真正能力强、素质高的人去做好销售,而不是仅靠层层发展团队获取收入。不过,金字塔模式还是太根深蒂固了,很难撼动。目前感觉从传统保险公司出走到中介的比较多,这部分人也更倾向做独立代理人。”

做独立代理人“合适”还是做团队“合适”,一项直观指标就是收入。保险销售行业的利益来源有两个:一是团队利益,二是销售利益。独立代理人是纯粹的个体销售人员,直接在销售产品和服务上下功夫就可以,团队上不需要自己再做经营。由此,入行更短的新人相较于“老人”更有拥抱“新时代”的动力。本次采访到的5名代理人中,3人有做独立代理人倾向,而他们从业时间都明显少于另外两人。放眼行业来看,某大型保险集团资深营销人士表示,在成熟保险公司现行基本法的支撑下,按晋升机制来看,一般做基层代理人1年可升为主任,带几个业务员,这个时候管理收入在总收入中的占比不一定很高,但在从业3年升为经理后,团队收入变成稳定支撑。

CD保险实验室创始人李程胤表示,从业5年的他当前收入一般,而独立代理人不受中介和保险公司制约,收入上拥有更大自主权。

与李程胤相反,某大型寿险公司资深业务经理明确表示,“不会考虑做独立代理人,这种方式可能更适合中小公司的代理人。做保险一个人的力量有限,还是希望借助团队的力量,团队力量大于个人力量。”

这位业务经理具有22年的保险销售经验,目前有20多人的团队,收入尚可。他认为,虽然独立代理人可能在税收上有很大优势,但是目前只是一个方向,具体的细则尚不明朗,比如,独立代理人未来和保险公司之间的管理关系是什么?目前还没有成型的案例可参考。

虽然对于自己是否要从事独立代理人职业的想法不一,但受访者就该制度对行业增员有所帮助达成了共识。

“独立代理人的去中心化和去编制化,有利于更多兼职人员及自由职业者参与,提高了行业活跃度。”李程胤说。

上述业务经理也表示,“未来营销员既可以选择在公司内做团队,也可以跳出来自己做工作室,个人定位多了一个选择,这当然有利于增员。”

大型机构持观望态度

就保险公司而言,除已试点多年的华泰保险等公司,以及并没有个险团队的大家人寿,其他公司并没有传出要大力发展“个人独立保险代理人”的声音。拥有超过100万代理人队伍的大型保险集团,目前主要持观望态度。

中国太保方面表示,目前采取传统代理人模式,未来会根据监管导向、市场需求等因素推动代理人队伍转型升级。平安人寿销售企划团队基本法团队总监周卫东介绍,当前公司为代理人提供两种发展路线,组织能力强、业务发展全面的代理人可以选择组织发展路线,打造自己的专业团队,成为一名销售管理人员;销售能力强的代理人可以选择行销发展路线,成为一名销售精英。独立代理人制度出台后,公司高度重视,一方面评估其对传统队伍的影响,将进一步通过政策升级等提升绩优人员市场竞争力;另一方面启动独立代理人制度的相关学习和研究,持续关注该模式在市场上的探索情况与经验。

保险公司选择暂时“按兵不动”的原因,可能源自几方面:一是独立个人保险代理人本身的入职门槛相对较高,更适用于兼具能力与意愿、拥有优质客户资源的少部分代理人,人才招募面临一定挑战;二是对于大型保险公司来说,如何平衡现有队伍与独立代理人队伍面临一定挑战;三是独立代理人模式取消了金字塔结构,收入完全靠销售行为,这无疑给公司和代理人提出了更高要求;四是独立代理人模式需要公司建立一种新的经营与管理模式,支持独立代理人日常经营,这样的探索与推行尚需时日。

作为保险销售的重要渠道,中介机构对“个人独立保险代理人”制度又持何种看法?面对《中国银行保险报》的采访,各中介机构不约而同选择回避。某头部寿险中介表示,“独立代理人制度主要是针对保险公司的,和中介关系不大,中介业务模式不同,不受该制度影响,更不产生冲突。”另一家中介机构称,“该制度比较敏感,本身针对的是金字塔模式。可我们公司就是典型的金字塔结构,要保持低调。”

尽管当前尚处于初启阶段,但行业对独立代理人制度看好者不少。周卫东表示,独立代理人模式是未来销售队伍发展方向之一,作为一项系统工程,真正推行可能尚需时日,将随着时间推移和实践深入逐渐得以发展。外资险企、经代机构、小型险企更有动力探索、试点,市场上一旦有成功案例,会带动更多公司推行。独立代理人模式促使代理人更专注于保险销售和客户服务,有助于形成一支更加专业化、职业化和稳定化的销售人员队伍。从长期来看,如果独立代理人队伍形成一定规模,将能够有效提高保险人员稳定性及专业保险服务水平。

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