农商银行：困境与突围
发布时间：2021-04-21 11:18:36 作者： 来源：中国银行保险报网
编者按：
大型银行业务下沉，竞争形势加剧；息差不断收窄，利润空间压缩；数字化转型滞后，科技人才短缺……重重压力之下，有农商行甚至发出了“活下去”的呐喊。面对困局，农商行如何才能实现有效突围？就此，《中国银行保险报》进行了深入采访。
1.“活下来”提上议事日程
□记者 李林鸾
“多重压力之下，农商行‘活下来’要提上议事日程，不赚钱、不盈利肯定会倒闭，现在能够‘活下来’是最关键的。”佛山农商行董事长李川不久前在第八届农商银行发展战略论坛上坦言。
这个看来“言之过重”的观点，却得到了在场多位农商行人士的赞同。福州农商行董事长施云飞表示，“自从在福州农商银行当董事长以后，我感受到农村中小金融机构被市场‘挤压’得越来越明显，尤其在省会城区。”
在已披露的上市农商行2020年业绩报告或业绩快报中可以发现，部分农商行营收出现负增长，平均资产利润率均较上年有所下降，资本充足率亦较上年末有所下降，两家规模较大的农商行不良率比上年有所升高。
农商行的压力主要来自哪里？多位农商行人士指出，一方面是大型银行业务不断下沉，以产品利率优势、期限优势强势抢占农商行的市场；另一方面是贷款利率下行，农商行负债端成本不断攀升，息差持续收窄进而压缩了利润空间。
压力究竟有多大？《中国银行保险报》采访了多家农商行，试图对这个行业的生存压力管窥一二。
大行业务下沉来势汹汹
“在现在这样的环境下，农商行面临的压力之一就是大中型银行的业务都在往零售端挤压，拼命下沉。”李川说。
一位中东部某农商行人士这样形容他们所面临的形势，“以往‘井水不犯河水’的形势不再，双方几乎到了‘短兵相接’的境地。”从动机上看，大行业务持续下沉，一方面是监管的要求，另一方面则是自身发展的迫切需要。对他们而言，一二线城市市场特别是高净值客户的争夺已经是一片红海，为寻找业务新的增长点，自然将目光瞄向了县域农村这片蓝海。
面对大行业务下沉，对于农商行而言，主要的压力是优质客户流失。上述人士认为，大行拥有资金成本优势，可对农商行客户资源进行精准“掐尖”找到优质客户，提供相同的产品，最后以更低的利率抢夺客户源。“困境的关键在于，大行给出的利率之低很多时候远远超出农商行的承受能力，也超过了农商行对优质客户的‘黏合力’”。
一位北部地区的农商行人士表示，这使农商行业务发展需要投入更多的人、财、物，维系核心优质客户的成本和难度大大增加。“与农户长期良好的合作关系以及网点和员工的数量优势呈现出边际效应递减的趋势，转型发展面临较大压力。”慈溪农商行相关负责人如是说。
“比如对公业务，我们也在做，但不是大行的对手，近年来愈发感觉吃力。农商行可以做跟随者，很难成为抗衡者。”一位东部地区农商行董事长坦言。另一家正在A股排队上市的农商行副行长甚至这样形容，他们正在急迫地寻找“活下去”的路。
也有“看得开”的农商行。沙县农商行相关负责人告诉《中国银行保险报》，农商行的本质还是要做小企业，所以他们不会特别想争市场份额，主要还是看客户的选择。
已在A股上市的张家港农商行董事长季颖认为，银行业竞争是必然的，中小银行要直面竞争。奉化农商行更是表示，他们的自身优势也显而易见，尤其体现在地缘优势和发展基础上。“我们已经深耕小微和‘三农’、植根地方经济60余年，已经形成了较为成熟和系统的‘地缘经济’金融模式，包括地域性的信贷经验和普惠模式，为进一步巩固客户群、拓展市场提供了良好渠道和坚实基础。面对大行要有‘错位竞争’意识”。
值得注意的是，央行研究局课题组在今年3月发布的《完善中小微企业融资制度问题研究》中指出，下一阶段将通过积极的政策激励，支持大小银行间进行动态博弈，进一步激化中小微企业金融服务的市场竞争。
与上述观点相似，某西部城区农商行人士认为，这是一个适者生存的过程，最终比拼的是银行的管理能力和服务能力，“这个过程对于客户是有利的，竞争激烈了融资成本就会下降，服务也会变好”。
针对“掐尖”问题，专家依然认为应从监管的角度予以关注。在招联金融首席研究员、复旦大学金融研究院兼职研究员董希淼看来，应打造小微金融生态系统，大中小机构要合理平衡发展。他建议，监管要引导大行挖掘增量客户，在“首贷”户上发力，共同把市场做大做好，而不是简单地把农商行的客户挖过来。
事实上，有地方监管人士曾抱怨，他们也不愿看到大行随便“掐尖”搞乱农商行服务小微的业务，但让他们犯愁的是，大行有发展普惠业务的压力，也不能不让大行做。
不过，凡事都有正反两面，“掐尖”的情况亦需要辩证地看。董希淼认为，监管部门固然要采取一些措施，但农商行也要改变自己。一家国有大行相关业务负责人表示，在涉农领域他们与农商行的目标客户并不完全一致，“我们有些客户甚至是农商行在发展过程中‘抛弃’的”。
压力之下，不少农商行开始反思。江苏盐城农商银行董事长李一平说：“我曾经做过信用社的信贷员、主任，我们当年放贷款都是几十元、几百元。那个年代，我们就是服务基层的普通农户。随着国家金融改革的推进，我们从信用社变成了联社、农合行、农商行，市场份额、社会影响力不断壮大，并且还在不断提升。但提升的同时，我们却逐步离开了本土。”
息差收窄压力大
压力源之二是息差的收窄。
“现在息差收窄得太猛了。”李川说，“特别从2020年开始，我们的息差断崖式下跌，而且估计趋势是不可逆转的，将继续加剧。”
相较于大行和城商行，农商行业务结构较为单一，大部分依然以存贷业务为主。因此，息差收窄对一些本就“体弱”的农商行而言更是沉重打击。
负债端，受同业竞争影响，存款由低成本向高成本迁移现象明显，银行将普遍面临“吸存难、吸存贵”的问题，综合负债成本上升压力凸显。资产端，LPR改革后，又逢疫情，为支持小微企业等实体经济发展，宏观政策引导贷款利率持续下行。
上述北部地区农商行人士坦言，“农商行业务大多在农村、城乡接合部，网点分布广、配置人员多、管理半径大、客户层次复杂等多种原因造成运营成本较高，息差收窄则在利率市场化后从资产端、负债端双向给农商行经营效益的提升带来更大困难，加之辖区中间业务需求相对较少，使农商行拓展非利息收入受限，在现有条件下取长补短、增收增效已成为农商行需要研究破解的战略难题。”
数字化转型滞后
运营成本上升的背后还有农商行数字化转型滞后的影响。一方面，这是行业性趋势，大行在数字化转型进程中运营效率逐步提升；另一方面，客户需求也在发生变化，越来越多的服务需要通过线上渠道提供，需求种类也越来越复杂。
兰州农商行作为西北地区省会城市的农商行，资产规模虽然在全国排在前30名，但在其董事长赵建平看来，科技创新、管理现状、经营效率等方面，该行与发达地区银行相比差距很大。李川也坦言，农商行自身能力是有缺失的，不管是全国排在前列还是排名靠后，数字化能力特别是新的运营方式、风险管理模式和新的营销模式都有非常严重的缺陷。
这一现象背后映射出的核心之一是人才的缺失。多家农商行的负责人均表示，目前最缺的是科技人才，特别是既懂业务又懂技术的复合型人才。“必须把队伍建立起来。没有队伍，数字化怎么也搞不起来。”赵建平说。
面对市场对银行数字化能力提出越来越高的要求，农商行必须行动起来。“一些农商行可能已经发现自己运营效率不但没有大行快，反而越来越慢，更不要说能对不同客户提供差异化的产品和服务了，因为技术支撑不了。”国家金融与发展实验室副主任曾刚说，“科技和数字化转型方面的压力对农商行是一个巨大的挑战，但想要抓住发展机遇，不管怎样，恐怕都要按照强化科技能力和数字化转型这个方向走下去。”
（记者胡杨、实习记者许予朋对本文亦有贡献）
2.回归是最好的“救赎”
□记者 胡杨
“如果再不下沉和回归，我们肯定没有生存空间。”盐城农商行董事长李一平说。
这无疑道出了绝大多数农商行“掌舵人”的心声。面对同业下沉带来的外部竞争挑战，以及息差持续收窄造成的内部盈利压力，农商行转型改革以“自救”的紧迫感可谓前所未有。
《中国银行保险报》在采访中发现，“坚守初心回归主业”“充分发挥自身独有优势”“探索推进数字化转型”成为行业内部提及最多，也是受到普遍认可的农商行突围路线。
回归本源实现可持续发展
由于规模普遍较小，如果单纯依靠打价格战与大行“贴身肉搏”，农商行无疑没有资源可供长久支撑。不与大行“硬碰硬”的前提下，农商行应怎样转型实现可持续发展？
“说到转型，其实对于农商行来说，就是回归。”在第八届农商银行发展战略论坛上，多位农商行董事长一致认为，农信社早期发展起来，靠的就是走家串户做农民的生意。面对当下激烈的竞争，农商行必须不忘初心，做到扎根“三农”、回归本源，在新零售和数字转型中有所作为，才能“活下去”。
一位北部地区农商行人士表示，从发展现状来看，大部分农商行现阶段更多的是要调整或修正发展方向，真正回归本源、主业，立足所在区域，巩固城乡存款增长基本盘，以传统业务优势为基础，探索新形势下高质量发展的有效途径。
江南农商行相关负责人给出了更具体的答案——农商行回归本源，就是要责无旁贷地当好农村金融服务主力军。深度聚焦民营企业及小微企业等重点客群，单列涉农和小微企业信贷计划，全力保障普惠金融供给质量和水平。
“实际上，有一些业务是大行做不了或做不好的。”在中东部某农商行人士看来，由于在网点、人员、风控等方面有着严格的限制，大行无法做到覆盖足够广的客户群体。例如对农民工、务农者等非社保群体的授信，以及针对临时项目、临时需求定制化的产品等，这种更深层次的普惠金融恰恰是农商行可以探索的方向。
2020年初，银保监会印发《关于推动银行业和保险业高质量发展的指导意见》，进一步明确了农商行要坚持支农支小市场定位，增强县域服务功能。
“农商行的转型方向就是发挥好比较优势，深耕主业错位发展，实施‘差异化+本地化’发展战略。”山东潍坊市地方金融监管局副局长欧永生指出，农商行要正视自身局限，学会取舍而非面面俱到，将比较优势用在刀刃上，专注于细分领域寻求突破，深耕本地业务和客户资源，提供差异化、特色化产品服务，增强客户好感度和黏性，避免进行频繁且不合理的资本运作，不盲目追求总资产负债规模的扩张。通过深入的渠道下沉，将影响力与资源精准投入到大银行尚未主动覆盖的郊区县乡，加大网点配套建设，夯实本地客户基础，深挖本地优势产业需求，做精个性化零售业务，对接当地农民、城镇低收入群体，创新产品供给。
真正发挥出自身独有优势
有了转型方向，如何在转型中发挥好比较优势也是农商行需要深入思考的问题。
“让听到炮火的人参与决策。”广东佛冈农商行党委书记、董事长王磊珊这样形容该行推行的“审批权下沉”工作。通过赋予重点乡镇支行信贷权限，并在总行授信审批委员会中引入支行、业务部门人员，实现审批权下沉，力争不断扩大该行在农村市场的覆盖面。
资金成本处于劣势之下，农商行的客户黏性怎么维持？正如佛冈农商行所实践的那样，要把农商行管理层级少、决策链条短、经营机制灵活、信贷审批效率高、市场响应速度快的优势充分发挥出来。如果能将这种速度优势及效率优势变成同业竞争的有利条件，使客户愿意以较高的资金价格换取更加高效便捷的融资服务，那么就能够增加农商行客户群体尤其是优质客户的黏性。
“比如说，大行要一个星期能放出的贷款，股份行3天能实现，农商行是不是隔天就能做到？”招联金融首席研究员、复旦大学金融研究院兼职研究员董希淼举了这样的例子，“尽管我们都知道农商行具有体制机制相对灵活、响应速度快的优势，但绝大多数农商行目前并没有把这些优势真正发挥出来。”
怎样做实上述核心优势？就公司金融领域而言，一位北部地区的农商行人士认为，可以加强市场细分研究，把握服务重点和策略，利用链条短、效率高的优势，做好对重点建设项目和优质企业的综合服务，形成比较优势。
东部地区经济发达，是各类银行业机构争夺客户资源的主战场。身处竞争更为激烈的环境中，优化机制与流程的重要性更为凸显。慈溪农商行相关负责人对《中国银行保险报》表示，该行要求运营管理部、各支行会计主管全面掌握柜员一天、一月、一年内具体有哪些业务，认真分析哪些业务可以改，哪些业务可以用机器做，哪些业务可以集中到行总部，哪些业务可以集中到支行营业部，把整个业务流程、机制再造后，再去配好、用好包括智能柜员机和其他设备等在内的机器。
提升数字化转型效率
农商行若想提高业务的精细度，提供差异化和特色化的产品服务，离不开数字化手段的应用。
“基础数据是关键，特别是存量业务数据、存量管理数据。”上述慈溪农商行负责人强调，要加强数据治理，通过完善基础数据库，尝试固定数据、可变数据的分类管理，加强行内外数据信息的真实性治理、安全性管控，探索满足支行取数需求的快速分析响应机制；加强基础数据在业务分析、客群分层营销、个性定价、内部管理等方面的应用，完善增值服务模式，进一步提升数据应用价值。
在数字化转型中，农商行依托当地省农信联社开发的系统和平台拓展数字化转型的广度深度不失为一种比较好的方案。以奉化农商行为例，该行正依托浙江省农信联社系统，探索以金融科技创新赋能的可持续化模式，依托大数据分析平台，通过大数据精准分析强化数据治理，实现客户精准营销和精准管理。
不过，据《中国银行保险报》了解，目前多数省农信联社的主要系统和科技应用虽能够基本满足农商行大部分业务发展需要，但仍存在部分需求暂时无法满足的情况：一方面，地区差异导致部分功能无法满足各行个性需求；另一方面，部分产品应用场景不足，部分业务不得已只能通过手工方式进行处理。
为提升省农信联社科技能力等方面对农商行的支持效果，2020年，农信社改革被列为银保监会重点改革内容之一，其中省联社改革方向正是“弱化管理职能、强化服务职能”。公开资料显示，目前各省份都已经或者正在上报各省联社的改革方案。随着改革的推进，省联社的服务职能将被进一步强化，农商行数字化转型将会更有底气，农村金融的活力将被进一步释放。
（记者李林鸾、实习记者许予朋对本文亦有贡献）
3.打造服务“三农”的护城河
□记者 胡杨
自本世纪初登上中国的金融舞台以来，农商行这个群体就始终与“三农”领域共起舞、同发展，在县域经济发展中发挥了举足轻重的作用。
当前，我国已开启全面建设社会主义现代化国家新征程，“三农”工作转入全面推进乡村振兴、加快农业农村现代化的新阶段。伴随着乡村振兴的全面推进，金融支农支小导向得到进一步强化，大行服务下沉，“三农”和小微领域不再只是农商行的“自留地”。
农商行将面临怎样的发展“未来式”，如何平衡乡村振兴战略背景下的机遇与挑战？关于上述问题，农商行已有诸多思考。
把握乡村振兴的发展机遇
脱贫摘帽不是终点，而是新生活、新奋斗的起点。接下来要做好乡村振兴这篇大文章，推动乡村产业、人才、文化、生态、组织等全面振兴。
就金融服务乡村振兴而言，银保监会近日印发的《关于2021年银行业保险业高质量服务乡村振兴的通知》（以下简称《通知》）明确提出，构建层次分明、优势互补的服务体系。这意味着“三农”领域将迎来更加多样的服务主体和更为丰富的金融资源。随着大行、股份行、城商行的服务重心不断下沉、产品体系不断丰富、配套机制不断完善，“三农”领域不再只是农商行的“自留地”。
乡村振兴背景之下，农商行的传统优势不再牢固，该怎么办？从外部环境来讲，国家金融与发展实验室副主任曾刚指出，乡村振兴给农商行提供了发展机会，因此农商行必须对乡村振兴进行系统研究。
从内部发展而言，一位中东部地区农商行人士认为，农商行应个性化发展，分析当地特色产业，挖掘客户需求，顺应政策推出相应支持“三农”的金融产品，与大行形成差异化竞争态势；注重发展质量，深耕细作，打造“小而精、小而美”的农商行。正如《通知》中要求，“农村中小银行机构要坚守支农支小定位，深化改革，充分发挥深耕当地的优势，不断提高‘三农’金融供给能力”。
聚焦乡村振兴中的发展重点
找准定位、做足主业是农商行在乡村振兴战略下经营的“主心骨”。但农商行应聚焦的业务方向究竟包含哪些具体内容？在北部地区某农商行人士看来，全面推进乡村振兴的进程中，以高标准农田建设、新型农业经营主体培育、乡村建设行动等为抓手的五大方面振兴（产业、人才、文化、生态、组织振兴）都将释放出巨大的投资和消费需求，给农商行业务发展带来新的动力。
《中国银行保险报》了解到，北京农商行日前印发了《金融支持首都全面推进乡村振兴 加快农业农村现代化的行动方案》，详细部署2021年服务首都乡村振兴工作，力争实现涉农贷款稳步增长、农村基础金融服务覆盖面进一步扩大的经营目标。
为契合首都城乡一体化和乡村振兴战略实施，北京农商行研发推出五大类17款配套融资产品；积极助力新农村建设，累计为旧村改造、农民回迁安置、集体产业发展等项目提供近1300亿元授信；全面支持农村新产业、新业态，累计为农民专业合作社、旅游户等新型农业主体提供信贷资金逾40亿元；针对农村地区征信不完善等问题，该行还与农业农村部合作开展金融支农创新试点项目，搭建农民专业合作社信用评价系统，填补了北京地区农村信用体系的空白。
对于农村地区抵押担保措施不健全等阻碍农村金融发展的问题，上述北部地区农商行人士建议，下一步，农商行要积极探索农村土地经营权、农村集体建设用地使用权等农村产权抵押贷款业务，有效解决融资担保难问题，并以此为突破口，通过全方位的金融服务为农村经济社会发展提供助力。
关注乡村振兴背景下的新风险
乡村振兴的全面推进无疑让银行服务“三农”具备更多可能。反过来看，在乡村振兴的战略背景下，新型客户主体形式多样化发展也为银行今后的风险防控工作带来了新的挑战。
山东潍坊市地方金融监管局副局长欧永生提示称，乡村振兴中，农商行要把握好风险与发展的平衡关系，既要注重预防，又要加强危机处理，特别是要针对风险管理意识淡薄、农村信用体系松散、涉农信贷项目风险增多等问题，着力提高抗风险能力。要加强逆周期管理，稳健控制新增量，全力推进风险防控工作。加快调整业务结构，严控大额贷款准入，专注做小做散，不断提升零售业务占比及综合贡献度。此外，重新审视定位金融市场业务，回归流动性管理的本质。
上述北部地区农商行人士认为，在服务乡村振兴这个长期过程中，农商行要坚持“安全性、流动性、效益性”经营原则，关注客户风险与收益，寻找最佳平衡点。具体来说，可从三个方面入手：一是充分利用网点覆盖面广的地缘优势，在基于对当地企业、农户充分了解的情况下，将风控有效落实到贷前、贷中和贷后管理上，真正做到农村客户身边的银行；二是将信贷投放重点集中在小微企业和农户上，通过进一步落实“增量、扩面”的金融服务要求，在投放上做到小额、分散，从而控制风险；三是在与属地农业农村部门加强沟通的基础上，充分利用乡村振兴实施过程中的经营机遇，做好农业基础设施和新型农业主体的金融服务工作。
从实际情况来看，也有部分农商行采取分散风险的办法。奉化农商行相关负责人对《中国银行保险报》表示，通过与当地农合联、保险公司达成合作，由当地政府设立200万元“风险池”资金，该行按照1∶100的规模提供2亿元授信额度，保险公司为贷款提供保证保险，并根据农合联会员信用等级，在贷款、保险利率上分别给予1%-1.2%的优惠，从根本上实现风险共担、降低各方风险，激发“三农”发展新活力。
（记者李林鸾、实习记者许予朋对本文亦有贡献）
编者按：
大型银行业务下沉，竞争形势加剧；息差不断收窄，利润空间压缩；数字化转型滞后，科技人才短缺……重重压力之下，有农商行甚至发出了“活下去”的呐喊。面对困局，农商行如何才能实现有效突围？就此，《中国银行保险报》进行了深入采访。
1.“活下来”提上议事日程
□记者 李林鸾
“多重压力之下，农商行‘活下来’要提上议事日程，不赚钱、不盈利肯定会倒闭，现在能够‘活下来’是最关键的。”佛山农商行董事长李川不久前在第八届农商银行发展战略论坛上坦言。
这个看来“言之过重”的观点，却得到了在场多位农商行人士的赞同。福州农商行董事长施云飞表示，“自从在福州农商银行当董事长以后，我感受到农村中小金融机构被市场‘挤压’得越来越明显，尤其在省会城区。”
在已披露的上市农商行2020年业绩报告或业绩快报中可以发现，部分农商行营收出现负增长，平均资产利润率均较上年有所下降，资本充足率亦较上年末有所下降，两家规模较大的农商行不良率比上年有所升高。
农商行的压力主要来自哪里？多位农商行人士指出，一方面是大型银行业务不断下沉，以产品利率优势、期限优势强势抢占农商行的市场；另一方面是贷款利率下行，农商行负债端成本不断攀升，息差持续收窄进而压缩了利润空间。
压力究竟有多大？《中国银行保险报》采访了多家农商行，试图对这个行业的生存压力管窥一二。
大行业务下沉来势汹汹
“在现在这样的环境下，农商行面临的压力之一就是大中型银行的业务都在往零售端挤压，拼命下沉。”李川说。
一位中东部某农商行人士这样形容他们所面临的形势，“以往‘井水不犯河水’的形势不再，双方几乎到了‘短兵相接’的境地。”从动机上看，大行业务持续下沉，一方面是监管的要求，另一方面则是自身发展的迫切需要。对他们而言，一二线城市市场特别是高净值客户的争夺已经是一片红海，为寻找业务新的增长点，自然将目光瞄向了县域农村这片蓝海。
面对大行业务下沉，对于农商行而言，主要的压力是优质客户流失。上述人士认为，大行拥有资金成本优势，可对农商行客户资源进行精准“掐尖”找到优质客户，提供相同的产品，最后以更低的利率抢夺客户源。“困境的关键在于，大行给出的利率之低很多时候远远超出农商行的承受能力，也超过了农商行对优质客户的‘黏合力’”。
一位北部地区的农商行人士表示，这使农商行业务发展需要投入更多的人、财、物，维系核心优质客户的成本和难度大大增加。“与农户长期良好的合作关系以及网点和员工的数量优势呈现出边际效应递减的趋势，转型发展面临较大压力。”慈溪农商行相关负责人如是说。
“比如对公业务，我们也在做，但不是大行的对手，近年来愈发感觉吃力。农商行可以做跟随者，很难成为抗衡者。”一位东部地区农商行董事长坦言。另一家正在A股排队上市的农商行副行长甚至这样形容，他们正在急迫地寻找“活下去”的路。
也有“看得开”的农商行。沙县农商行相关负责人告诉《中国银行保险报》，农商行的本质还是要做小企业，所以他们不会特别想争市场份额，主要还是看客户的选择。
已在A股上市的张家港农商行董事长季颖认为，银行业竞争是必然的，中小银行要直面竞争。奉化农商行更是表示，他们的自身优势也显而易见，尤其体现在地缘优势和发展基础上。“我们已经深耕小微和‘三农’、植根地方经济60余年，已经形成了较为成熟和系统的‘地缘经济’金融模式，包括地域性的信贷经验和普惠模式，为进一步巩固客户群、拓展市场提供了良好渠道和坚实基础。面对大行要有‘错位竞争’意识”。
值得注意的是，央行研究局课题组在今年3月发布的《完善中小微企业融资制度问题研究》中指出，下一阶段将通过积极的政策激励，支持大小银行间进行动态博弈，进一步激化中小微企业金融服务的市场竞争。
与上述观点相似，某西部城区农商行人士认为，这是一个适者生存的过程，最终比拼的是银行的管理能力和服务能力，“这个过程对于客户是有利的，竞争激烈了融资成本就会下降，服务也会变好”。
针对“掐尖”问题，专家依然认为应从监管的角度予以关注。在招联金融首席研究员、复旦大学金融研究院兼职研究员董希淼看来，应打造小微金融生态系统，大中小机构要合理平衡发展。他建议，监管要引导大行挖掘增量客户，在“首贷”户上发力，共同把市场做大做好，而不是简单地把农商行的客户挖过来。
事实上，有地方监管人士曾抱怨，他们也不愿看到大行随便“掐尖”搞乱农商行服务小微的业务，但让他们犯愁的是，大行有发展普惠业务的压力，也不能不让大行做。
不过，凡事都有正反两面，“掐尖”的情况亦需要辩证地看。董希淼认为，监管部门固然要采取一些措施，但农商行也要改变自己。一家国有大行相关业务负责人表示，在涉农领域他们与农商行的目标客户并不完全一致，“我们有些客户甚至是农商行在发展过程中‘抛弃’的”。
压力之下，不少农商行开始反思。江苏盐城农商银行董事长李一平说：“我曾经做过信用社的信贷员、主任，我们当年放贷款都是几十元、几百元。那个年代，我们就是服务基层的普通农户。随着国家金融改革的推进，我们从信用社变成了联社、农合行、农商行，市场份额、社会影响力不断壮大，并且还在不断提升。但提升的同时，我们却逐步离开了本土。”
息差收窄压力大
压力源之二是息差的收窄。
“现在息差收窄得太猛了。”李川说，“特别从2020年开始，我们的息差断崖式下跌，而且估计趋势是不可逆转的，将继续加剧。”
相较于大行和城商行，农商行业务结构较为单一，大部分依然以存贷业务为主。因此，息差收窄对一些本就“体弱”的农商行而言更是沉重打击。
负债端，受同业竞争影响，存款由低成本向高成本迁移现象明显，银行将普遍面临“吸存难、吸存贵”的问题，综合负债成本上升压力凸显。资产端，LPR改革后，又逢疫情，为支持小微企业等实体经济发展，宏观政策引导贷款利率持续下行。
上述北部地区农商行人士坦言，“农商行业务大多在农村、城乡接合部，网点分布广、配置人员多、管理半径大、客户层次复杂等多种原因造成运营成本较高，息差收窄则在利率市场化后从资产端、负债端双向给农商行经营效益的提升带来更大困难，加之辖区中间业务需求相对较少，使农商行拓展非利息收入受限，在现有条件下取长补短、增收增效已成为农商行需要研究破解的战略难题。”
数字化转型滞后
运营成本上升的背后还有农商行数字化转型滞后的影响。一方面，这是行业性趋势，大行在数字化转型进程中运营效率逐步提升；另一方面，客户需求也在发生变化，越来越多的服务需要通过线上渠道提供，需求种类也越来越复杂。
兰州农商行作为西北地区省会城市的农商行，资产规模虽然在全国排在前30名，但在其董事长赵建平看来，科技创新、管理现状、经营效率等方面，该行与发达地区银行相比差距很大。李川也坦言，农商行自身能力是有缺失的，不管是全国排在前列还是排名靠后，数字化能力特别是新的运营方式、风险管理模式和新的营销模式都有非常严重的缺陷。
这一现象背后映射出的核心之一是人才的缺失。多家农商行的负责人均表示，目前最缺的是科技人才，特别是既懂业务又懂技术的复合型人才。“必须把队伍建立起来。没有队伍，数字化怎么也搞不起来。”赵建平说。
面对市场对银行数字化能力提出越来越高的要求，农商行必须行动起来。“一些农商行可能已经发现自己运营效率不但没有大行快，反而越来越慢，更不要说能对不同客户提供差异化的产品和服务了，因为技术支撑不了。”国家金融与发展实验室副主任曾刚说，“科技和数字化转型方面的压力对农商行是一个巨大的挑战，但想要抓住发展机遇，不管怎样，恐怕都要按照强化科技能力和数字化转型这个方向走下去。”
（记者胡杨、实习记者许予朋对本文亦有贡献）
2.回归是最好的“救赎”
□记者 胡杨
“如果再不下沉和回归，我们肯定没有生存空间。”盐城农商行董事长李一平说。
这无疑道出了绝大多数农商行“掌舵人”的心声。面对同业下沉带来的外部竞争挑战，以及息差持续收窄造成的内部盈利压力，农商行转型改革以“自救”的紧迫感可谓前所未有。
《中国银行保险报》在采访中发现，“坚守初心回归主业”“充分发挥自身独有优势”“探索推进数字化转型”成为行业内部提及最多，也是受到普遍认可的农商行突围路线。
回归本源实现可持续发展
由于规模普遍较小，如果单纯依靠打价格战与大行“贴身肉搏”，农商行无疑没有资源可供长久支撑。不与大行“硬碰硬”的前提下，农商行应怎样转型实现可持续发展？
“说到转型，其实对于农商行来说，就是回归。”在第八届农商银行发展战略论坛上，多位农商行董事长一致认为，农信社早期发展起来，靠的就是走家串户做农民的生意。面对当下激烈的竞争，农商行必须不忘初心，做到扎根“三农”、回归本源，在新零售和数字转型中有所作为，才能“活下去”。
一位北部地区农商行人士表示，从发展现状来看，大部分农商行现阶段更多的是要调整或修正发展方向，真正回归本源、主业，立足所在区域，巩固城乡存款增长基本盘，以传统业务优势为基础，探索新形势下高质量发展的有效途径。
江南农商行相关负责人给出了更具体的答案——农商行回归本源，就是要责无旁贷地当好农村金融服务主力军。深度聚焦民营企业及小微企业等重点客群，单列涉农和小微企业信贷计划，全力保障普惠金融供给质量和水平。
“实际上，有一些业务是大行做不了或做不好的。”在中东部某农商行人士看来，由于在网点、人员、风控等方面有着严格的限制，大行无法做到覆盖足够广的客户群体。例如对农民工、务农者等非社保群体的授信，以及针对临时项目、临时需求定制化的产品等，这种更深层次的普惠金融恰恰是农商行可以探索的方向。
2020年初，银保监会印发《关于推动银行业和保险业高质量发展的指导意见》，进一步明确了农商行要坚持支农支小市场定位，增强县域服务功能。
“农商行的转型方向就是发挥好比较优势，深耕主业错位发展，实施‘差异化+本地化’发展战略。”山东潍坊市地方金融监管局副局长欧永生指出，农商行要正视自身局限，学会取舍而非面面俱到，将比较优势用在刀刃上，专注于细分领域寻求突破，深耕本地业务和客户资源，提供差异化、特色化产品服务，增强客户好感度和黏性，避免进行频繁且不合理的资本运作，不盲目追求总资产负债规模的扩张。通过深入的渠道下沉，将影响力与资源精准投入到大银行尚未主动覆盖的郊区县乡，加大网点配套建设，夯实本地客户基础，深挖本地优势产业需求，做精个性化零售业务，对接当地农民、城镇低收入群体，创新产品供给。
真正发挥出自身独有优势
有了转型方向，如何在转型中发挥好比较优势也是农商行需要深入思考的问题。
“让听到炮火的人参与决策。”广东佛冈农商行党委书记、董事长王磊珊这样形容该行推行的“审批权下沉”工作。通过赋予重点乡镇支行信贷权限，并在总行授信审批委员会中引入支行、业务部门人员，实现审批权下沉，力争不断扩大该行在农村市场的覆盖面。
资金成本处于劣势之下，农商行的客户黏性怎么维持？正如佛冈农商行所实践的那样，要把农商行管理层级少、决策链条短、经营机制灵活、信贷审批效率高、市场响应速度快的优势充分发挥出来。如果能将这种速度优势及效率优势变成同业竞争的有利条件，使客户愿意以较高的资金价格换取更加高效便捷的融资服务，那么就能够增加农商行客户群体尤其是优质客户的黏性。
“比如说，大行要一个星期能放出的贷款，股份行3天能实现，农商行是不是隔天就能做到？”招联金融首席研究员、复旦大学金融研究院兼职研究员董希淼举了这样的例子，“尽管我们都知道农商行具有体制机制相对灵活、响应速度快的优势，但绝大多数农商行目前并没有把这些优势真正发挥出来。”
怎样做实上述核心优势？就公司金融领域而言，一位北部地区的农商行人士认为，可以加强市场细分研究，把握服务重点和策略，利用链条短、效率高的优势，做好对重点建设项目和优质企业的综合服务，形成比较优势。
东部地区经济发达，是各类银行业机构争夺客户资源的主战场。身处竞争更为激烈的环境中，优化机制与流程的重要性更为凸显。慈溪农商行相关负责人对《中国银行保险报》表示，该行要求运营管理部、各支行会计主管全面掌握柜员一天、一月、一年内具体有哪些业务，认真分析哪些业务可以改，哪些业务可以用机器做，哪些业务可以集中到行总部，哪些业务可以集中到支行营业部，把整个业务流程、机制再造后，再去配好、用好包括智能柜员机和其他设备等在内的机器。
提升数字化转型效率
农商行若想提高业务的精细度，提供差异化和特色化的产品服务，离不开数字化手段的应用。
“基础数据是关键，特别是存量业务数据、存量管理数据。”上述慈溪农商行负责人强调，要加强数据治理，通过完善基础数据库，尝试固定数据、可变数据的分类管理，加强行内外数据信息的真实性治理、安全性管控，探索满足支行取数需求的快速分析响应机制；加强基础数据在业务分析、客群分层营销、个性定价、内部管理等方面的应用，完善增值服务模式，进一步提升数据应用价值。
在数字化转型中，农商行依托当地省农信联社开发的系统和平台拓展数字化转型的广度深度不失为一种比较好的方案。以奉化农商行为例，该行正依托浙江省农信联社系统，探索以金融科技创新赋能的可持续化模式，依托大数据分析平台，通过大数据精准分析强化数据治理，实现客户精准营销和精准管理。
不过，据《中国银行保险报》了解，目前多数省农信联社的主要系统和科技应用虽能够基本满足农商行大部分业务发展需要，但仍存在部分需求暂时无法满足的情况：一方面，地区差异导致部分功能无法满足各行个性需求；另一方面，部分产品应用场景不足，部分业务不得已只能通过手工方式进行处理。
为提升省农信联社科技能力等方面对农商行的支持效果，2020年，农信社改革被列为银保监会重点改革内容之一，其中省联社改革方向正是“弱化管理职能、强化服务职能”。公开资料显示，目前各省份都已经或者正在上报各省联社的改革方案。随着改革的推进，省联社的服务职能将被进一步强化，农商行数字化转型将会更有底气，农村金融的活力将被进一步释放。
（记者李林鸾、实习记者许予朋对本文亦有贡献）
3.打造服务“三农”的护城河
□记者 胡杨
自本世纪初登上中国的金融舞台以来，农商行这个群体就始终与“三农”领域共起舞、同发展，在县域经济发展中发挥了举足轻重的作用。
当前，我国已开启全面建设社会主义现代化国家新征程，“三农”工作转入全面推进乡村振兴、加快农业农村现代化的新阶段。伴随着乡村振兴的全面推进，金融支农支小导向得到进一步强化，大行服务下沉，“三农”和小微领域不再只是农商行的“自留地”。
农商行将面临怎样的发展“未来式”，如何平衡乡村振兴战略背景下的机遇与挑战？关于上述问题，农商行已有诸多思考。
把握乡村振兴的发展机遇
脱贫摘帽不是终点，而是新生活、新奋斗的起点。接下来要做好乡村振兴这篇大文章，推动乡村产业、人才、文化、生态、组织等全面振兴。
就金融服务乡村振兴而言，银保监会近日印发的《关于2021年银行业保险业高质量服务乡村振兴的通知》（以下简称《通知》）明确提出，构建层次分明、优势互补的服务体系。这意味着“三农”领域将迎来更加多样的服务主体和更为丰富的金融资源。随着大行、股份行、城商行的服务重心不断下沉、产品体系不断丰富、配套机制不断完善，“三农”领域不再只是农商行的“自留地”。
乡村振兴背景之下，农商行的传统优势不再牢固，该怎么办？从外部环境来讲，国家金融与发展实验室副主任曾刚指出，乡村振兴给农商行提供了发展机会，因此农商行必须对乡村振兴进行系统研究。
从内部发展而言，一位中东部地区农商行人士认为，农商行应个性化发展，分析当地特色产业，挖掘客户需求，顺应政策推出相应支持“三农”的金融产品，与大行形成差异化竞争态势；注重发展质量，深耕细作，打造“小而精、小而美”的农商行。正如《通知》中要求，“农村中小银行机构要坚守支农支小定位，深化改革，充分发挥深耕当地的优势，不断提高‘三农’金融供给能力”。
聚焦乡村振兴中的发展重点
找准定位、做足主业是农商行在乡村振兴战略下经营的“主心骨”。但农商行应聚焦的业务方向究竟包含哪些具体内容？在北部地区某农商行人士看来，全面推进乡村振兴的进程中，以高标准农田建设、新型农业经营主体培育、乡村建设行动等为抓手的五大方面振兴（产业、人才、文化、生态、组织振兴）都将释放出巨大的投资和消费需求，给农商行业务发展带来新的动力。
《中国银行保险报》了解到，北京农商行日前印发了《金融支持首都全面推进乡村振兴 加快农业农村现代化的行动方案》，详细部署2021年服务首都乡村振兴工作，力争实现涉农贷款稳步增长、农村基础金融服务覆盖面进一步扩大的经营目标。
为契合首都城乡一体化和乡村振兴战略实施，北京农商行研发推出五大类17款配套融资产品；积极助力新农村建设，累计为旧村改造、农民回迁安置、集体产业发展等项目提供近1300亿元授信；全面支持农村新产业、新业态，累计为农民专业合作社、旅游户等新型农业主体提供信贷资金逾40亿元；针对农村地区征信不完善等问题，该行还与农业农村部合作开展金融支农创新试点项目，搭建农民专业合作社信用评价系统，填补了北京地区农村信用体系的空白。
对于农村地区抵押担保措施不健全等阻碍农村金融发展的问题，上述北部地区农商行人士建议，下一步，农商行要积极探索农村土地经营权、农村集体建设用地使用权等农村产权抵押贷款业务，有效解决融资担保难问题，并以此为突破口，通过全方位的金融服务为农村经济社会发展提供助力。
关注乡村振兴背景下的新风险
乡村振兴的全面推进无疑让银行服务“三农”具备更多可能。反过来看，在乡村振兴的战略背景下，新型客户主体形式多样化发展也为银行今后的风险防控工作带来了新的挑战。
山东潍坊市地方金融监管局副局长欧永生提示称，乡村振兴中，农商行要把握好风险与发展的平衡关系，既要注重预防，又要加强危机处理，特别是要针对风险管理意识淡薄、农村信用体系松散、涉农信贷项目风险增多等问题，着力提高抗风险能力。要加强逆周期管理，稳健控制新增量，全力推进风险防控工作。加快调整业务结构，严控大额贷款准入，专注做小做散，不断提升零售业务占比及综合贡献度。此外，重新审视定位金融市场业务，回归流动性管理的本质。
上述北部地区农商行人士认为，在服务乡村振兴这个长期过程中，农商行要坚持“安全性、流动性、效益性”经营原则，关注客户风险与收益，寻找最佳平衡点。具体来说，可从三个方面入手：一是充分利用网点覆盖面广的地缘优势，在基于对当地企业、农户充分了解的情况下，将风控有效落实到贷前、贷中和贷后管理上，真正做到农村客户身边的银行；二是将信贷投放重点集中在小微企业和农户上，通过进一步落实“增量、扩面”的金融服务要求，在投放上做到小额、分散，从而控制风险；三是在与属地农业农村部门加强沟通的基础上，充分利用乡村振兴实施过程中的经营机遇，做好农业基础设施和新型农业主体的金融服务工作。
从实际情况来看，也有部分农商行采取分散风险的办法。奉化农商行相关负责人对《中国银行保险报》表示，通过与当地农合联、保险公司达成合作，由当地政府设立200万元“风险池”资金，该行按照1∶100的规模提供2亿元授信额度，保险公司为贷款提供保证保险，并根据农合联会员信用等级，在贷款、保险利率上分别给予1%-1.2%的优惠，从根本上实现风险共担、降低各方风险，激发“三农”发展新活力。
（记者李林鸾、实习记者许予朋对本文亦有贡献）
