永达理总经理高伍季：寿险代理人面临价值转型

中国银行保险报网讯【实习记者 于文哲】

7月19日至7月23日，永达理保险经纪有限公司（以下简称“永达理”） 在贵州贵阳召开2021下半年高手交流会，1066名绩优高手与会交流学习。会上，永达理总经理高伍季表示，寿险业的人海战术已经走到了瓶颈，价值转型是保险代理人目前面临的关键问题。

2014-2019年我国保险代理人数量从325万人增长到973万人，但同期保险业保费增速却在放缓。数据显示，2018年全行业共实现原保费收入3.8万亿元，同比增长3.92%，创下此前7年来最低增速。其中，人身险公司原保费收入2.6万亿元，同比微增0.85%。

今年，业绩增长压力叠加了人员流失困境。2021年寿险业开门红后，在重疾险改革背景下，自3月开始新单保费同比下跌了3.3%，个险销售渠道新单期交保费收入3-5月分别下跌26%、40%、45%。个人代理渠道原保费占比出现进一步下滑。与此同时，2021年一季度国内五大上市险企的代理人已经比年初减少了13万人。

“在疫情影响及消费乏力的背景下，代理人面临着展业困难，人员脱落的实际问题。”高伍季表示，保险代理人“朋友圈营销”的展业方式对未来业务进行了透支，很难持续发展。在保险密度和保险深度还不足的我国，重规模、轻质量，只靠“跑马圈地”来占领寿险业蛋糕并不是长久之计，保险代理人的人海战术已经走到了瓶颈。

为此，险企开始寻求代理人价值转型，以期提高单个代理人价值率。据不完全统计，2020年以来，66家布局个险的人身险公司中至少21家推出或升级了专门的精英代理人队伍培养计划，公司增员的指挥棒越来越强调“高素质、高品质、高绩效”，此外“80后”、“90后”、“新生代”，以及“中心城市”、“一线城市”等也成为这些培养计划的关键词。

头部中介亦不例外。以永达理为例，其目前在向专业化、精细化培训管理转型。“永达理最重要的坚守是对于专业的追求，对于人才的重视。”据高伍季介绍，在培训管理方面，永达理强调强化部主管团队业务职能，实行精兵路线。永达理的保险经纪人需要用广阔的知识外延承接客户需求的精准点，既要熟悉市场上多家公司的主流产品的优劣势，时刻保持产品库的动态更新，同时还要学习各种核保、核赔知识，法律法规知识、金融理财知识，确保产品建议的专业性。

对于新生代人才，“永达理采用个性化培养方式，平等化沟通环境，制造和谐向上的竞争氛围，使90后经纪人更好地融入公司文化，树立职业方向和目标。”高伍季表示。

此外，永达理每半年举办一次高手交流会，通过学习交流提升业务与服务能力，加强专业知识的积累。截至目前，已在日本、泰国、澳门、重庆、新加坡、西安、成都、三亚、贵阳等地成功举办。

线上化赋能是当前保险销售的大势所趋。2020年，永达理线上保险商城——“永达理E保”上线。在“永达理E保”平台可以快速浏览分享160多种保险商品，为客户实时快速做真实的保费试算，量化客户家庭风险保障指标，减少了客户保险产品购买上的信息不对称问题，建立起与客户之间更深层次的信任关系。

对于代理人职责，永达理强调从销售到服务的价值转型。高伍季表示：“永达理保险经纪人一切工作围绕的中心是客户，我们的服务并不以投保签单行为而终止，而是伴随着客户保险保障的持续有效。当围绕保险合同出现纠纷时，永达理保险经纪人会第一时间站在客户身边，帮助客户完成法律维权。”

价值转型取得一定成效。数据显示，2020年永达理拥有“百万圆桌（MDRT）”会员数776位；2020年永达理达成新契约标保12.6亿元，人均FYP（首年保费收入）达19万元；和去年86家人寿保险公司个险新单期交保费相比，永达理业绩排在第15名。